Kdo se ve vaší prodejně cítí jako doma, tomu víc prodáte

 

Proč se vlastně lidé v některých prodejnách cítí dobře a v jiných ne, ačkoliv se zde prodává to samé zboží? Na první pohled se nám těžko hledá nějaký rozumný argument. Ale to je právě ta chyba - v rozumovém přístupu příčiny nenajdete. Je třeba se podívat do oblasti emocí a pudů.

 
Postarejte se, aby se zákazníci cítili v prodejně jako doma a zvýšíte tak prodej
 
Ačkoliv se už nějaký ten čas považujeme za civilizované tvory a i muži dnes často věnují větší pozornost depilaci než objemu bicepsu, přesto v nás stále dřímá pračlověk, očekávající za každým rohem medvěda či nepřítele.

"Všichni lidé mají v genech zabudovaná velmi citlivá čidla."

Spoustu bariér tedy můžete nastavět a udržovat jednoduše proto, že s těmito dávnými pudy nepočítáte. Jak říká německý poradce Lothar Seiwert (a já s ním vřele souhlasím), za vším hledejte medvěda. Konec konců mu na severní Moravě staví nadchod nad silnicí (medvědovi, ne Seiwertovi) za hezkých pár milionů, takže role medvědů není jistě bezvýznamná.
 

 

Některé prodejny zákazníky odrazují

Běžně se setkávám s obchody, jejichž zaměření vyžaduje útulné prostředí, ale vládne mu chladný minimalistický duch. Nebo nabízejí chaos tam, kde by naopak slušela uvolněnost a prostor. Pultový prodej a zboží schované v šuplících u sortimentu, kde si zákazník rád vybírá sám. A samoobsluha v případě, kdy by spíš prospěly rady prodavače.

Jeden příklad za všechny. Hobby prodejny jsou dnes v naprosté většině samoobslužné, samozřejmě s možností konzultací s odborným personálem. Na zákazníka působí jednak hojnost zboží, jednak možnost přehrabovat se v něm podle libosti. Vždyť často ani ještě neví, co by vlastně chtěl. Může tedy mít úspěch rozlehlý obchod, kde se donekonečna táhnout pulty a zboží téměř nevidět? Kde zákazník musí svoji mlhavou představu vysvětlovat mladé prodavačce, která má zřejmě stejně mlhavé vědomosti?


Aby prodejna vydělávala peníze

Jak z toho ven? Většina obchodníků řekne, že takové znalosti mít nemohou. Dobrá, proč se tedy nezeptají někoho, kdo je má?" To by stálo moc peněz," odpovídají. Za prvé to drahé být nemusí, za druhé se ptám, není-li náhodou dražší zařídit si prodejnu, která zákazníkům nevyhovuje ( a nejlepší je, že program Cashback World PLUS IM, který vám s tím pomůže, vůbec není drahý).

Před několika lety se v jednom průzkumu ptali marketérů velkých firem, jak vypadá jejich typický zákazník. Většina z nich se domnívala, že má stejný vkus, požadavky i potřeby jako oni. Podobného omylu se dopouštějí i majitelé prodejen. Jsou stejně tak přesvědčeni, že co se líbí jim, líbí se i jejich zákazníkům. Kdyby se nejdříve zeptali, pak bych to chápal. Ale oni si to jen myslí.


Kdy se zákazník cítí v prodejně dobře

Zákazník - a především muž, který má obranné reflexy více vyvinuté - v první řadě nerad vchází na neznámé území. Kdo ví, co ho tam čeká! A když už tam vejít musí (třeba proto, že se tam nachází něco k snědku), dává přednost prodejnám, do nichž je vidět. Zcela logicky - kdyby uvnitř něco hrozilo, včas si toho všimne. Pokud si nyní říkáte, že vás osobně nic takového při vstupu do obchodu nenapadá, připomínám znovu, že nejde o vědomé reakce. Děje se to v nás, aniž bychom si cokoliv uvědomovali, ale řídíme se tím - za ty tisíce let se nám to vždy osvědčilo.

"Maličkosti, které se projeví v prvních pěti sekundách, jsou velmi důležité," říká marketingový odborník David Freemantle. "Všichni lidé mají v genech zabudovaná velmi citlivá čidla. Ta jsou nezbytná pro odlišení přátel od nepřátel, jakož i pro rozlišení mezi bezpečnými příležitostmi a nebezpečnými situacemi. Bez nich jsme zranitelní a vystavujeme se nepřiměřenému riziku."

Připomínám, že obranné instinkty se projevují podvědomě, takže si je ani neuvědomujeme, ale automaticky podle nich jednáme. Říkám to proto, že někteří obchodníci namítají: "Ale vždyť já nic takového nepociťuji a nepřemýšlím o tom."


Co s intuitivním marketingem udělat pro pocit bezpečí

Pro zvýšení pocitu bezpečí a tedy i pro zvýšení svých tržeb můžete podniknout následujíc kroky.

Za prvé: Zajistěte, aby bylo do prodejny zvenku vidět. Přinejmenším prosklenými dveřmi, ale lépe výlohou nebo okny. Z hlediska instinktů ukazujete zákazníkovi, že mu uvnitř nehrozí nebezpečí a může bez obav vstoupit.

Za druhé: Podobně také zajistěte, aby kolemjdoucí zákazníci viděli, že uvnitř jsou nakupující. Instinkty říkají, že kde jsou další lidé, tam je bezpečno. Překážkou jsou hlavně málo osvětlené prodejny, nebo regály bránící v pohledu dovnitř.

Za třetí: Veďte prodavače, aby se usmívali, nebo alespoň tvářili přívětivě. Zamračený výraz vnímá zákazník instinktivně jako projev nepřátelství a tedy nebezpečí.

Na potřebu bezpečí také negativně působí stísněné prostory, nestabilní vybavení, zanedbaný interiér a další faktory.

Co z toho vyplývá: V knize Intuitivní marketing píšu, že dobrý podnikatel se podobá reklamě, kde unavený muž přijde domů, posadí se do pohodlného křesla a manželka mu přinese šálek kávy. Měl by být křeslem, manželkou i kávou, tedy tím, co dělá domov útulným. Protože cítit se jako doma, to je pro věrnost zákazníků velmi důležité. Intuitivní podnikatelé k tomu používají IM+ Strategii úspěchu. Stáhněte si informační brožuru:
Stáhněte si brožuru IM+ Strategie úspěchu


Nezapomeňte si zaregistrovat odběr newsletterů:

Informace o nakládání s osobními daty zde