Myslete jinak: Musí to tak být?

Myslete nekonvenčně: Musí to tak být?Firma už neprodává, ale zákazníci se rozhodují, co koupí. Ne, to není slovíčkaření. Dnes už zkrátka nemůžete počítat s tím, že někomu něco vnutíte. Zákazníci si čím dál tím více uvědomují svoje potřeby a řídí se jimi - pokud možno bez vašeho zasahování do procesu výběru a kupního rozhodnutí. Navíc se čím dál tím více stírají rozdíly mezi hmotnými produkty a službami. O co jde v operativním leasingu auta, o vůz nebo o to, že se nemusíte starat? Nekonvenční pohled na produkt se projevuje otázkou: "Musí to tak být?"


Produkty

Stejnou otázku si položil James Dyson, konkrétně se ptal, musí-li mít vysavač ten otravný sáček na prach, který se s oblibou zanáší. Řídil se přitom názorem Kurta Tucholského: "Nedůvěřuj žádnému odborníkovi, který říká, že to tak dělá už dvacet let; třeba to dělá už dvacet let špatně." Výsledkem byl vysavač založený na zcela jiném principu, vysavač, jemuž nehrozí, že se ucpe.

"Vaší firemní filosofií by se měla stát jednoduchost."

Považujete design za důležitý konkurenční faktor? Pokud ne, začněte i zde myslet jinak. Nejde jen o exkluzivní výrobky, podívejte se, jak vypadá váš firemní automobil (ty nápisy se jaksi odlepují, že), jak tabule před vaší prodejnou, jak balení vašich výrobků. Dejte si v tomto případě pozor na amatéry. Je to sice levnější, ale kolik nadělají škody!

Je-li pravdou, že zákazníci si vybírají sami (a raději o tom nepochybujte), pak jim musíte předložit něco více, než jen váš produkt s cenovkou a návodem v deseti jazycích. Už zmíněný design je jedním z faktorů, které na rozhodnutí působí. Anja Försterová a Peter Kreuz to říkají výstižně: "Co si přeje srdce, odůvodňuje rozum!" Chcete-li tedy dosáhnout pozitivního rozhodnutí, působte na emoce. Ale ne jen reklamou, to vám nic moc nepřinese. Musíte působit vším, co děláte - a produktem na první místě. Proč mají úspěch hotel z ledu, možnost zabagrovat si se stavebním strojem nebo nabídka, že popel vašich blízkých rozpráší na Měsíci? Ne, tady rozhodně nejde o rozum ( doporučuji také článek Zákazníci touží po jedinečné atmosféře).

A co vaše nabídka? Neobsahuje sáhodlouhý seznam položek, které mají dokázat, že umíte kde co, zatímco zákazník touží po jednoduchosti? Podle německého ekonomického magazínu Brand eins odstranil Mercede-Benz ze svých vozů 600 funkcí, které řádný řidič nepoužíval nebo nevěděl, co s nimi. V Evropě je nabízeno na čtyři sta tisíc druhů spotřebního zboží, kdežto průměrná domácnost ho kupuje kolem 350. A pravděpodobnost, že si televizní divák v Německu bezprostředně po zprávách nepamatuje, co viděl, je 1:3.

Hromada informací je tedy spíše na škodu. Američtí vědci Sheeny Iyenraová a Mark Leppler zjistili, že pokud bylo v regálu 24 druhů marmelády, zastavilo se u nich sice 60% zákazníků, ale jen 3% koupily. Kdežto při šesti druzích se sice zastavilo jen 40%, ale 30% z nich koupilo. Přílišný výběr tedy přináší nejistotu. Jestliže se zákazník orientuje podle přínosu a vlastního užitku, jak se může vyznat v tolika nabídkách? Reakcí je znechucení - nemohu si dobře vybrat, proto nekoupím ( jak píšu i v článku Zákazníka odrazuje málo i mnoho zboží).

Vaší firemní filosofií by se tedy měla stát jednoduchost. Nejen v nabídce, ale i v užívání. Čím více zákazníkovi zjednodušíte použití vašeho produktu, tím snadnější budete mít cestu k němu. Třeba mražené těsto na pizzu už připravené na pečícím papíru je báječná věc. Nebo velký mobil pro seniory.

Pojistěte si poloviční slevu na PARTNER PLUS! Pořiďte si nejlevnější variantu LIGHT, která je do 30. 9. zcela zdarma, a ta vám umožní čerpat naše služby a kdykoliv přejít na vyšší úroveň programu jen za poloviční cenu. Pojistěte si svoji slevu, ať vám neuteče.


Cena

Günter Fergen, člen vedení skupiny Schwarz (což je známý Kaufland a Lidl) prohlásil na Retail Summitu, že jediné, co zákazníka zajímá, je nízká cena. Shodne se v tom se švýcarským futurologem Davidem Bosshartem. Což je ovšem názor, se kterým mnozí přítomní na summitu nesouhlasili a nesouhlasí s ním ani autoři knihy Nekonvenční myšlení. Podle nich se nikdo z novátorů nestal úspěšným proto, že by hledal cesty k úsporám na vlastním poli. Musel se rozhlédnout za hranice oboru. Ingvar Kamprad například nedosáhl nízkých cen v prodejnách IKEA propouštěním zaměstnanců, ale tím, že levně nakupoval a část nákladů přesunul na zákazníky (přepravu a montáž nábytku).

Cenové podbízení se je past. Každé vylepšení, které vám umožní snížit cenu, vzápětí okopíruje konkurence. Cenová válka nemá vítěze, jen poražené. Jak tedy jednají novátoři? Jdou za svojí vizí bez ohledu na naléhavé všední starosti. Nereagují na všechny problémy a na postup konkurence okamžitým utahováním cenových šroubů.

Nejlepší obranou proti cenovým útokům je ale přednost vašeho produktu, která není závislá na ceně. Nemáte-li jinou konkurenční výhodu než cenu, jste na špatné cestě. Pokud své ceníky tajíte před konkurencí a zákazníkům je předáváte div ne za závazek mlčenlivosti, měli byste s tím rychle něco dělat. Ve skutečnosti cena nikdy nemůže být jediným konkurenčním faktorem!

Zpochybněte tedy zavedené cenové modely. Účtujte třeba jinak. Institut pro vedení firem IBF AG, poskytující firemní poradenství pro středně velké firmy, účtuje zákazníkům měsíční paušál, odstupňovaný podle počtu zaměstnanců. Tímto paušálem se hradí veškeré konzultace za daný měsíc. Vyhne se tak cenovému srovnání s konkurencí a zákazníci se zajímají o jiné faktory - kvalitu služeb například.

Nebo poskytujte na leasing něco, co ještě nikoho nenapadlo. Upozornění: u krav, slepic, prasat a louky už to funguje!

žárovka"Ze všech smutných slov jazyka či pera nejsmutnější jsou: Mohlo to být!" napsal básník John Greenleaf Whittier. Usilujte o to, aby to nebyla i vaše slova, až budete hodnotit svůj život. Dobré příležitosti se nenabízejí věčně a na každém rohu. Tato vám může změnit život, stačí po ní sáhnout.


Nejlepší cena je zadarmo

Samozřejmě, že nejlepší cena je zadarmo. A nejsou tím míněny vzorky či bezcenné firemní suvenýry. Zdarma je třeba známý operační systém Linux. Ptáte se, kde je tedy výdělek? Ve službách, které s tímto operačním softwarem souvisejí: sladění programů v instalačních paketech, školení, konzultacích, individuálních úpravách.

Petrolejářský král Rockefeller se už v polovině 19. století řídil tímto principem: "Darujte lampu a prodávejte olej.". Dnes můžete podobný přístup najít třeba u mobilních operátorů nebo výrobců počítačových tiskáren. Samotné zboží je levné (dokonce i za korunu) a vydělává se opět na trvalých výdajích zákazníků ( dočtete se i v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Pokud přece jen nějakou cenu účtujete, zviditelněte se tak, že půjdete do extrému: katapultujte ji nahoru nebo sražte dolů. Inovativní podnikatelé poskytují levné kadeřnické služby nebo naopak prodávají obyčejné bramborové lupínky za luxusní ceny.


Myslete jinak a nekonvenčně

Kniha Nekonvenční myšlení přináší vedle zajímavých nápadů i dostatek příkladů úspěšných lidí a firem. Je to ten nejlepší důkaz, že myslet jinak se vyplácí. Tak tedy, jak v závěru pobízejí autoři - žádné výmluvy a pusťte se do toho!  Program PARTNER PLUS vám s tím pomůže.

  Komentáře: Věříte produktům, které jsou zdarma?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: