Poučné příběhy: Sam Walton

Poučné příběhy: Sam WaltonAmerický maloobchodní řetězec Wal-Mart zná i u nás asi každý, i když v Evropě zase tak úspěšný nebyl. Možná právě proto, že zde scházely podmínky, na nichž Sam Walton, jeho zakladatel, postavil úspěch ve Spojených státech. Protože téma konkurenční odlišnosti nijak neztrácí na své horké aktuálnosti, určitě neuškodí podívat se, jak to tehdy bylo a proč se Wal-Mart u podařilo rychle expandovat a současně omezit možnosti konkurence. Můžete u něj načerpat inspiraci pro svoji podnikatelskou strategii.

Po skončení druhé světové války se Sam Walton vrátil z vojenské služby a zakoupil franšízu na obchod se smíšeným zbožím skupiny Franklin Stores. Během následujících patnácti let pak vybudoval devět těchto prodejen a byl nejúspěšnější z celého řetězce. Pomáhaly mu zejména nízké ceny, které zvyšovaly obrat, a dlouhá otevírací doba.

"Jeho prodejny také nabízely více přívětivosti k zákazníkovi."

Walton viděl svoji budoucnost v diskontním prodeji. Jistě i proto, že fungoval v menších městech, kde byly nízké ceny důležitým argumentem. Snažil se o tom přesvědčit i vedení společnosti Franklin Stores, ale neuspěl. Proto v roce 1962 zakládá spolu s bratrem první prodejnu Wal-Mart.


Umístění prodejen

Důvodem rychlého rozvoje jejich sítě nebyly samozřejmě jen diskontní ceny. Důležité bylo umístění prodejen. Ve větších městech už v té době trh ovládaly supermarkety a na to, aby se s nimi pustili do boje, neměli dostatek kapitálu. Sam Walton tedy udělal geniální tah. Začal prodejny budovat na malých městech. Tam dosud kralovali menší obchodníci s vysokými cenami, kterým snadno konkuroval. Navíc zdejší trh uživil jen jeden obchod jeho typu a velikosti. Konkurence, která se objevila později, si vstup obvykle rozmyslela. Stratégové tento stav nazývají výhodou prvního tahu ( viz také článek Sam Walton: Jak skrblík obsadil Ameriku).

Walton znal také mentalitu zdejších lidí, vždyť na malém městě vyrostl. Mohl jim tedy přizpůsobit sortiment. Jeho prodejny také nabízely více přívětivosti k zákazníkovi.


Nízké náklady

Wal-Mart sází na osvědčené značky a trvale nízké ceny. Nemusí tedy investovat do nákladných kampaní, které mají u konkurence podpořit akční slevy nebo méně známé značky. Dá se říci, že zavedené značky dělají reklamu za Wal-Mart, ať už svými kampaněmi, nebo jednoduše oblibou a podílem paměti.

Tím, že je prodej situován do maloměsta, může využívat nízkonákladové reklamy, která by ve velkých městech měla daleko menší účinnost - například osobního doporučení. Podle jedné studie tak Wal-Mart distribuuje ročně pět až desetkrát méně propagačních letáků než jeho konkurenti ( inspiraci najdtete také v e-booku Tajemství Davidova praku).

Sam Walton byl pověstný skrblík. To však mělo své výhody. Nesnažil se samozřejmě ušetřit na službách, ale na provozních nákladech. Mezi prvními například rozpoznal výhody čárového kódu a okamžitě ho začal široce používat. Zavedl také geografickou strategii v podobě logistických center a kolem nich shromážděných "shluků" prodejen. Mimo jiné to přineslo možnost operativněji doplňovat zboží a také zvýšit vytížení vozidel. Jeho heslem ostatně bylo: "Člověk musí být neustále v předstihu a předvídat změny, aby uspěl."

Chabý úspěch Wal-Martu v Evropě se dá docela dobře vysvětlit tím, že se řetězec nedržel zásad, které tak prospěly jeho zakladateli. Za mořem už totiž byla jiná situace a vládly zde místní významné diskontní firmy. Navíc se projevila i odlišná kultura. Když se například prodavači - podle amerického zvyku - zeširoka usmívali na německé zákazníky, ti měli pocit, že se jim vysmívají.

žárovkaCo se děje v hlavě vašich zákazníků? Na co myslí a podle čeho se při nákupu rozhodují? To by chtěl jistě vědět každý podnikatel. A co když není zase tak těžké zjistit, jak zákazníci přemýšlejí? Dokonce si to můžete ověřit sami s pomocí jedné z mých samoobslužných příruček. Získejte ji!


Jaké poučení si můžeme vzít z životního příběhu Sama Waltona?

  • Za prvé je výhodné, když dobře znáte prostředí, v němž podnikáte. Nejen po stránce geografické, ale také z hlediska orientace v oboru. Neříkám, že nemůžete uspět i jinde, ale pravděpodobně vás to bude stát více úsilí a možná vám neznalost zabrání stát se špičkou.
  • Nemyslete si, že znáte myšlení svých zákazníků, ale myslete jako oni. Buďte jedním z nich.
  • Nepotlačujte své osobnostní rysy, ale využijte je k úspěchu svého podnikání. Jestliže jste lakomí, hledejte úspory nákladů, když máte sklon k lenosti, vymyslete něco úžasného pro lenochy.
  • Držte se své úspěšné strategie a nepodceňujte ji, když hledáte nové trhy.

 Program PARTNER PLUS vám v tom podává pomocnou ruku.

  Komentáře: Co si vy můžete vzít z příkladu Sama Waltona?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.