3 věci, které vám brání dosáhnout vyšších tržeb

 

"Co mi budete povídat," usadila mě podsaditá majitelka prodejny. "Nejvíc prodává dobré zboží, co je v akci." Na sobě měla ušmudlanou zástěru a ve zšeřelé prodejně, kterou se rozléhala hlasitá muzika, nebyla ani noha. Obchodnice si ale myslela, že zkrátka nemá to správné zboží nebo dostatečně nízké ceny. Mnoho obchodníků si ještě pořád myslí, že o tržbách rozhoduje jen zboží. To je omyl, který vás stojí peníze.

 
3 věci, které vám brání dosáhnout vyšších tržeb

Na dojem zákazníků působí soulad. Jakmile něco nesedí, cítí se v prodejně špatně. Věnujte proto vyladění obchodu pozornost.

 
Tři faktory, které vám významně ovlivňují výsledky a výši tržeb, jsou: Prodavači a jejich chování, neuspořádané vybavení a vnitřní vzhled prodejny a špatná práce se světlem.

"Chcete-li získat pozornost nakupujících, nesmíte být nudní a jednotvární."

Každý ví, že první dojem je důležitý. Ten však nemá podobu "mají vitríny olepené samolepkami", ale vyjadřuje se jako "dobrý", "špatný", "něco mi tam nesedí" a podobně. Chápejte: takový dojem se dá těžko napravit, když zákazník neví, co a jak k němu přispělo. On zná jen výsledek, vy znáte jen výsledek.

Zákazník tedy nemá žádnou moc (a ani důvod) něco na dojmu měnit. Ovlivňovat musíte vy a to ne křiklavou reklamou, ale právě zmíněnými detaily.


Dobře oblečený personál

Nepodceňujte tedy detaily a ani oblečení prodavačů. Nemusíte je přece proti jejich vůli nacpat do vojenských stejnokrojů. Uniforma původně vznikla z potřeby odlišit od sebe bojovníky znepřátelených stran, když se v zápalu boje navzájem promísili. Nejde tedy o to, jak přesně vypadá, podstatné je, že všichni mají stejné charakteristické prvky.

Bude-li tedy mít prodejní personál na sobě žluté tričko a zelené kalhoty, proč ne? Nebo zrovna tak může mít oblek s kravatou. Důležité je, aby oblečení bylo stejné a ladilo s prostředím prodejny.


Hudba má prodávat

Dalším zlozvykem je hudba. Ne samozřejmě sama o sobě, mnohé výzkumné práce uvádějí pozitivní působení hudby na zákazníky, ale hudba hlasitá, nehodící se ke stylu prodejny a zákazníka obtěžující.

Proč říkám, že hudba má prodávat? Výzkumy bylo zjištěno, že hudba v prodejně ovlivňuje nákupní rozhodnutí. Pouštění vážné hudby například zvýšilo prodej dražšího zboží. Když zněly francouzské šansony, zákazníci více kupovali francouzská vína. Vůbec tedy není jedno, co v prodejně pouštíte.

V mnoha prodejnách je možno slyšet místní komerční stanici nebo nějaké "hit" rádio, kde je každých pět minut reklama. Uvědomují si majitelé obchodů, že zákazníci místo aby se soustředili na jejich nabídku, věnují pozornost cizím reklamám? Že tak vlastně zadarmo propagují jiné firmy nebo dokonce konkurenci?

Veškerá tato "špatná" hudba má jediný cíl: pobavit nudícího se prodavače a pomoci mu překonat tu strašně dlouhou pracovní dobu. Jistě cítíte, že je tu něco v nepořádku - vaši prodavači by se přece měli soustředit na prodej a ne na pokukování po hodinách, kdy už konečně padne. Nevhodná hudba je tedy určitým symptomem, stejně jako horečka oznamuje, že s tělem není něco v pořádku.


Kdo je důležitější: Prodavač nebo zákazník?

Oblíbeným argumentem je, že nejsou lidi a málo motivované a placené prodavače je lepší nedráždit, aby neodešli jinam. A tak jim majitelé prodejen tolerují ušmudlanou zástěru nebo řvoucí rádio podle jejich vkusu. Řešení se podobá otázce, jestli byla dříve slepice nebo vejce. Jedno je však jisté, když chcete mít kuře, potřebujete nejdříve pečovat o vejce. Když chcete mít peníze, abyste mohli prodavače lépe platit a získat tak opravdu kvalifikované síly, musíte si na to vydělat. To znamená vycházet vstříc zákazníkům a udělat prodejnu pro ně, ne pro prodavače.

Někdo ovšem namítne: „Vždyť se říká, že spokojený prodavač dělá spokojeného zákazníka. Neměli by tedy prodavači být na prvním místě?" Mohou, ale nesmí se tím omezovat zákazník. Protože ten je cílem vašeho snažení. Prodavači stejně jako on ocení, když se jim budete věnovat, komunikovat s nimi a chválit je. A věřte mi, že vás pak bude podnikání ještě víc bavit. Dobré vztahy jsou vždycky vysokou hodnotou. To je intuitivní marketing. Využijte ho. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Platí to i pro řešení a vybavení prodejny

Nedávno jsem čekal na pražském hlavním nádraží, a protože jsem se nudil, pozoroval jsem, co se děje v okolí. Zaujala mě čtveřice žen, která v prodejně přímo pod tabulí s odjezdy vylepšovala v drobných detailech aranžmá zboží. Zřejmě nějaká podpora shora, aby se více prodávalo, pomyslel jsem si. Trochu mě překvapilo, že totéž po chvíli zopakovaly v dalším obchodě vedle. Ale třeba mají stejného majitele.

Kdyby ovšem tyto odbornice poodstoupily od regálů a postavily se někde na moji úroveň, zjistily by, že v nepořádku je toho více, než jen drobné detaily.

V obou prodejnách totiž zatarasily větší část vchodu stoly. Jestli jsou tam umístěny z nostalgické touhy po klasických úzkých dveřích tradičních prodejen, nebo mají prodavačky oddělit od toho velkého prostoru plného spěchajících a kdovíjakých lidí a poskytnout jim iluzi bezpečí, či byly přidány ve snaze více prodat, to nevím. Zato mohu říct, že prodejnám škodí hned třikrát.

Za prvé se stylově liší od ostatního vybavení. Vypadají pak jako provizorní řešení a snižují tak celkovou úroveň. Asi jako kdyby vás v lepší restauraci posadili k paletě položené na zednických kozách, než seženou nějaký pořádný kus nábytku. Ostatně v jedné z těch prodejen stoly opravdu tvoří panely uložené na kozách, i když trochu lepší úrovně.

Za druhé je tu kontrast mezi chaoticky navršenými kousky na stolech (v jednom případě i kartony od obalů pod stolem) a pečlivě uspořádaným zbožím ve zbytku prodejny. Opět jako by někdo v časové tísni navršil bariéru, kterou se pak zmíněná čtveřice marně snažila vylepšit drobnými přesuny.

Za třetí, a to je vůbec nejdůležitější, prodejnám tohoto typu svědčí právě ta otevřenost do prostoru, kdy kolemjdoucí jako by náhodou a bez záměru překročí onu pomyslnou čáru, dělící prodejnu od nádražní haly. Mizí tak ostrá bariéra mezi těmi, kdo chtějí nakupovat (nebo si prohlédnout zboží), a lidmi, kteří "jen tak projdou". V každém případě se zvýší počet potenciálních zákazníků ( viz také 7 způsobů, jak snadno a rychle zvýšit tržby ve vaší prodejně).


Jak upravit prodejnu podle intuitivního marketingu

Co je však také důležité, uvnitř, nejlépe někde uprostřed prodejny, musí být něco, co přitáhne i na dálku zrak nerozhodných. Nevyřeší to červený nápis "Ceny už od 50 Kč", pokud tedy nejde o diskont. Potřebujete nějaký skutečně přitažlivý magnet.

Než se tedy ve své prodejně pustíte do detailů a jemností aranžování, měli byste vědět, že její prostorové uspořádání nemůže být náhodné a "podle potřeby". Vylepšování ve stylu dortu pejska a kočičky, často podnícené potřebou prodat více, obvykle vede k přesnému opaku. Buď zákazníka odradí od vstupu, nebo na něj zapůsobíte dojmem neuspořádanosti a chaosu, který sníží vaši úroveň. Výsledkem je pocit, že máte vysoké ceny, neodpovídající vaší kvalitě.


Vyhněte se hlavně následujícím bariérám:

  • překážejícímu a nestabilnímu vybavení, od stolků přes propagační předměty a stojany až po regály
  • skládání různých typů a velikosti zařízení, které spolu viditelně neladí
  • snaze využít každé volné místo, která v prodejně způsobuje stísňující pocit


Znáte to rčení "ukázat něco v lepším světle"? Přesně tak to v prodejně funguje - a prodává. "Nasvětlením našeho zboží jsme zvýšili prodej o víc jak deset procent," chlubil se mi jeden marketér. Majitel prodejny na to však měl jiný názor. "Je pravda, že jejich značky jsme prodali víc. Ale jiných zase méně, takže výsledek byl nula". Jediná možnost, jak zvýšit prodej celkově, je posvítit si sami.

Nějakých dvacet let po vzniku soukromých prodejen byla nejdůležitější osvětlit prodejnu tak, aby zákazníci viděli na zboží a cenovky. Takže vše obstaraly především zářivky na stropě. Jenže to už je dnes málo. Potřebujeme působit na pozornost zákazníků.

Ze zkušenosti víme, jak silný má na nás světlo vliv. Svítí-li například slunce, máme lepší náladu, než když je pod mrakem. Jestliže pak rozháníme šero umělým osvětlením, chceme, aby mělo určitou barvu. Co je víc osvětlené, to zaručeně upoutá naši pozornost. A barevné a blikající neony? Samozřejmě také.

Chcete-li získat pozornost nakupujících, nesmíte být nudní a jednotvární. Mnoho prodejen je dnes vybaveno "standardně", tedy průměrně. Co by vám ovšem řekli zákazníci, kdybyste je pozvali do průměrné prodejny s průměrným zbožím za průměrné ceny? Zřejmě by se na patě otočil a šel jinam, kde průměrní nejsou.


Intuitivní marketing inspiruje: Pracujte se světlem

Jedním ze způsobů, jak oživit prodejnu a udělat z nakupování lepší zážitek, je využití světla. Dobré by bylo samozřejmě vpustit do prodejny slunce, ale protože se dnes výlohy přelepují a přirozené světlo nahrazuje umělým, vylepšete alespoň to.

Jistě víte, že různé barvy světla zvýrazňuje kvality zboží. Na maso se používá odstín červené, pečivo zvýrazňuje žlutá. Pro květinářství se hodí chladně bílá, v kadeřnictví je naopak nevhodná. A tak by se dalo pokračovat. Znamená to, že pro jednotlivé úseky prodejny potravin potřebujete extra osvětlení, kdežto jinde (třeba v textilu nebo knihkupectví) stačí jedna barva.

To ale neznamená, že si pak vystačíte s tělesy na stropě. Každá prodejna by měla být dynamická. Ne tedy jednotně (a jednotvárně) osvětlená. Potřebujete kombinovat místa s běžným osvětlením a jiná, která nasvětlíte silněji, případně i jinou barvou. Ideální je systém, který vám dovolí posouvat a směrovat reflektory podle potřeby. Třeba na horké novinky ( viz také e-book 7 dní v prodejně)

Pohybující se světlo samozřejmě také upoutá pozornost, a to víc než cokoliv jiného. Jenže je tu problém. Vsadíte-li na příliš rychlé opakování pohybu, zákazníky to bude ne zajímat, ale obtěžovat. A je samozřejmě lépe se vyvarovat blikajících vánočních řetězů a podobných světelných kejklí. Vůbec je rozumné nepouštět se do toho sami a vyžádat si konzultaci odborníka.

Výhodou takového uspořádání je, že směřuje zrak nakupujících tam, kam chcete. Tak jako zvýrazněná cenovka zboží v akci. Vtip je v tom, že zboží, které nasvětlíte, vůbec nemusí být v akci, a přesto si ho lidé všimnou a budou ho kupovat.


Jak aktivně prodávat, abyste měli vyšší tržby:

  • nepodceňujte vzhled a oblečení prodavačů
  • v prodejně pouštějte vhodnou hudbu, ne hlasitě
  • upravte interiér tak, aby vyhovoval a sloužil zákazníkům


Přečtěte si k tématu:

E-book 7 dní v prodejně od Miloše Tomana
Kniha Intuitivní marketing pro 21. století od Miloše Tomana
7 dní v prodejně
(e-book zdarma)


Inspirace pro vás:

Chápu, dá to víc práce. Zboží se prostě narovná do regálu a k němu připíchne označení "akce". Ale věřte mi, že námaha, kterou vynaložíte na to, aby se zákazníci cítili ve vaší prodejně lépe a aby si toho zboží víc všímali, se vám vyplatí.
Budou se k vám rádi vracet. A věřte mi, že mít věrné zákazníky je terno. Povím vám o tom víc »

 

Poraďte se o tom se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.
Více informací o konzultacích zde

Informace o nakládání s osobními daty zde