Jak zaujmout, získat a udržet si zákazníky - 1

Jak zaujmout, získat a udržet si zákazníky - 1  "Ještě před několika lety měla řada z nás někde na chodbě nebo v kuchyni zásuvku, v níž jsme skladovali užitečné letáčky nebo informace, které nám přišly prostřednictvím direct mailu. Ovšem kdo dnes ještě sbírá podobné materiály?" ptá se Grant Leboff v knize Sticky Marketing. Proč bychom také měli, když dnes najdeme všechno a ještě více na internetu. Není tedy načase změnit marketingové přístupy?

Komunikační revoluce vždy měly podstatný vliv na reklamu a marketing. V minulosti to byl zejména vynález knihtisku, který zcela změnil podobu propagace. Není náhodou, že prvními reklamními letáky byly právě vzorníky a ukázky prací prvních tiskařů. Ale bez tisku by samozřejmě nebyly zejména novinové inzeráty a reklamy, nejrozšířenější způsob propagace před vznikem televize. Ta samozřejmě posunula obor dál, od statických textů k pohyblivým obrázkům. A potom přišel internet.

"Od transakčního přístupu se marketing přesouvá k zapojování zákazníků."


Marketéři si nevědí rady

Je zajímavé, že poslední komunikační revoluce jako by zůstávala nedoceněná. Marketéři se samozřejmě světovou sítí horlivě zabývají, to ano, ale současně působí dojmem, že si s ní nevědí rady. Jakmile se objevila televize, nikoho ani nenapadlo, že by v ní ukazoval novinové inzeráty. Vznikla zcela nová podoba reklamy. V případě internetu to však vypadá, že se kdekdo snaží udržet při životě "staré osvědčené" postupy ( přečtěte si také článek Intuitivní marketing na internetu, aneb jiný přístup k marketingu).

Proč to nefunguje? Podle Granta Leboffa zejména proto, že se změnilo postavení spotřebitele. Dříve byl je trpným příjemcem, dnes je aktivním hybatelem. Zatímco před vznikem internetu musel pasivně čekat na reklamní informace, dnes si je může sám vyhledat, aniž by byl obtěžován vším tím pokřikem kolem. Reklama už není užitečná, ale otravná. A pak je tu také nadbytek. Výběr je takový, že neexistuje rozumný důvod, proč bychom měli dát přednost jedné určité nabídce jen proto, že jsem zahlédli reklamu.

Věděli jste, že do pěti let od začátku podnikání skončí 77 % podnikatelů, kteří se spoléhají pouze na vlastní vědomosti, ale jen 7 % těch, kteří používají nějaké komplexní know-how? Rozdíl v úspěšnosti je tak zásadní, že je dobré se zajímat, v čem to vlastně je. V PARTNER PLUS takové know-how máme.


Spotřebitelé mají navrch

Internet usnadnil komunikaci v osobních sítích a posílil tak roli word of mouth (osobního doporučení). To je samozřejmě mnohem důvěryhodnější a proto také účinnější něž jakákoliv umělá reklama. Navíc, jak bylo řečeno, zákazník chce - a může být - tím, kdo je tu aktivní. Od transakčního přístupu se proto marketing přesouvá k zapojování zákazníků. Co to znamená v praxi: dříve jste rozeslali 20 tisíc nabídek a získali 20 zákazníků. Transakční trychtýř se tedy zúžil až do velmi těsného hrdla. S angažovanými zákazníky se dnes tento tvar staví vzhůru nohama - od několika k desetitisícům lidí ( o budování vztahů se zákazníky si můžete přečíst v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Grant Leboff se domnívá, že tak jako se přežil transakční přístup, je třeba na smetiště marketingových dějin vyhodit i tradiční "vztahový marketing". Určitě to platí pro případy, kdy za něj firmy vydávají databáze CRM, ale osobně se domnívám, že vztahy zdaleka nejsou přežitkem. Autor knihy je totiž jednak pokládá za pasivní záležitost, jednak opakuje názor mnoha dalších marketérů, že zákazníci nemají zájem vytvářet si nějaké vztahy s firmami. Takto obvykle mluví lidé, jejichž pozornost se upírá jen k internetu. Ale život je rozmanitější.

  Komentáře: Může reklama na internetu nahradit vztahy se zákazníky?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.