Všechno se mění čím dál tím rychleji. Zaměření na zboží je pasé. Co místo něj? "Jak to můžete vědět, když jste tu sotva pár minut?" reagovala majitelka obchodu. V hlase jí zněla nedůvěra. Právě jsem totiž oznámil, že má zastaralé zaměření prodeje a nemůže tedy mít úspěch. Pousmál jsem se tedy, vzal ji za paži, vyvedl ven a ukázal na výlohu: "Tady to máte." Co v ní bylo?
Myslíme si, že lidé chtějí větší svobodu výběru. Opak je pravdou. Před pár lety jsme se dozvěděli, jak to vlastně s výběrem při nakupování je. Tammy Myersová utrpěla při nehodě na motocyklu poškození mozku. Její šedá kůra ztratila propojení na emoce. Dokáže zpracovat všechny informace, ale není schopná si podle nich vybrat. Jak se tedy v prodejně rozhodujeme?
Jestliže přijmete jejich pravidla hry, nemůžete vyhrát. Hrajte proto podle svých pravidel. Nastupujete rozhodující fotbalový zápas a soupeř vás vyzval, abyste zvolili stranu, kde vám svítí slunce do očí, vítr fouká proti a branka je viditelně větší. Vy bez mrknutí oka souhlasíte. Nesmysl, že? Proč ale tolik tradičních obchodníků ochotně přijímá pravidla, která jim nadiktovaly řetězce?
Znáte to rčení "ukázat něco v lepším světle"? Přesně tak to v prodejně funguje - a prodává. "Nasvětlením našeho zboží jsme zvýšili prodej o víc jak deset procent," chlubil se mi jeden marketér. Majitel prodejny na to však měl jiný názor. "Je pravda, že jejich značky jsme prodali víc. Ale jiných zase méně, takže výsledek byl nula". Jediná možnost, jak zvýšit prodej celkově, je posvítit si sami.
Běžná každodenní rozhodnutí lidí jsou až z 90 % instinktivní. Je proto velmi důležité vědět, jak na ně v prodejně působit. Tlupa primitivů navlečená do otrhaných a páchnoucích kožešin, posedávající před tmavou jeskyní. Tak nějak si představujeme své dávné předky. Ale většina z nás netuší, jak hodně jsme toho po nich zdědili. Především co se týče instinktů.
