Intuitivní marketing

Jsou členové MLM povzbuzováni nebo dokonce vybízeni k agresivitě? Ve zmíněné diskusi je dokonce možno se setkat s názorem, že tito lidé nedají pokoj ani chodcům na ulici. Připomnělo mi to jiného diskutujícího na jiné diskusi, který coby horlivý odpůrce homosexuálů tvrdil, že je jimi každodenně obtěžován při cestě z práce. Ani jedno nevypadá příliš pravděpodobně.

"Pořád by každému cpali to své zboží," tvrdí odpůrci. Je to - jak je při těchto postojích zvykem - tvrzení navýsost účelové. Jestliže tito lidé stráví několik hodin denně před televizní obrazovkou, pak dostanou pořádnou dávku reklamních sdělení, která - jaké překvapení - nemají jiný účel, než jim nacpat zboží. A to nemluvím o plakátech na ulicích a zastávkách, reklamě v supermarketech, billboardech u silnic a inzerátech v novinách. Jak je tedy možné říci, že jen jeden určitý způsob prodeje je agresivní?

Navíc, pokud vás takový obchodník přece jen osloví, můžete ho odmítnout. U reklamy to tak jednoduché není. Nebudete pořád přelaďovat autorádio, nebo filtrovat internetové stránky. A těžko může někdo zavřít oči, vidí-li na dálnici billboard.
Vyčítat někomu, že chce prodat, to zavání nostalgií po socialistických podavačích. Nevěřím, že by někdo skutečně toužil vrátit se do doby, kdy musel nejdříve vystát několikahodinovou frontu a pak mu prodavačka hodila na pult jeden druh na "výběr" - berte nebo nechte tak.

Co ovšem některým MLM organizacím vyčíst lze a konkrétně u Amway jsem se s tím v polovině devadesátých let sám setkal, je tajnůstkářství. Nevím, jak je tomu dnes, ale tehdy jsem skutečně dostal od známé jen mlhavé pozvání na seanci a na přímou otázku, zda se nejedná o Amway, mi odpověděla, že ne.
Dá se sice pochopit, že tehdy (ba ani dnes) nebyla naše společnost těmto aktivitám příliš nakloněna, takže se organizátoři vyhýbali okamžitému odmítnutí, ale přece jen: s poctivostí nejdál dojdeš.

Nelze se pak divit, že přítomní byli zmateni, když na začátku dostali informaci, že se jedná o prodej zboží, a vzápětí se začalo mluvit o dosahování úspěchu. Nikdo jim totiž neřekl, že oni by měli být těmi prodejci. Snad pořadatelé čekali, že se v průběhu přednášky chytí.
Podle mého názoru ovšem takový postup nemá naději na úspěch. Kdo má vnitřní motivaci se tím prodejcem stát, ten se lépe rozhodne s informacemi předem, kdo nemá, tomu nepomůže ani sto školení.

Druhou věcí, která se mi nelíbí, když už jsem u toho vyčítání, je honba za řetězci. Řekl bych, že se občas příliš zdůrazňuje onen "snadný výdělek", který vám přinesou lidé pod vámi. Pak vzniká dojem, že produkt není důležitý, protože další členové si ho koupí jen proto, aby se dostali do systému. Takový boom je samozřejmě krátkodobý a pak se takový řetězec zhroutí, protože nemá koncové zákazníky, kteří by "jen" nakupovali.
To samozřejmě není systémová chyba, jen selhání jednotlivců. Ovšem nemohu se zbavit dojmu, že by neuškodilo v tomto směru lépe členy proškolit a informovat.

Vraťme se však k agresivitě. V oblasti obchodu určitě existuje, vzpomeňme jen neslavné prodejní zájezdy, na nichž jsou občas účastníci, zejména v důchodovém věku, přesvědčováni ke koupi i fyzickým násilím. A psychologický nátlak je zde téměř normou. Zevšeobecňujícím kritikům však uchází jeden podstatný fakt. Agresivní můžete být na zákazníka, kterého už pak v životě nepotkáte. Je jen málo slabochů, kteří by si to nechali opakovaně líbit. A MLM je založen na spolupráci a opakování. Je důležité mít věrné koncové zákazníky, protože ty už nemusíte namáhavě přesvědčovat. A nelze být agresivní na toho, koho chci získat jako spolupracovníka - ba právě naopak. Platí-li pravidlo, že všichni jsou potenciálními zákazníky (nebo případně i spolupracovníky), ke komu tedy můžete být agresivní?

Přímý prodej se navíc zaměřuje zejména na přátele či rodinné příslušníky, protože je přece jednom snazší je přimět, aby vás pozvali domů nebo se s vámi sešli na jiném vhodném místě. Je samozřejmě možné, že někteří lidé budou své příbuzné otravovat neustálým louděním, ale málokdo v tom vytrvá po jednoznačném odmítnutí. Obvykle jde o začátečníky, kteří by už už chtěli mít nějaké výsledky, ale netroufají si oslovit nikoho jiného.

Mám tedy pocit, že onu "agresivitu" by odpůrce MLM, pokud by zrovna dostal záchvat pravdomluvnosti, popsal asi takto: "Nejdou po práci na dvě na rožek, pak nesedí čtyři hodiny u televize, víkend netráví v nákupní galerii. Furt někde lítají, pořád se tváří, jak jsou vytížení, jiní než my a důležití - a to já nesnáším."
Takže místo agresivity se nám vyloupne odlišnost (nestádnost) a aktivita. Vyznavači multi-level marketingu (ale i ostatní podnikatelé) jsou zkrátka moc aktivní, což narušuje klidné trávení ostatních. Agresivně jim vpadají do pohodlí a jsou nepříjemnou výčitkou.

Přečtěte si také: