Intuitivní marketing

Boom mlékomatů brzy skončí a zanedlouho se možná dočkáme jejich demontáže a likvidace. Tak dnes vidí situaci mnozí novináři. Mají ostatně na tomto stavu svůj podíl, neboť to byli oni, kdo šířil nepodložené informace o zdravotní závadnosti takto prodávaného mléka. Zemědělci se také netají s podezřením, že za touto mediální kampaní stojí konkurence, firmy, které vydělávají na balení nápojů. Ať už je však příčina nepříznivého stavu jakákoliv, je nutné házet flintu do žita?

První chybu vidím v tom, že zemědělci se upnuli na automaty prodávající mléko. Jistě, někde se začít musí a hovoří se přece o prodeji dalších produktů, například sýrů. Jenže ty zatím nejsou a z hlediska zákazníků je poněkud nepohodlné chodit nakupovat jeden druh zboží. Na začátku mohli nepohodlí vyvažovat pocitem, že dělají něco pro své zdraví, to ale skončilo s negativní mediální kampaní.

Hlavní však je, že soustředění se na technický způsob distribuce zamlžuje princip - a tím je prodej vlastních výrobků vlastními silami. Z tohoto pohledu není rozdíl mezi mlékomatem v městské ulici, stánkem s mléčnými produkty na farmě nebo prodejnou "mlékárnou", jak jsme na ně byli dříve zvyklí.
To je zřejmě důsledkem toho, že tahounem projektu je firma dodávající automaty, jíž Agrární komora jen sekunduje. Jakkoliv nepopírám zásluhy iniciátora, hrozí zde, že dobrý nápad může být pohřben vinou zúženého pohledu na problematiku.

Zemědělci by tedy měli pochopit, že nejde (jen) a automaty. V podstatě je důležité změnit způsob myšlení, alespoň co se odbytu týče. Doposud dávali většinou přednost sice pohodlnějšímu, ale čím dál tím méně finančně výhodnému prodeji suroviny. Chtějí-li se vymanit ze závislosti na mlékárnách a dalších odběratelích, musejí zvládnout zpracování mléka a prodej takto vzniklých produktů.

Nemá cenu čekat, až se poměry změní. Velcí zpracovatelé jsou dnes pod tlakem řetězců a zejména diskontů. Proto musí přistupovat na jejich strategii snižovat ceny stůj co stůj. Změnu je možno vyvolat jen zdola, tedy postavit proti supermarketům prodejny, v nichž jde v první řadě o kvalitu, nikoliv o cenu. A je jedno, budou-li to automaty (se širším sortimentem) nebo specializované obchody.

Větší roli by v tomto směru měla sehrát Agrární komora. Tyto aktivity budou mnohem lépe fungovat, sdruží-li se vždy několik zemědělců. Někdo jim to musí poradit, vysvětlit a předvést. Neméně důležitá je propagace na veřejnosti. Zmíněná negativní mediální kampaň se u komory dočkala jen chabé reakce, nikoliv promyšlené PR a reklamní aktivity. Ani dnes, tváří v tvář pochybnostem o budoucnosti této koncepce, nikdo adekvátně nereaguje. Vystoupení představitelů zemědělců v médiích samozřejmě nestačí. Je nutná kampaň zaměřená na zdravý životní styl a kvalitní potraviny, spojená s propagací vlastního prodeje. Fond na to Agrární komora má.

Osud mlékomatů tedy mají zemědělci ve svých rukou. Buď pochopí, že jejich instalací nic nekončí, ale teprve začíná, nebo je nechají upadnout do zapomnění a dál budou marně demonstrativně vylévat mléko na pole.