Intuitivní marketing

Nedávno jsem náhodou zabloudil na internetovou diskusi věnovanou společnosti Amway. Odhlédneme-li od úzkého zaměření na jednu firmu a občas i od hodnocení MLM obecně, přináší tato sbírka názorů zajímavou výpověď o stavu české společnosti a jejím vztahu k podnikání a aktivitě vůbec. A to tak obsažnou, že mi vydrží na několik dílů.

Bude asi vhodné nejdříve si osvěžit informace o MLM (multi-level marketingu) a uvést na pravou míru některé zjevné nepravdy. Nejčastěji se (a nejen v uvedené diskusi) ozývá výtka, že MLM patří do kategorie "pyramidových her", tedy nekalých aktivit, které jsou stíhány zákonem. Každý rozumný člověk jistě pochopí, že kdyby tomu tak skutečně bylo, představitelé Amway a dalších firem už by dávno skončili za mřížemi.

Kamenem úrazu je termín "pyramidový". Multi-level marketing je skutečně založen na pyramidové struktuře, což ovšem vůbec neznamená, že se tím automaticky dopouští podvodného jednání a porušuje zákon. Podobně je totiž organizována drtivá většina firem, jen s tím rozdílem, že jde převážně o struktury řídící, nikoliv obchodní. Ale to na věci nic nemění. Stejně tak by také mohlo být z podvodu viněno samosprávné uspořádání demokratického státu, zužující se od obcí k zákonodárným orgánům.

Jak se tedy liší nekalá pyramida od té legální? Pyramidové hry jsou založeny na toku peněz. Zisky lidí z vyšších úrovní jsou financovány z vkladů těch, kteří do systému vstupují. Z matematické logiky plyne, že zdroj nových zájemců se dříve či později vyčerpá a nejníže postavení se nedočkají ani svých zisků, ani vrácení vložených peněz.
V případě MLM však strukturami neputují čisté peníze, ale zboží. Kdyby tedy došlo k ukončení činnosti sítě, i lidé na nejnižší úrovni budou mít v rukou produkty odpovídající vloženým penězům. Jde v principu o stejný model, jako když nakoupíte v prodejně potravin, kterou zásobuje velkoobchod.

Multi-level marketing samozřejmě není zázračný způsob prodeje nebo stroj na peníze. Stejně jako jiné struktury má i on svá omezení. Tím největším je asi velikost trhu. Zatímco ve Spojených státech, kde většina těchto řetězců vznikla, si s tím nemusejí příliš lámat hlavu, u nás může poměrně brzy dojít k saturaci. Takže zájemci, kteří přijdou později, nemusejí přes veškerou aktivitu a námahu uspět.
MLM má ovšem jednu velkou výhodu. Je úzce propojen s tím, co bych mohl nazvat "teorií úspěchu", tedy poznatky z oblasti dosahování úspěšnosti a motivace. Podněcuje aktivitu a samostatné podnikatelské myšlení, a to obecně. Takže mnozí z těch, kteří se do řetězce dostali v době nasyceného trhu, jsou schopni "nasát" principy a uplatnit je někde jinde. Třeba i založit vlastní firmu fungující tímto způsobem.

Při pročítání diskuse nelze přehlédnout, že odpůrci MLM mají své argumenty viditelně z druhé ruky a přistupují k nim spíše emotivně, než racionálně. Položme si otázku, proč tomu tak je. Vždyť většina z nás se označuje za homo sapies a holedbáme se používáním rozumu. Papouškovaní nepodložených obvinění určitě rozumné není.
Pro nalezení odpovědi je důležité povšimnout si, z jaké pozice účastníci konkrétní diskuse, ale i lidé u nás obecně, multi-level marketing kritizují. V naprosté většině jsou to řadoví zaměstnanci, pevně přesvědčení, že poctivou prací se zbohatnout nedá. Jistě, kdyby tvrdili, že poctivou prací na úrovni řadového pracovníka či drobného řemeslníka se zbohatnout nedá, pak by měli bezesporu pravdu. Ale takto říkají, že kdo má více než oni, je zloděj.

Ale to je jejich názor a mají na něj konec konců právo. Proč se ho však tak urputně drží, když kolem sebe najdou dostatek důkazů, že není pravdivý? Vždyť jsou schopni to samé tvrdit i o svém sousedovi, s nímž se znají celý život a dobře vědí, že nepoctivost je mu cizí. Jsou to snad pozůstatky marxistického učení?
Není třeba svádět vše jen na ideologii. Skutečnosti je taková, že lidé věří tomu, čemu věřit chtějí. Pokud lež odpovídá jejich představám a očekáváním, přijmou ji za pravdu, aniž by se dále zabývali důkazy. Svět se jim pak jeví takový, jaký by ho chtěli mít.

Přečtěte si také: