Jak to dělal Baťa: Myslete jako vaši zákazníci
Je to jako s rádiem. Chcete-li, aby vám zákazníci rozuměli, musíte být s nimi naladěni na stejnou vlnu. To věděli už dávno ve firmě Baťa.
Nedávno jsem zahlédl pár příkladů reklamních inzerátů firmy Baťa z doby mezi válkami. Překvapuje, jak jsou jednoduché. „Pro jarní práce,“ říká jedna taková reklama a nabízí pevnou pracovní botu za baťovskou cenu 39.- korun. Přemýšlím, jak bychom to asi pojali v dnešní době. Vystajlovaný mladík by seskočil z nablýskaného traktoru. Ale spíš velmi střídmě oděná dívka.
Bohuš a rádionkou z filmu Dědictví aneb Kurvahošigutntág, který se cítil doma všude, je spíš výjimkou. Přiveďte traktoristu do Pařížské a bude se ošívat. To samé platí o reklamě. Reagujeme na takovou, která je o nás, o lidech jako my.
Intuitivní marketing doporučuje: Sestupte k zákazníkům
Tomáš Baťa, ač nevzdělaný, byl velmi dobrým psychologem. Jeho samospráva dílen je v tomto směru nepřekonaným počinem. Projevovalo se to ale i v reklamě. Nesnažila se oslnit, nebo si hrát na luxus. Baťovské boty nebyly pro horních deset tisíc, a proto se i reklama zaměřovala na obyčejné lidi, kteří produkty firmy kupovali jako třeba v této ukázce:
Časy se změnily, ale něco přetrvalo. Pořád platí, že zákazníci věnují nejvíce pozornosti reklamě, která je oslovuje jejich jazykem a v jejich prostředí. Protože tam se cítí přirozeně a uvolněně. A to je ideální stav pro přemýšlení a o nákupu. Současné reklamě se to bohužel moc nevede. Plýtvá efekty a luxusem. Kreativci říkají, že musí zaujmout. Ale moderní podnikatel si musí položit otázku: Je cílem reklamy oslňovat, nebo prodávat?
Samozřejmě, že reklama musí zaujmout. Ale lidi si všimnou právě toho, že je pro ně a o nich. Že na ně někdo myslí. Že jste, jak to cítí, jejich člověk (viz také e-book Tajemství Davidova praku, stáhněte si ho zdarma).
Nesnažte se tedy svůj marketing a reklamu příliš vyblýskat v domnění, že si vás budou zákazníci víc vážit. Dopadne to asi tak, jako když prodejce přijede na jednání v luxusním voze a na ruce se mu blýskají drahé hodinky. Obchodník je přesvědčen, že ho zákazník bude považovat za schopného a úspěšného, ten si však pomyslí, že to bude on, kdo tento luxus zaplatí. Prosperující podnikatelé se od svých zákazníků příliš neodlišují.
Obchodníci jsou často přesvědčeni, že zákazníci myslí jako oni. Jenže je to naopak. Abyste úspěšně prodávali, potřebujete se na obchod dívat očima zákazníků. Jedno anglické přísloví říká: „Ujdi míli v botách toho druhého“. Každý z vás je také zákazníkem, tak si uvědomte, jak a na co při nákupu myslíte. A přizpůsobte se tomu. Na tom je založen Aktivní prodej (více na 🎓Školení Aktivního prodeje).
Nedělejte radost sobě, ale zákazníkům
Nedávno jsem viděl na Facebooku informaci jedné firmy. „Tak jsme si udělali radost a pořídili si pořádné auto,“ sdělovali u fotky nové servisní dodávky. Zákazník by ovšem raději slyšel, jaký užitek bude mít on. To samé platí i u reklamy. Místo dělaní dojmu ukazujte řešení konkrétních potřeb zákazníků.
Marketing a reklama velkých a malých firem se v tom liší. Korporace platí velké sumy za image, aniž by se moc zajímaly, jestli to také přinese praktické výsledky v podobě prodeje. To si malí podnikatelé nemohou dovolit. Vše musí směřovat k prodeji. Na samozřejmě v takové podobě, že ze všeho křičí „Kupte si, kupte si!“ Ale vždy je potřeba dopředu přemýšlet, jak to přispěje k výdělku. Pokud jste rozumným obchodníkem, pak vaše výdaje na marketing by měly být ne náklady, ale investice.
Jak se naladit na vlnu zákazníků a aktivně prodávat
- udělejte si jasno, kdo jsou vaši zákazníci
- propagujte tak, aby si zákazníci řekli „to je o mně“
- nedělejte na první místě radost sobě, ale zákazníkům
Použijte v praxi
Naladění na zákazníky je v podnikání důležitá věc. Možná ta nejdůležitější. Alespoň já jsem o tom po všech zkušenostech přesvědčený. Moderní obchodník si neudržuje odstup a nehraje si na něco. Je autentický. Možná to takto vypadá příliš složitě, ale od toho jsem zde, abych vás inspiroval, jak na to:
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
