Stačí jen vědět, jak zboží v regálech uspořádat tak, aby pobízelo k dalším nákupům.

Průměrný zákazník si sice tři čtvrtiny položek nákupu připraví už před návštěvou vaší prodejny, ale nakonec se poměr otočí: 75% rozhodnutí padne až uvnitř. Platí to i o výběru podle ceny. Jestliže tedy u vás lidé nakupují převážně podle papírku v ruce a nic víc, zřejmě je uspořádáním prodejny a vystavením nepodněcujete k dalšímu rozhodování na místě. Intuitivní marketing vám pomůže to změnit.

Zákazníci si vybírají střed

Naskládat zboží sice stejného druhu, ale různých cenových kategorií vedle sebe není nejlepší nápad. Zákazník pak totiž považuje všechno za stejně kvalitní (je přece v jedné úrovni). A tak sáhne po nejlevnějším. Vystavení nad sebou, kdy dole je nejlevnější a nahoře nejdražší, má svoji logiku. Jednak nakupující rádi vybírají "zlatý střed", jednak je toto zboží obvykle v nejvýhodnější pozici, tedy někde na úrovni očí. Co je dole (levné produkty), to zákazník podvědomě chápe jako podřadnější a ještě se k tomu musí ohýbat ( čtěte i v článku Pár maličkostí, které vám podstatně zvýší tržby).

Kam umístit zboží, aby se více prodávalo?

Občas dostávám otázku, kam umístit akční zboží. Doprostřed sekce? Na kraj? Panuje totiž představa, že zákazníka upoutá označení slevy - a pak si třeba koupí i něco jiného. Bohužel ne. Mnoho lidí dnes nakupuje jen zboží v akci. Takže ho tímto způsobem jen odlákáte od produktů, na kterých vyděláte víc. Doporučuji mít pro zlevněné zboží samostatné sekce a tam ho seskupovat tak, aby vybízelo k dalším nákupům. Například: akční hořčice, vedle ní párky a celozrnné rohlíky. Zlevněný kečup po boku dražších těstovin. Nejlépe ještě s receptem.

Nemusí to platit jen pro akce. Použijte tento systém i v běžném prodeji. Přesuňte část množství kečupů, rajských protlaků a omáček vedle těstovin, zbytek nechte tam, kde jsou teď. Z vašeho pohledu to možná vypadá jako nepořádek, chaos a zbytečná práce, ale zákazník tuto nápovědu ocení vyšším nákupem. Mít některé zboží na dvou místech bude v blízké budoucnosti naprosto běžnou věcí ( viz článek Jak to dělá IKEA).

S propagací od dodavatelů opatrně

S propagačními materiály a stojany nabízenými dodavateli zacházejte opatrně. Je jasné, že každý výrobce si hledí svého zájmu a přemýšlí, jak by ve vaší prodejně vynikl nad ostatní. Jenže když se vám sejde pár takových kousků, každý pes jiná ves, obvykle to nevypadá moc pěkně. A to nemluvím o ne zrovna řídkých případech, kdy prodej zboží dané značky sice stoupne, ale zase prodáte méně ostatního.

Daleko užitečnější je zvýraznit jednotlivé sekce v prodejně. Chléb a pečivo dát do proutěných košů v dřevěných regálech a žlutě nasvítit. U zeleniny použít svěží barvy a ostré světlo. Cukrovinky ozvláštnit dětskými motivy atd.

A abyste to všechno zvládali, zredukujte značky, které máte jen do počtu. K čemu pět druhů pomazánkového másla, když se liší jen názvem? Proč deset značek lahvového piva, když místní kupují jen jednu? Zredukujte je na tři, aby zůstal pocit výběru, a ušetříte místo i čas.