Chcete na akcích prodělávat, nebo raději vydělávat?

 

Je to šílené. Polovinu všeho zboží nakupujeme ve slevě. Obzvlášť silně to pociťují supermarkety a hypermarkety řetězců. V místním malém Tescu jsem jen v oddělení čerstvé zeleniny a ovoce napočítal 21 slevových akcí. Jde o nemoc, ale co s ní? Na akcích můžete buď prodělávat, nebo vydělávat. Záleží na tom, je chytře k nim přistoupíte.

 
Chcete na akcích prodělávat, nebo raději vydělávat?

Řetězce se utápějí v akcích a mnozí malí obchodníci je následují. Intuitivní podnikatelé to ale dělají jinak. Jděte na to chytře.

 
Řetězce se utápějí v akcích a mnozí malí obchodníci je následují. Intuitivní podnikatelé to ale dělají jinak. Přistupujte k akcím chytře a vyplatí se vám.

"Jestliže prodáte víc zboží s nízkou marži, jen tak rozmnožíte malý výdělek na úkor většího.

Asi před dvěma roky to bylo 52 % zboží nakupeného v akcích, teď kolem 48 %, ale podíl se znovu zvyšuje. Očekávalo se, že řetězcům v tom pomohou privátní značky. Nestalo se, protože i ty se prodávají v akcích, nebo mají trvale nízkou cenu. Čerta čertem nevyženeš.


Akce (možná) zvýší prodej, ale sníží zisk

Očekávání některých obchodníků mi připomíná jednu židovskou anekdotu. Kohn se ptá: "Řeknou mi Roubíček, jak oni můžou vydělat, když nakupují kabáty za osm stovek a prodávají je za pět set?" Roubíček se usměje: "Vědí, Kohn, já jich tak prodám dvakrát víc."

Jestliže tedy prodáte víc zboží, na kterém máte nízkou marži, jen tak rozmnožíte malý výdělek na úkor většího. Může se pak docela snadno stát, že při stejných fixních nákladech se ocitnete ve ztrátě a čím víc budete prodávat, tím bude větší. Inu, systém Roubíček, který přece na první pohled vypadá tak pěkně).

Upřímně si myslím, že skutečného obchodníka ani nemohou akce v dnešní běžné podobě bavit. Jednak je to monotónní, jednak nepředstavují pro zákazníky žádnou velkou přidanou hodnotu. Řekl bych, že si nechcete jen navýšit prodej (za cenu snížení marže, takže výsledek se nezmění), ale že chcete být svým zákazníkům užiteční. Intuitivní marketing vám k tomu dává příležitost. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Digitální cenovky akce nenahradí

Řešením není ani další nástroj, o kterém se teď hodně mluví. Digitální cenovky, které se mění podle situace, nebo dokonce podle toho, který zákazník se o cenu zajímá. Nedovedu si představit, že by některým nakupujícím byla prezentována jiná cena než ostatním. Zvlášť kdyby byla vyšší.

Pokud dáme zákazníkům slevu nebo body na věrnostní kartu, je to informace jen pro ně a vědí, že jejich výše závisí na četnosti nakupování. Jestliže ovšem někdo bude mít na cenovce rohlíky za 1,50 a druhý za 2,50, tak bude zle.

Ale ani změny cen podle momentální situace, například jejich zvýšení v nákupní špičce, toho moc neřeší. Akce totiž fungují jako magnety. I tak tedy budou potřeba.


Když už musí akce být, ať jsou tedy chytré

Je zbytečným vyhazováním peněz dělat akce na zboží, které si lidé stejně chtějí koupit. Dělejte to jinak. Nad nanuky se v prodejně tyčí velké oznámení o akci. Asi bych si toho nevšiml, kdyby venku nebylo pětatřicet stupňů ve stínu. Má v takovém vedru smysl někoho uplácet, aby si koupil zmrzlinu? Vždyť to jistě udělá i bez akce. Proč tedy tyto nesmyslné pobídky? A jak to dělat jinak?

Když už tedy akce používat musíte, dělejte to chytře. Osobně si myslím, že nemusíte, a nejsem sám (podívejte se níže na video o úspěšné majitelce prodejny potravin, která se obejde bez akcí). Proč dávat akci na zboží, které se prodá i bez ní? Dejte ji raději na věci, kterých se chcete zbavit.
 

 

Lékem jsou vztahy a aktivní prodej podle intuitivního marketingu

Co tedy může zastavit tuto zhoubnou nákazu, která hrozí zlikvidovat samoobsluhy? Nechme řetězce, ať se starají samy (byly to ostatně ony, kdo s akcemi přišel) a podívejme se, jak si s tím poradit v tradičních prodejnách. Pomůže nám intuitivní marketing a zejména aktivní prodej.


1. Dělejte chytré akce

Původní smysl akcí byl tento: Nalákejme slevou zákazníky do prodejny a oni si pak koupí i zboží, které ve slevě není. Jenže při tom množství akcí, které dnes jsou, si zákazníci žádné nezlevněné zboží kupovat nemusí. Zvlášť když obejdou pár obchodů. Proto je potřeba vrátit akcím jejich účel. To znamená přeskupit zboží tak, aby zákazníkům dávalo smysl koupit i další ( viz také Category management není jen pro velké, zvládnete ho snadno).

Už jsem ten příklad několikrát uváděl, ale protože je srozumitelný a jasný, použiji ho ještě jednou. Dejme tomu, že máte v akci kečup. Postavte vedle něj stojánek se receptem na boloňské špagety a kolem zlevněného kečupu rozmístěte všechno, co je k tomu potřeba: špagety, cibuli, konzervovaná rajčata, mletou papriku, olivový olej atd. Klidně mohou být i o trochu dražší, než jsou v běžném umístění. Uvidíte, že se jich prodá víc.


2. Inspirujte zákazníky

Poskytnutí receptu je způsob, jak inspirovat zákazníky. Dnešní nakupující, zahlcený informacemi a vyčerpaný duševní námahou v práci, uvažuje při nákupu jinak než dřív. Neříká si "Kde najdu ten kečup, který potřebuji k boloňským špagetám?" ale "Co mám proboha uvařit k večeři?". Když mu to poradíte, získáte tak nejen jeho vděčnost, ale také zvýšíte prodej. A vděčnost pak vede i k věrnosti zákazníků.

Řetězcům k tomuto účelu slouží časopisy, které přidávají k nákupům. Vy si můžete jednoduše pomoct recepty vytištěnými na počítačové tiskárně. Nebo jednoduchými newslettery zasílanými e-mailem. Adresy získáte nejlépe prostřednictvím věrnostního programu.


3. Komunikujte se zákazníky

Někteří obchodníci tomu pořád ještě nemohou uvěřit. Ale ti, co si vše ověřili v praxi, vědí, že to funguje. Ano, komunikací a dobrými vztahy se zákazníky můžete nahradit slevy. Jsou prodejny, které si vystačí bez akcí a prosperují ( více si přečtěte v e-knize Intuitivní marketing v prodejně). Reakce na akce je sice instinktivní záležitost, ale dokáže ji přebít naplnění potřeby uznání. Jestliže tedy správnou a pozitivní komunikací působíte na zákazníky, jejich citlivost na ceny se podstatě sníží.

Dejte dítěti bonbón, kterého se tak dožadovalo. Bude mít radost. Ale ukažte mu hezčí a lákavější cukrovinku a ono svůj vytoužený bonbón zahodí a bude natahovat ruce po ní. Stejně to funguje i se správnou (hezčí a lákavější) komunikací. Je víc než potěšení z akce.

Projevuje se to samozřejmě nejvíce za pultem. Ale komunikovat se dá i v samoobsluze. Stačí, když se prodavačky budou víc pohybovat po prodejní ploše, bavit se se zákazníky a radit jim. A nezapomeňme také na web a e-mailovou korespondenci.


Jak aktivně prodávat a vydělávat na akcích:

  • nedávejte slevu na zboží, které jse dobře na odbyt i bez ní
  • seskupujte zboží tak, aby si zákazníci koupili i nezlevněné
  • inspirujte zákazníky


Přečtěte si k tématu:

E-book 7 dní v prodejně od Miloše Tomana
Kniha Intuitivní marketing pro 21. století od Miloše Tomana
7 dní v prodejně
(e-book zdarma)


Inspirace pro vás:

Obchodníci často namítají, že dát na zboží akci je pohodlné. Ale pokud toužíte po pohodlí, nechte se místo podnikání raději někde zaměstnat. Chcete-li ale vydělávat, musíte dělat to, co vám výdělek zajistí. Navíc to, co vám ukazuji jako řešení, není složité a už vůbec ne náročné na peníze.
Rád vám to všechno ukážu »

 

Poraďte se o tom se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.
Více informací o konzultacích zde

Informace o nakládání s osobními daty zde