Intuitivní marketing

"Tak co tu pro mě máte?" Pokud tato nebo podobná věta zazní hned na začátku vašeho jednání se zákazníkem, sotva dosednete na židli, troufám si tvrdit, že nebudete příliš úspěšní. Ačkoliv to na první pohled vypadá poněkud nezvykle, o tom, jak obchodní jednání skončí, ani zdaleka nerozhoduje jen dobrý produkt za rozumnou cenu.

Už způsob, jakým vás zákazník přijme, vám může ledacos napovědět. Neobtěžuje-li se zvednout od stolu a jen k vám (neochotně či ležérně) natáhne pravici, je to neklamné znamení, že na vás buď pohlíží jako na otravný hmyz, nebo si hned zpočátku buduje nad vámi převahu. V každém případě nic příjemného. Ani podávání ruky sice ve stoje, leč stále za pracovním stolem, není příliš vstřícné. Naopak od zákazníka, který vám vykročí vstříc a setká se s vámi někde v polovině cesty, můžete čekat jistou míru pozornosti a objektivity.

Obchodník obvykle ví, že první kroky jsou na zákazníkovi. Do jisté míry je to pravda, neboť on je jednak tím, kdo je v tuto chvíli společensky výše postaveným (vzpomeňte na heslo "Náš zákazník, náš pán"), jednak je tu doma. Takže například určuje, kam vás posadí, zda vám nabídne občerstvení a další organizační záležitosti. Pokud ho ale necháte vyslovit i onu "osudovou" větu zmíněnou v úvodu, je to špatně. Proč?

V některých kulturách je zvykem, že obchodnímu jednání musí předcházet dostatečně dlouhá společenská konverzace. "Jít hned na věc" by třeba Arabové nebo Číňané považovali za hulvátské jednání nevychovance, pokud ne rovnou za urážku. Ovšem i v našich podmínkách, i když to možná nevnímáme tak silně, má toto úvodní povídání svůj význam a není radno ho podceňovat.

V první řadě si tím připravíte přátelštější a uvolněnější atmosféru. "Nezávazná konverzace", jak ji nazývám, umožňuje vašemu partnerovi prozkoumat vás a lépe si na vás zvyknout. Kdyby to dělal až ve chvíli, kdy mu sdělujete závažné argumenty, bude jeho pozornost samozřejmě rozpolcená a zahlcená.
Za druhé je každý člověk při setkání s někým neznámým - a co teprve s obchodníkem - ostražitý. Nechce mě nějak ošidit, nebude agresivní? Milý rozhovor "o ničem" tuto ostražitost otupí.
Za třetí máte skvělou příležitost vašeho partnera už na začátku naladit pozitivně - hned na začátku ho totiž můžete chválit a lichotit mu. To má samozřejmě vliv na další jednání.
A za čtvrté se o něm můžete ledacos dozvědět, což se vám zcela určitě bude v průběhu jednání hodit. Později už tuto možnost mít nebudete.

Abyste mohli "nezávazné konverzace" beze zbytku využít, musíte být aktivní a pustit se do ní dříve, než vás zákazník vyzve k předložení nabídky. Pak už je samozřejmě pozdě. Znamená to, že musíte mít "v rukávu" vhodná témata, která vám umožní být v řízení úvodu rozhovoru rychlejší než zákazník.

Pokud se chcete o obchodním jednání dozvědět více, zúčastněte se kurzu Obchodní jednání. Jako lektor vám mohu garantovat, že vás na něm vybavím mnoha dalšími užitečnými vědomostmi.