Dobré rady pro vaši prodejnu, ověřené praxí

Dobré rady pro vaši prodejnu, ověřené praxíNejraději mám poučné příběhy, které napíše sám život a o které se s vámi podělí úspěšní obchodníci. Tento je jeden z nich. Prodejna, v níž nenajdete akce, zato tam zákazníky oslovují jménem a když si dopředu zavolají, připraví jim nákup, aby si ho mohli jen vyzvednout. "Pořád se nemůžeme jenom zaobírat konkurencí," říká spolumajitelka Ivana Hladká. "Přizpůsobit se zákazníkům, sledovat zákazníky, potřeby těch lidí, toto si myslím, že je náš směr," dodává. Cesta, kterou si s manželem v obchodě prošli, je inspirativní i pro další obchodníky.

Od roku 2013 pociťovali únavu a vyhoření. Nakopla je až prezentace úspěšných obchodníků na olomoucké Samošcce v roce 2015. Mě to těší i proto, že jsem se na podobě těchto prezentací podílel a rád slyším, že to funguje. Pojďme se teď podívat na některé zásady, kterým můžeme dát razítko "ověřeno praxí".

"Nejdůležitější konkurenční zbraní je pro tradičního obchodníka vztah k zákazníkům."


Čerstvé hraje v prodejně prim

V prodejně potravin hraje čerstvé pečivo důležitou roli. I kdybyste z něj neměli nejvyšší tržby. Je totiž podněcovačem dalšího nákupu. Jednak svojí vůní, jednak proto, že zákazníci často nakupují ve formátu "pečivo + něco dalšího". Když není pečivo, není ani to další (viz článek Rohlík, který vás vyjde pořádně draho). Navíc podle čerstvého zboží lidé posuzuji "čerstvost" všeho ostatního, i když jde třeba o mouku nebo krabičku čaje.

Rozhodně je tedy lepší objednávat tak, aby pečivo zbylo, než aby už v poledne našli zákazníci jen prázdné regály. Tady se šetřit nevyplácí. Na každou korunu, kterou uspoříte, připadnou tři, které neutržíte. Můžete ostatně pro zbylé pečivo najít odběratele mezi chovateli zvířat, jak o tom ve videu mluví paní Hladká.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Prodávejte jen to, co byste si sami koupili

Prodavačky ve zmíněném obchodě jsou vedeny k tomu, aby prodávaly jen to, co by si samy koupily. V první řadě to znamená, že se nebudou snažit zákazníkům podstrčit gumové rohlíky a okoralý chleba. Jako zákazník se setkávám spíš s opačným postojem. Světlou výjimkou bylo jedno pekařství ve Francii, kde mě prodavačka upozornila, že pečivo, které jsem si vybral, už není nejčerstvější. A nabídla náhradu, ještě teplou z pece.

Za druhé je zřejmé, že prodavači by měli vědět, co prodávají. A to nejen podle názvu. Když si totiž vybíráme zboží, které chceme koupit, je to kvůli nějaké přednosti, jíž si ceníme. Prodavači by tedy měli takové přednosti každého zboží znát a umět ho podle nich doporučit. To je důležité pro odlišení od řetězců, kde vládne anonymní prostředí. Podávat informace o zboží znamená prodat ho více a bez akcí. Mimochodem, paní Ivana Hladká se na Samošce svěřila, že slevové akce nepoužívají ( viz také článek Informace o zboží jsou konkurenční nástroj).

žárovkaJedním z největších objevů moderního obchodu je věrný zákazník. Dokáže snížit vaše marketingové náklady na desetinu, a přitom vám navýšit obrat v průměru o 30 %. Mít věrné zákazníky dnes znamená mít zásadní konkurenční výhodu. Věnujte mu proto pozornost, jakou si zaslouží.


Vztah se zákazníkem dělají maličkosti

Nejdůležitější konkurenční zbraní a nástrojem, který řetězce neumí používat, je pro tradičního obchodníka vztah k zákazníkům. "Většinou se snažíme zjistit, jak se zákazníci jmenují, oslovujeme je jménem," můžete slyšet ve videu. Povšimněte si, že vztah je obvykle vytvářen maličkostmi. Oslovování jménem, přizpůsobení pracovní doby, umožnění objednávky po telefonu, důraz na kvalitu. Není to nic těžkého, ale funguje to úžasně. ( o vztahu k zákazníkovi si přečtěte také v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Je-li obchodník všímavý, tak nejenom získá věrné zákazníky, ale vydělá na tom i napřímo. Kávovar je sice jen doplňková služba, ale přitáhne maminky z blízkého dětského pískoviště. Samozřejmě nejen na kávu (vzpomeňme si na roli pečiva). A vůně kávy je označována za nejsilnější a neoblíbenější čichový vjem. Posun otevírací doby také poslouží nejen zákazníkům, ale i obchodníkovi. Zvlášť když pro ranní návštěvníky nachystá svačiny, které mohou jen popadnout a jít.


V tradiční prodejně to jde i bez akcí

"Musím přece vědět, jaké ceny má konkurence," říkají obchodníci. "Jinak půjdou všichni k ní a já budu mít prázdnou prodejnu." Není to pravda. Tento zakořeněný mýtus dělá v tradičním obchodě hodně škod. Když se na to totiž podíváme z pohledu logiky, pak nemůžeme přehlédnout, že zákazníci se v podstatě dělí na dvě skupiny: ty, kteří skutečně musí nakupovat za nejnižší ceny, a ostatní zákazníky. První skupinu nepotřebujete, protože vám skoro nedá vydělat, jen zvyšuje náklady. Druhá skupina se ohlíží na ceny až když nenajde nic jiného, podle čeho by si vybrala.

Pro tradičního obchodníka to znamená poskytovat takové služby, aby zákazníky ani nenapadlo dívat se, co kolik stojí a srovnávat vás s řetězci. Zvlášť to platí v dnešní době, kdy se zvyšují příjmy a lidé si začínají dopřávat. A samozřejmě je takový postoj i v souladu s moderním trendem vyhledávání nákupního zážitku ( také v článku Maloobchod: Chystá se revoluce).


Vyjet z letitých kolejí

Jak je vidět, není to žádná věda. Dosahovat dobrých prodejních výsledků můžete i s pomocí zdánlivých maličkostí, které ovšem mají velký účinek. Jen je důležité vystoupit z kolejí, po kterých se tradiční maloobchod pohyboval posledních 25 let. Neříkám, že to bylo špatné, ale že dnes už je to zkrátka jinak. Zákazník je mnohem náročnější a tomu musí odpovídat přístup obchodníků. Tedy alespoň těch, kteří chtějí být úspěšní ( více informací v programu PARTNER PLUS).

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.