I malý obchodník může své zákazníky zajímavě informovat

 

Kaufland prý distribuuje každou středu do schránek zákazníků své noviny v nákladu skoro 3 miliony kusů. Ty jsou důležitým zdrojem informací pro zákazníky prodejen Kaufland při rozhodování o nákupech. Dvě třetiny stran propagují výrobky prodávané v síti Kaufland, jedna třetina je věnována redakci (články, recepty, soutěže, křížovky) a inzerci.

 
I malý obchodník může své zákazníky zajímavě informovat
 
Pokud máte svoji prodejnu nebo malý řetězec, asi si říkáte, že taková zpráva pro vás nemá žádný užitek: Jak byste mohli vydávat své noviny a distribuovat je do tisíců schránek?

Někdy možná nemáte síly a peníze ani na to, abyste pravidelně nechali roznést jednoduché letáky. Přesto můžete své zákazníky informovat, a to levně a účinně. I když zcela zdarma to samozřejmě nikdy není.

"Nejúčinnější je kombinovaná komunikace."

Zapomeňte teď na chvíli na termín "noviny", který vás možná jen mate. Co je vaším cílem? Informovat, možná i trochu pobavit zákazníky a přimět je ke koupi. Toho můžete dosáhnout i dalšími způsoby, které nebudou tak náročné. Proč to dělat? Každý takový nástroj, kromě toho, že přináší informace, také připomíná vaši existenci a pobídne návštěvníka k návštěvě prodejny. Například firmy prodávající na internetu, pokud používají newsletter, vědí, že po každém jeho zaslání vzroste počet zákazníků a nákupů. A to bez ohledu na obsah, prostě jenom proto, že se připomněly.


Poskytujte zajímavé letáky

Například letáky nemusíte roznášet do schránek, ale můžete je dát k dispozici v prodejně. Měly by však být natolik zajímavé, aby si je zákazníci nejen odnesli domů, ale aby je tam nepoužili na podpalování v krbu. Tedy například, pokud jde o potraviny, poskytujte recepty se soupisem potřebných surovin a třeba i mapkou prodejny, kde je zákazník najde. Prodáváte-li nábytek, ukažte inspirativní příklady zařízených interiérů. To samé platí o prodejnách s obkládačkami a sanitárním vybavením. Drogerie může připravit tematické kolekce, třeba pro čistotu koupelny, atd. ( přečtěte si také článek Existuje i lepší reklama, než letáky).

Obsah je ale třeba obměňovat. Dva měsíce staré letáky už nikoho nezaujmou. Například u receptů můžete přijít s novinkou každý týden, jinde třeba jednou za měsíc. Máte-li pocit, že taková vysoká frekvence je zbytečná, pak si uvědomte, že každý leták je obvykle impulsem k nákupu jen jednou. A to především v okamžiku, kdy ho zákazník uvidí poprvé.

Určitě řadu svých zákazníků znáte od vidění. Možná si i všimnete, že ta chodí častěji a ten zase ne. Ale ruku na srdce, můžete opravdu říct, že o nich víte tolik, abyste jim nabídli to nejlepší a oni vám na oplátku dobře zaplatili? Právě to je důvod, proč o nich schraňovat data.


Uvádějte souvislosti

Mnoho obchodníků žije s představou, že co zákazník, to fundovaný odborník. Proto se také nenamáhají vysvětlováním souvislostí. Tímto způsobem však můžete přijít - záleží na oboru - až o třetinu tržeb. Jak? Ukažme si to na příkladu čtenáře, který si u vás v knihkupectví koupil knihu. Přečetl ji, líbí se mu, ale neví, že autor napsal pokračování. To zcela náhodou zjistí při návštěvě jiné prodejny, když je na služební cestě. Vy jste tedy přišli o obchodní příležitost.

Jak zabránit, aby zákazníci jen náhodně zjišťovali, co potřebují? Jednoduše: řekněte jim to. V knize tedy může být leták se seznamem dalších autorových děl a informací, že jsou u vás k dostání. Vyžaduje pánev se speciálním povrchem odpovídající kuchyňské nářadí? Řekněte to zákazníkovi hned při prodeji, nebo mu přidejte leták. Stejným způsobem můžete informovat, že k mixeru máte deset dalších rozšiřujících nástavců, že k zapojení nové televize se mohou hodit následující doplňky a že pokud si kupuje flipchart, bude možná potřebovat i fixy, papír či čistící prostředky na tabuli. To všechno se dá říci za pomocí letáku.


Využijte internet

Bývaly časy, kdy požádat o e-mailovou adresu mimo internet bylo skoro tabu. Při školeních jsem se často setkával s odporem prodavačů, kteří to považovali za intimní záležitost. Je pravda, že ani dnes vám nikdo nedá adresu jen tak, abyste ji prodali nebo na ni posílali spam. Ale jestliže dobře a poutavě vysvětlíte, co zákazník bude elektronickou poštou dostávat - proč by vám ji nedal?

Ideální je například spojit tento způsob informování s členstvím v zákaznickém klubu. Když už jsme jednou použili knihkupectví, ukažme si to opět na této prodejně. Váš klub může například obnovit pomyslnou tradici "knižních čtvrtků", třeba tak, že v tento den dostanou členové klubu slevu 10% na nákup jedné knihy. A e-mailem je můžete předem informovat, co nového a zajímavého tento týden máte.

Elektronická komunikace má tu výhodu, že se v ní dají zákazníci lépe třídit. Zájemcům o kuchařky tedy nabídnete především nové recepty, čtenářům detektivek odpovídající novinky atd. Jak to všechno zjistíte? Jednak můžete sestavit chytrý dotazník, který zákazník při vstupu do klubu vyplní, jednak samozřejmě musíte databázi doplňovat při dalších nákupech ( viz také článek Věrný zákazník poskytuje důležité informace).

Další inspirace, jak si říci o e-mailovou adresu: výměnou za prodlouženou záruku, jednorázovou slevu při příštím nákupu, zapojení do soutěže, aktualizaci produktu atd.

Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí. Jistě si řeknete, že těch vašich se to netýká. Ve skutečnosti ti, kteří se u vás nudili, jsou už někde jinde u konkurence nebo nakupují v e-shopu. Pokud jste s počtem zákazníků spokojeni, proč ne. Ale pokud spokojeni nejste, mohli byste přemýšlet, jak udělat nákup u vás zajímavější.


Jak na poutavý newsletter

Newsletter je náročnější podobou informačních e-mailů. Může se dokonce podobat tištěným novinám, pokud ho například zasíláte ve formátu pdf. Aby byl pro zákazníky zajímavý, je třeba umně smíchat obecnější in formační obsah s obchodními pobídkami. Výhodu mají především fandové, provozující specializované prodejny. Pokud například prodáváte horská jízdní kola, můžete psát o všem, co s nimi souvisí: technických zajímavostech, trasách na výlet, pitném režimu a vhodném oblečení… Přidejte k tomu obchodní informace, co k tématu nabízíte vy (doplňky, mapy, trička atd.) a vylepšete kupónem na slevu, platným jen do data vydání příštího newsletteru.


Komplexní informace prodávají

Nejúčinnější je ovšem kombinovaná komunikace. Ne ale v té podobě, kdy různými prostředky řeknete totéž. Nejlepší je, když jedno odkazuje na druhé. E-mail zve k návštěvě webu, kde se nachází slevový kupón, tam se zase návštěvník dočte o letácích s recepty, které jsou zdarma v prodejně. Na letácích je upozornění na možnost vyměnit e-mailovou adresu za výhody atd. Přimějte svými informačními materiály zákazníka, aby "běhal v kolečku". Tím ho nejen připoutáte k sobě, ale také do jisté míry imunizujete před ataky konkurence. To všechno má pak samozřejmě vliv na vaše tržby a zisky. Informovat zákazníky se tedy rozhodně vyplatí.


Dobré? Sdílejte na sociálních sítích: