Intuitivní prodejce nejedná se zákazníky před obědem

 

Při jednom výzkumu ve Spojených státech se došlo k překvapivému zjištění. Soudci, kteří rozhodovali o podmínečném propuštění vězňů, vyhověli většině žádostí, které projednávali po obědě, ale naopak často zamítli ty, které se dostaly na řadu před obědem. A to byly některé z nich srovnatelné, stejný čin, stejný trest. Ukazuje to, že rozhodování neovlivňuje jen rozum.

 
Intuitivní prodejce nejedná se zákazníky před obědem
 
Běžná situace. Domlouvám si jednání se zákazníkem, a ten mi říká, že mám přijít v půl dvanácté. Sice už v tu dobu obvykle chodí na oběd, ale kvůli mně si ho posune. Hned se omlouvám, že to nemám šanci stihnout. Co třeba o půl jedné? Nakonec mi čas odsouhlasil.

Dobře vím, že kdybych na důležitou schůzku přišel před obědem (a ještě zákazníka přinutil, aby si ho posunul), bude mé návrhy posuzovat mnohem kritičtěji a možná dokonce nevrle a s nelibostí. Proč, to asi není třeba vysvětlovat. Sami určitě víte, jak se v takové situaci chováte. "Nejsi to prostě ty, pokud máš hlad," říká se v reklamě Snickers s Mr. Beanem. A je to pravda pravdoucí.

E-book Prodejte všechno! od Miloše Tomana

Ovšem doba po obědě také není bez rizika. Lidem se často klíží oči. Proto jsem také klientovi dal půl hodiny na to, aby do sebe vpravil dávku kofeinu. Ale především je potřeba vést jednání tak, aby nebylo nudné. Tedy především do něj zapojit zákazníka. Pokud vy celou dobu mluvíte a on poslouchá, pak se pravděpodobně nachází v polospánku a neslyší nic (  přečtěte si také Intuitivní prodejci poslouchají a více prodají).

Samozřejmě, pokud byste všechna svá jednání směřovali na dobu po obědě, asi byste toho moc nestihli. Zvlášť pokud jste obchodní zástupce a máte na den naplánovanou jednu schůzku za druhou. Ale můžete tento poznatek využít na jednání, která jsou pro vás obzvlášť důležitá. Dobu před obědem pak můžete využít pro návštěvy, na kterých o nic nejde a zákazník je schopen vás hodinu oblažovat informacemi o zdravotním stavu svého kocoura. S kručícím žaludkem rád dobrovolně tuto dobu zkrátí.

Ještě v době První republiky byli oceňováni hlavně prodejci, kteří uměli dobře mluvit. Na řadu věcí přicházeli intuitivně. Dnes máme k dispozici veškerou techniku a technologie, ale občas nám unikají jednoduché věci. Aktivní prodej je komplexním přístupem, který zahrnuje obojí. Seznamte se s Aktivním prodejem.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru Intuitivních novin