cena

Návod na obchodní úspěch? Dejte zákazníkům, co chtějí

Návod na úspěch? Dejte zákazníkům, co chtějí"Nezávislí knihkupci pracují s nižším rabatem a nemohou tedy svým zákazníkům poskytovat slevy vyšší než 5 až 7 procent," dočetl jsem se nedávno v článku pojednávajícím o problémech českých tradičních knihkupců. Otázka nezní, jak to zařídit, aby mohli slevy zvýšit, ale proč by je měli poskytovat. Jestliže totiž stavíte svoji konkurenceschopnost jen na možnosti nabídnout co nejvýraznější slevu, pak jako tradičních obchodník opravdu mnoho šancí nemáte. Stavět úspěch pouze na nízkých akčních cenách je ovšem jako jíst každý den k snídani jen rohlíky.

Tři způsoby, jak zabránit srovnávání cen

Tři způsoby, jak zabránit cenovému srovnáváníPokud budu každý den na těchto stránkách psát o růžovém slonu s modrými proužky, po pár týdnech vám to bude natolik vrtat hlavou, že na něj pomyslíte každou chvíli. Že je takový slon nesmysl? Ano, ale o čem se neustále mluví, to přitahuje pozornost. Když na to budete upozorňovat dlouho, lidé si zvyknou, že jde o důležité téma, a budou se jím ve své mysli neustále zaobírat. Někdy tak intenzivně, že vytlačí vše ostatní. Obchodníci ovšem nemluví o růžových slonech, zato mají jiný oblíbený námět hovoru: cenu. Mluví o ni téměř neustále...

Lovci slev vůbec nejsou loajální

Lovci slev nejsou loajální"Byli tu u mě z inzertního časopisu," svěřovala se mi kdysi majitelka restaurace. "Přemluvili mě, abych k inzerátu přidala ještě kupón na 50% slevy. Prý se zákazníci jen pohrnou. Začínali jsme a potřebovala jsem hosty nějak přilákat. Tak jsem jim na to kývla." Zkušenost byla negativní. "Přišli, levně se najedli a už jsem je nikdy neviděla." Bývá zvykem přisuzovat to špatné obsluze, jídlu nebo prostředí, pro které se hosté nechtějí vracet. Jenže skutečnost je trochu jiná. Nejdříve inzertní média, později slevomaty vychovaly kategorii zákazníků, kteří pouze vyzobávají slevy.

Namixujte si úspěšný prodej

Namixujte si úspěšný prodejMarketingový mix je známým nástrojem. I když se vedou spory, co všechno do něj patří, jedno je podstatné: Říká, že výsledek není založen na jednom skvělém nástroji, ale že faktorů, které ho ovlivňují, je více. Představa, že stačí udělat úžasnou reklamu a úspěch je zaručen, tedy rozhodně neodpovídá realitě. Podobné podmínky ovšem panují i v prodeji. Tam se také často zdá být jedinou potřebnou kvalifikací schopnost, jak se lidově říká, vymámit z jalové krávy tele. Položil jsem si proto otázku, jestli i na tuto oblast je možno aplikovat nějaký mix.

Nejsme jako šmejdi. Nebo jsme?

Nejsme jako šmejdi?Manipulace je v poslední době oblíbeným tématem internetových diskusí. Vedle tradičních institucí, jako je politická garnitura nebo církve, které to schytávají pravidelně, jsou aktuálně na tapetě i pořadatelé nákupních prezentací, zvaní "šmejdi". Jednoznačné odsouzení jejich praktik však v některých obchodnících vzbuzuje pochybnosti, jestli se náhodou nechovají stejně, když nakupujícím aktivně nabízejí více, než pro co si původně přišli. Někteří mají dokonce tak silné zábrany, že se raději smíří s nízkými tržbami.

Proděláváte na akcích? Nemusí to být

Také proděláváte na akcích?Čeští zákazníci mají stále v oblibě akční letáky, které nacházejí ve svých poštovních schránkách. Současně je stále velký počet lidí, nakupujících pouze akční zboží a šetřící tak nemalé peníze. Souvislost je zřejmá: Letáky slouží k plánování a zvláště ve velkých městech, kde nejsou vzdálenosti mezi konkurenčními supermarkety velké, jsou základem strategie, jak získat všechny základní potřeby se slevou. Co z toho všeho ale mají samotní obchodníci? Od původní ideje se vzdálili a pokud neprodělávají oni, tak dodavatel.

Prodává osobnost prodejce, ne vyjednávání o ceně

Prodává osobnost prodejce, ne vyjednávání o ceněCo nebo kdo rozhoduje o úspěšném prodeji? Řeknu nejdříve, že to rozhodně není prodejce. Šokuje vás to? Ale jistě, jsme přece vychováni historkami, jako byla ta o otci spisovatele Oty Pavla, který prodal vysavač sedlákovi z vesnice, kde ještě neměli elektrický proud. Mnoha lidem, zabývajícím se obchodem, připadá takový člověk div ne jako hrdina. Do té doby, než položím otázku: Jaký je rozdíl mezi ním a prodejci, které jsme si zvykli nazývat „šmejdy“ a které obecně odsuzujeme?
 

Jak se bránit levné konkurenci

Jak se bránit laciné konkurenciNáhodou se mi dostal do rukou jeden městský zpravodaj z letošního jara. Hlavním tématem byla stavba nového diskontního supermarketu. Vyjadřovali se jak obchodníci, tak zákazníci. „Zavřu prodejnu a výlohu zatluču prkny,“ vyhrožoval trafikant. Přitom právě jeho výloha je vším možným, jen ne lákavou pozvánkou do prodejny. „Řetězců už tu máme dost,“ říká majitelka pekařství. Její prodavačky neodpoví ani na pozdrav, natož aby – a s úsměvem – zdravily samy.

Mýty o prodeji jsou hlavně mýty o cenách

Mýty o prodeji jsou hlavně mýty o cenáchOdhalování mýtů je v poslední době oblíbenou činností mnoha autorů internetových článků. Dovolte, abych se k této vlně také tak trochu přidal a posvítil si na mýty spojené s prodejem. Možná vám zjištění, že některé věci jsou úplně jinak, ušetří čas, který teď vynakládáte, jak se říká, štěkáním na špatný strom. A snad ho budete moci využít lépe a účinněji k tomu, abyste snáze dosáhli lepších prodejních výsledků nejen v samotném prodeji, ale také v následné péči o věrné a spokojené zákazníky.

E-marketing 4: Akce jako spouštěč nákupu

E-marketing 4: Akce jako spouštěč nákupu Možná také patříte k těm, kteří nedovedou pochopit, proč si někdo koupí deset "akčních" ananasů, aby jich pak devět odnesl do popelnice. A je velmi pravděpodobné, že se přesto - možná v jiných oblastech - chováte velmi podobně. Kromaňonce v hlavě totiž neošidíte. Jsme naprogramováni tak, že na jakoukoliv nabídku hojnosti silně emočně reagujeme. Čím méně jsme s ní počítali, tím větší pocit euforie. Asi jako kdyby se prapředek vydal na zajíce a narazil na mamuta, už zabitého a naporcovaného.

Stránky