Inspirujte své zákazníky, zvýšíte tím tržby

Inspirujte své zákazníky, zvýšíte tím tržbyVýzkum agentury Ipsos přinesl možná překvapivé zjištění, že 72 % Čechů vnímá dnešní svět jako příliš komplikovaný a dokonce nepřátelský. Ptáte se, co s tím má společného obchodník? Může svět těchto lidí udělat o něco lepší, jednodušší a přátelštější, a přitom prospět i sobě a zvýšit tržby. Takové rozložení sil známe jako win-win, tedy situaci, kdy vyhrávají všichni a každý dostává svůj přínos, ale ne na úkor druhého. Je to stav z mnoha důvodů žádoucí a nejlepší na tom je, že se dá zařídit bez velkých nákladů a že vám pomůže vymezit se vůči větší konkurenci.

Špatné zprávy se na nás valí ze všech stran. Ale můžeme je číst i jinak, než jsme zvyklí. Zamyslet se nad nimi a ptát se: Jak mě mohou inspirovat? To je i případ téměř tří čtvrtin lidí (a našich zákazníků), kteří mají pocit, že svět kolem nich je jako džungle, ve které se nevyznají. O něčem podobném svědčí i informace, že až 87 % nákupních rozhodnutí vzniká přímo v prodejně. Když to přeložíme do češtiny, zákazníci tápou, co by měli koupit, a rozhodují se až podle toho, s čím se v obchodě setkají.

"Nebojte se napovědět zákazníkům, co mají nakupovat."

Z toho už je celkem jasné, co je potřeba udělat pro to, aby se vaši zákazníci jednak cítili dobře, jednak nakupovali a byli se svým nákupem spokojení. To zásadní slovo zní: Inspirace. Inspirujte zákazníky, raďte jim, a oni nejen nakoupí podle vašich rad, ale také vám za to budou vděčni. Komplikovaný svět nákupů se jim zjednoduší ( viz také článek Řekněte zákazníkům, co mají kupovat).

Občas slýchám námitky, že tím vlastně omezujeme svobodu zákazníků. Vůbec ne. Kdyby totiž tu možnost vybírat si zcela podle svého využívali, nemělo by jich tolik pocit, že svět je komplikovaný a nepřátelský. Nebojte se tedy napovědět jim, co mají nakupovat. Nejenže jim to nebude vadit, ale budou vám dokonce vděční.

Podívejte se tedy, co v tomto směru můžete udělat, jak své zákazníky inspirovat a jak díky tomu zvýšit tržby.


Komunikace se zákazníky na dálku

Komunikaci je nejlépe začít už v době, kdy ještě zákazník sedí v teple domova. Má tak možnost si pohodlně ujasnit, co si chce koupit. V případě řetězců tuto roli plní letáky. U nich je teď možné pozorovat postupný přesun od akční nabídky zlevněného zboží po propagaci spíš dražších a reprezentativních produktů. Stává se takovou vzdálenou výkladní skříní. Tradiční obchodník může jít s dobou a posílat svým zákazníkům e-mailové newslettery. Je to také mnohem lacinější.

Obsahem těchto newsletterů ovšem nemůže být akční leták, protože ten příliš nezaujme. Podle nedávného průzkumu se jím při nákupu řídí už jen necelá třetina zákazníků. Je potřeba přijít s inspirací. Například s receptem v případě potravinářské prodejny, recenzí knihy u knihkupectví, tipem pro vánoční úklid, pokud jde o drogerii apod. To je to, co lidé čtou a podle čeho se také řídí.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (v praxi se už podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více

Dalším prostředkem, tradičními obchodníky stále zanedbávaným, je web. Být na internetu je dnes nutnost i pro malé prodejny. Přinejmenším by měli jejich zákazníci mít možnost zjistit, kde je najdou a jakou mají otevírací dobu. Ale web (ve spojení se sociálními sítěmi, zejména Facebookem) je také skvělé místo pro inspirování.

Vytvořte si tedy jednoduchý web se sběrem e-mailových adres, dávejte zajímavý inspirativní obsah na Facebook, s odkazem na vaše stránky, a pak posílejte svým zákazníkům obsahově zajímavé newslettery.  S tím vším vám pomůže program PARTNER PLUS.


Komunikace se zákazníky v prodejně

I když budete svým zákazníkům posílat zajímavé e-maily, přesto se budou z větší části rozhodovat až v obchodě. Největší chybou je tedy spoléhat se, že do prodejny už přichází rozhodnutý zákazník. Z čísel víme, že to vůbec není pravda, ale když se podívám do tradičních prodejen, jako by si to jejich majitelé vůbec neuvědomovali. Místo toho postaví před nakupující regály s vyrovnaným zbožím a nechají je, ať si s tím poradí sami. Výsledkem je minimální nákup. Ze zkušeností si troufám tvrdit, že takto přicházíte o 30 až 50 % tržeb! Udělejte tedy něco pro to, abyste tržby zvýšili.

V první řadě tedy v prodejně zopakujte to, co už děláte v e-mailu. Dejte zákazníkům recepty, recenze, tipy atd. Buď v podobě letáků (stačí jednoduše vytištěných na počítačové tiskárně), které si zákazníci vezmou ze stojanů (umístěných především u zboží, nejen u vchodu), nebo jsou uvedeny na tabulce až tabuli (u bohatších na obrazovce) zase v blízkosti produktů, kterých se to týká.


Seskupování zboží

S tím souvisí další nástroj, a to je seskupování zboží. Jestliže dáte do rámečku tip na tři prostředky, které se budou hodit na vánoční úklid, pak je zákazník musí pod tímto tipem všechny najít. To platí i pro recepty a vůbec všechno ostatní zboží. Účinek ještě zesílíte, když jeden z produktů bude v akci. Zvýší se šance, že si lidé koupí i ty nezlevněné ve skupině.

Dalším zesilovačem je doporučení zaštítěné majitelem prodejny. Jestliže vás zákazníci znají, pak jim své tipy a recepty poskytujte osobně. Například: "Jana Nováková vám doporučuje recept na svíčkovou". Pro zákazníky má takové osobní doporučení vyšší důvěryhodnost. Můžete k němu také přidat fotografii, to sdělení ještě posílí ( další informace v článku Prodávejte jako autorita).

Věděli jste, že do pěti let od začátku podnikání skončí 77 % podnikatelů, kteří se spoléhají pouze na vlastní vědomosti, ale jen 7 % těch, kteří používají nějaké komplexní know-how? Rozdíl v úspěšnosti je tak zásadní, že je dobré se zajímat, v čem to vlastně je. V PARTNER PLUS takové know-how máme

.

Množství těchto podnětů závisí na velikosti prodejny. Můžete začít s jedním, rozšířit ho na tři a postupně až na cca 30 % počtu současných akcí. Pokud se osvědčí, dají se dokonce akce zredukovat.


Druhotné vystavení

Třetím prostředkem je druhotné vystavení. Můžete ho použít i mimo uvedené letáky a tipy. Jednoduše umístíte zboží nejen podle druhu, ale také podle logiky použití. Kečupy vedle hořčice a omáček, ale také v regálu s těstovinami. Vodu po holení nejen spolu s ostatními vodami, ale také vedle holících strojků.

Cílem této úpravy je zase inspirovat zákazníka ke komplexnímu nákupu. Jestliže uvidí zboží v rámci určité situace (Holím se, co všechno k tomu potřebuji?), pak je vyšší pravděpodobnost, že koupí vše, co s touto situací souvisí. Kreslící papír k tužkám v papírnictví, cibuli k masu na guláš, další pokračování ke knize.


Myslete na inspiraci a zvyšte tržby

Inspirování zákazníka je základem aktivního prodeje. Je proto potřeba, abyste na ni mysleli nejen jednorázově, když uděláte nějakou změnu. Dávejte si neustále otázku: Jak mám inspirovat zákazníka, aby si koupil toto zboží? Co proto to mohu udělat a zvýšit tak své tržby?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



 

Doporučuji ke stažení zdarma: