Prodej

Proč se vaše argumenty odrážejí od zákazníků jako míče?

Proč se vaše argumenty odrážejí od zákazníků jako míče?"Do středy musím udělat ještě dva obchody, abych měl nárok na prémie," řekl mi prodejce. Nechtěl se proto moc zdržovat a brzy se rozloučil. Spěchal za svými zákazníky, aby jim oznámil, že bez nich prémie nedostane? To samozřejmě ně. Nikdo nic takového zákazníkům neříká. Bylo by to hloupé. A přece ano. Není totiž jen řeč, která nám vychází ústy. Existuje také řeč těla a další náznaky, které sice nemluví slovy, ale přesto dokáží zřetelně říct, co máme na srdci. Nemůžeme se tedy divit, že dotyčný obchodní zástupce není nijak úspěšný. Sám si o to říká.

Jak vám uši zajistí dobré příjmy

Jak vám uši zajistí dobré příjmyByl jsem tehdy prodejcem začátečníkem. Měl jsem naplánovanou schůzku s nákupčí velkého podniku, o které se kolegové vyjadřovali buď nelichotivě, nebo s ustrašeným respektem. V každém případě mi bylo těžko u žaludku, když jsem se chodbou blížil k jejím dveřím. Nesměle jsem zaťukal. "No, co je zase?" ozvalo se naštvaně z kanceláře. Nahlédl jsem dovnitř a pípnul, že máme domluvenou schůzku. Postarší paní mi ukázala na křeslo v koutě a zeptala se mě, proč jsem přišel. V tu chvíli jsem to sám nevěděl, a tak jsem jen seděl s otevřenou pusou a potil se.

Prodejní úspěch: Když úplatek není úplatkem

Prodejní úspěch: Když úplatek není úplatkemDo jedné firmy, kam jsme dodávali své produkty, přišel nový manažer. Sotva se trochu rozkoukal, začal mít pocit, že nákupčí mi jde podezřele na ruku. Zavolal si mě a naznačil, že by za tím mohla být nějaká korupce. Souhlasil jsem, což ho trochu rozhodilo. "Ale jde o něco jiného, než máte na mysli," dodal jsem a vypočítal mu všechno, co jsme pro firmu za předcházející léta udělali, jaká zařízení mimo náš obor jsme jim sehnali a nepřirazili si ani korunu, a jak jsme jim za povodně zajistili levné zapůjčení nedostatkových čerpadel a nic za to nechtěli.

Nejste-li v prodeji úspěšní, možná neumíte požádat

Nejste-li v prodeji úspěšní, možná neumíte žádatPodnikatele, který si stěžoval, že má málo zákazníků, jsem se zeptal, jestli oslovil firmu XY. "To nemá cenu," řekl. "Ti o to určitě nestojí. Zbytečná ztráta času." Asi po měsíci jsem potkal ředitele zmíněné firmy a zeptal jsem se ho, jestli by se jim produkt hodil. "Vypadá to zajímavě," odpověděl. "Proč nám to nenabídli?" Větší část ztracených šancí připadá na vrub tomu, že je už dopředu zahodíme. Máme pocit, že nikdo nic nechce a zvlášť od nás ne. Že chtít a dokonce žádat, aby pro nás jiní lidé něco udělali, je špatné. A pak se divíme, že se nám v práci nebo podnikání nedaří...

Podplácejte zákazníky!

Podplácejte zákazníkyAsi před půl rokem se mi na kurzu pro obchodníky stala taková věc: Jeden účastník chvíli poslouchal a pak mě rozhořčeně přerušil: "Proč nám tady vykládáte, jak se máme starat o zákazníky, když každý ví, že kdo dá úplatek, ten zakázku dostane!" Není to hlas ojedinělý. Občas dostávám otázky, jak se dívám na podplácení, případně jak to zařídit, aby zákazník dostal "svoje" a obchodník příliš neriskoval. Můžeme to samozřejmě odbýt poukazem na nemorálnost a konec konců i nezákonnost uplácení a tím celý problém shodit se stolu.

Stránky