Aktivní prodej: Prodávejte příštímu zákazníkovi

Aktivní prodej: Prodávejte příštímu zákazníkoviTen den jsem nakupoval ve dvou obchodech. Na poslední chvíli. V tom prvním mi dávala prodavačka najevo, že ji zdržuji od úklidu. A když jsem se pak ještě vrátil, protože jsem si vzpomněl na něco nezbytného, byla už vyloženě nepříjemná. Ve druhé prodejně, kam jsem pak dorazil po zavírací hodině, mě paní přivítala s úsměvem a uklidňovala mě, že nemusím spěchat. A ještě mi pak návdavkem s úsměvem popřála pěkný zbytek dne.
Asi nikoho neudiví, že místo té první prodejny budu hledat náhradu, kdežto do druhé se rád vrátím.

Řada prodavačů, ale i majitelů prodejen, je přesvědčena, že pro dobré tržby je nejdůležitější, co prodají teď. Jenže i to dělají špatně. Dokonce si myslí, že prodávají aktivně, když zákazníka obslouží v běhu a rychle mu podají, co diktuje. To je ovšem jen aktivní podávání. Další mají naučenou frázi o akci, kterou lhostejně opakují každému zákazníkovi, takže už jim není skoro rozumět. To také žádné plus ani jedné straně nepřinese.

"Řiďte se zásadou, že dnes prodáváte zítřejšímu zákazníkovi."


Dnes myslete na zítřek

Pokud chcete zvyšovat prodej, musíte se řídit zásadou, že dnes prodáváte zítřejšímu zákazníkovi. Jaký je rozdíl mezi tím dnešním a příštím? Toho dnešního můžete obsloužit mizerně, nebo mu vnutit něco, co vůbec nepotřebuje. Nemusí to být jen osobně. Popelnice jsou plné jídla, které bylo "úžasně levné v akci". Dnešní zákazníky mají i šmejdi, protože málokterý se z nich dá napálit podruhé. Ale tak se přece chovat nechceme ( o etickém marketingu si můžete více přečíst v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Tradiční obchodník staví na věrných zákaznících. Ne že byl v tom měl nějak na výběr. Řetězce mohou lákat na neuvěřitelně nízké akční ceny nebo na větší nabídku zboží. Vy musíte využít poznatku, že lidé jsou v podstatě pohodlní a pokud se k nim chováte slušně, budou chodit k vám.

V jednom průzkumu se ptali zákazníků, jaké jsou jejich důvody, aby navštěvovali určitý formát prodejen. U tradičního obchodu byl tím hlavním důvodem zvyk. Není to sice moc lichotivé, ale je to poznatek, který můžete využít.

Aby k vám tedy zákazníci přišli i zítra, je potřeba dodržovat dvě pravidla: Nenaštvat je a prodávat tak, že z toho budou mít obě strany radost.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


Jak nenaštvat zákazníky

Nechcete-li zákazníky popudit, musíte jim projevovat úctu. To už dnes neznamená klanět se ve dveřích se slovy "Ruku líbám, milostpaní". Samozřejmě že k tomu patří základní zdvořilost, ale hlavní zásadou je nedělat nic, co by je mohlo otrávit. Představte si, že máte doma na návštěvě tetičku, která se vám právě svěřila, že po ní budete dědit. Oznámíte jí, že už je pozdě a půjdete mýt nádobí, aby to pochopila? Asi ne, že. Zákazník vám ale také dá peníze.

V aktivním prodeji tedy neexistuje říkat nebo dávat najevo, že vás zákazník zdržuje. I kdyby to stokrát byla pravda. Zavírací doba je z tohoto pohledu orientační údaj. Jestliže nakupující dorazí na poslední chvíli, je tu přece proto, že u vás chce utratit peníze. Když ho vyženete, utratí je jinde. A možná tam objeví vstřícnější prodavače a začne chodit za nimi. "Ale pak si zvyknou, a ještě půl hodiny po zavíračce budeme mít plno," brání se někteří obchodníci. Z hlediska aktivního prodeje se nabízí jediné řešení: Prodlužte otevírací dobu, protože je vidět, že zákazníci to chtějí ( viz také článek Dobré rady pro vaši prodejnu, ověřené praxí).

žárovkaJedním z největších objevů moderního obchodu je věrný zákazník. Dokáže snížit vaše marketingové náklady na desetinu, a přitom vám navýšit obrat v průměru o 30 %. Mít věrné zákazníky dnes znamená mít zásadní konkurenční výhodu. Věnujte mu proto pozornost, jakou si zaslouží.


Aktivní prodej není nátlak

Zákazníky nenaštvete tím, že jim budete nabízet více zboží, ale že jim budete nutit něco, co nechtějí. To je rozdíl. Jestliže zákaznice kupuje domácí robot a vy jí k němu nabídnete další příslušenství a vysvětlíte, k čemu ho bude potřebovat (nejlépe v dialogu o tom, co ráda vaří), pak vám bude vděčná, podvědomě si vás zařadí mezi odborníky a příště půjde k vám. Když se jí ovšem pokusíte k robotu ještě vnutit zlevněnou televizi, bude vás považovat za otravu a zlatokopa.

Cílem tedy není držet se zkrátka, abyste snad zákazníka něčím nepopudili. Cílem je poskytovat mu stále lepší a lepší nákupní zážitek a sobě vyšší a vyšší tržby. Když mu dnes vyřešíte nějakou jeho potřebu nebo dokonce problém, je to pro něj důvod, aby přišel i příště. Nejenže ho k vám směřuje pohodlnost a zvyk, ale také očekávání příjemných zážitků.


Všichni chtějí být spokojení

Aktivně prodávat neznamená nutit. Zákazník, kterému jste něco vecpali s pomocí své výmluvnosti, vám sice dnes dal více peněz, ale zítra už nepřijde. Aktivně prodávat znamená dávat zákazníkovi důvod, aby se těšil i na příště. On pak za to těšení rád nakoupí více a bude mít z toho nákupu radost. Říká se tomu win-win, protože obě strany se cítí být vítězi. A tak by to mělo být. Nechceme se přece na sebe navzájem mračit a dělat si naschvály. Jak obchodníci, tak zákazníci chtějí být spokojení.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.