Jak emoce prodávají knihy

Jak emoce prodávají knihyKnihkupectví se jistě může spolehnout na ty emoce, které jsou už samy o sobě spojeny se prodávaným zboží - tedy knihami. Sázet však jen na ně, to znamená na jedné straně přicházet o příležitosti jak více prodávat, na druhé straně pak dávat prostor nápaditější konkurenci. Pokud tedy chcete v prodejně knih dosahovat dobrých výsledků, měli byste přidat něco navíc. A to něco jsou zejména další emoce. U zboží tohoto druhu je třeba mít vždy na paměti, že chování zákazníka při výběru je trochu jiné, než dejme tomu v drogerii.

Tam si nakupující nanejvýš přečte štítek na saponátu nebo zubní pastě. V knihkupectví však většinou listuje, prohlíží, a pokud nepřišel s jasným záměrem, rozhoduje se až zde. Je tedy zřejmé, že by k tomu měl dostat ideální podmínky spojené s emocemi, neboť právě ty z větší části rozhodují, co si zákazník nakonec vybere.

"Knihkupectví prodchnuté emocemi vytvoříte jen tehdy, když na tom budete spolupracovat se zákazníky."


Vytvářejte emoční prostředí, protože emoce prodávají

Představte si, že máte za domácí úkol z deseti knih zvolit jednu, kterou doporučíte přátelům. Pravděpodobně si k tomu připravíte kávu, čaj nebo něco jiného k pití či zakousnutí, pohodlně se usadíte, možná si opustíte tichou hudbu - a budete dlouhou dobu listovat, pročítat, prohlížet obsahy. Možná také někoho z rodiny požádáte, aby s vámi o výběru diskutoval nebo přidal své zkušenosti.

Najdete podobné podmínky v knihkupectví? Jen velmi zřídka. Občas zde sice objevíte kavárnu, ale s ní také obvykle nápis, že se sem nesmí nosit knihy. Asi proto, aby je čtenáři nepobryndali. Mimo občerstvení není kam se posadit a většina prodejen dává najevo, že jejich cílem je umožnit co nejrychlejší koloběh zákazníků, ne jim dávat záminky, aby se zde zdržovali zbytečně dlouho a překáželi. Bylo by jistě zajímavé v takových obchodech změřit, kolik zákazníků zase odchází, aniž by si něco koupili. A to proto, že nejdůležitější samozřejmě není počet vstoupivších, ale obrat ( čtěte také v článku Prodávejte jako autorita).

Než Richard Branson otevřel svoji první prodejnu gramofonových desek značky Virgin, svěřil se několika přátelům, že si představuje trochu jiné řešení, než bylo v té době zvykem. Mládež zde měla dostat kávu či čaj, posedávat na pohovkách a třeba hodiny poslouchat hudbu a bavit se o ní s ostatními. Většina známých ho od toho odrazovala: "Budou jen zadarmo poslouchat a nic nekoupí!" Jak to dopadlo, víme. Richard Branson je jedním z nejúspěšnějších lidí naší planety.

Pojistěte si poloviční slevu na PARTNER PLUS! Pořiďte si nejlevnější variantu LIGHT, která je do 30. 6. zcela zdarma, a ta vám umožní čerpat naše služby a kdykoliv přejít na vyšší úroveň programu jen za poloviční cenu. Pojistěte si svoji slevu, ať vám neuteče.


Prodejna jako domov

Od hudebnin ke knihám není zase tak daleko. Snad jen s tím rozdílem, že hudba se vybírá poslechem, kdežto tištěné publikace četbou. Jinak jde v podstatě o stejný princip: přenesení domova do prodejny. Zákazník je zde obklopen prostředím velmi podobným tomu, kde bude nakonec zakoupené zboží konzumovat. To má samozřejmě vliv na způsob, jakým si vybírá. Není-li frustrován pocitem, že v podstatě překáží a je ke všemu ještě podezřelý, že knihy ohmatá, je pravděpodobnost nákupu samozřejmě vyšší. Proč? Mnozí zákazníci nejsou schopni se v omezených a stresujících podmínkách rozhodnout, takže nákup odloží na později, což obvykle znamená "nikdy". Nebo riskují zklamání, které se pak projeví doma - a zase jde o silné emoce, ovšem negativní.


Připravte pro zákazníky vhodné podmínky

Dalším důvodem, proč byste neměli nechávat zákazníka stát před regálem, je skutečnost, že často přichází s něčím v ruce nebo dokonce v obou rukou. Zkuste si listovat v knize, když držíte nákup a s ramene vám neustále klouže brašna s notebookem. Co dělat? Položit počítač na zem, aby do něj ostatní kopali nebo ho dokonce někdo ukradl, zatímco jste se začetli? Běžné "Jdu kolem, podívám se," se tak den co den mění na "Zastavím se, až toho nebudu mít při sobě tolik". Což obvykle zase znamená "nikdy".

Tento nevlídný maraton má ještě jeden důsledek, a to obecný pokles kvality prodávaných knih. V záplavě hromadně vydávané literatury, nakupované následně ve stoje a v chvatu, se samozřejmě prosazují a stávají bestsellery ty knihy, které byly dostatečně podpořeny reklamní kampaní, a knihkupci je pak samozřejmě dávají na přední místa. Zcela nezaslouženě jsou tak jiná dobrá díla přehlížena a odsouzena k zapomnění. Postavte však před regál s takovým opovrhovaným zbožím pár křesel, stolek a kávovar a můžete si být jisti, že tyto knižní Popelky do jedné vyprodáte. Mluvím o tom proto, že většině knihkupců na kvalitě četby záleží a nepovažují knihy jen za obyčejné zboží na úrovni dejme tomu toaletního papíru.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Spolupracujte se zákazníky

Knihkupectví prodchnuté emocemi vytvoříte jen tehdy, když na tom budete spolupracovat se zákazníky. Samozřejmě, nejdříve je třeba nastolit jiné podmínky, které umožní, aby se nakupující zpomalili a zastavili. Až pak s nimi lze přímo i nepřímo komunikovat, působit na ně a přijímat jejich vliv. Jiné podmínky znamenají prostředí, které se podobá domovu: stolky, křesla, židle, možná i pohovky, časopisy k přečtení zdarma, nápoje… Pro je čtení často spojováno s kavárnami, kde to vypadá podobně? Protože do nich historicky i pocitově patří. V kavárnách čas utíká pomaleji a jaksi líně ( další informace i v e-knize Intuitivní marketing v restauraci).

Málokdo má samozřejmě možnost vybourat zeď a spojit knihkupectví s vedlejším kavárenským podnikem. Většina knihovníků naopak trpí pocitem, že najít i centimetr volného místa rovná se zázraku. Jak tedy za těchto podmínek dostat do prodejny sedadla a stoly? To, co na první pohled vypadá nemožně, ve skutečnosti zase tak neřešitelné není. Pozapomenutá kupecká zásada říká, že zboží zabere právě tolik místa, kolik ho máte. I kdyby se vám tedy prodejna zvětšila na dvojnásobek, stejně ji zaplníte. Jestliže tedy regály zredukujete ve prospěch klidové zóny, vejde se tam všechno.


Uvolněte v prodejně místo

To, co na první pohled vypadá jako alchymie, je snadno vysvětlitelné. Podívejte se do svých polic: místo deseti stejných knih vedle sebe (aby zaplnily právě tolik prostoru, kolik je k dispozici) dáte tři. A pokud se ani tak nedokážete vejít, zkuste knihy "točit", najděte jiné uspořádání regálů (proč je mít hluboké na dvě řady, když ta zadní stejně slouží jen jako sklad?). Na rozdíl od zmíněné drogerie nemusíte opticky zvětšovat a prosvětlovat interiér - v knihkupectví se naopak cení intimita. Takže police s knihami mohou sahat až ke stropu.

Jakmile se vám podaří nakupující zpomalit a uklidnit, můžete s nimi začít dále pracovat: podněcovat diskusi, dávat jim tipy, nabízet letáky či dokonce vlastní "noviny" atd. atd. Jednak samoobslužně, jednak osobně. I staří kavárníci mívali ve zvyku občas zajít mezi hosty a prohodit s nimi pár slov. Knihkupci a jejich prodavači snad nejsou všichni introverti, aby to také nedokázali. Nic tedy není nemožné a výsledek je vždy závislý na úsilí, které na něj vynaložíte. Nemyslím tím, že máte pracovat o dvě hodiny déle, ale že je třeba zbavit se stereotypů a dělat to, co přináší výsledky. Podle Paretova pravidla na to totiž stačí dvacet procent toho, co každodenně děláte.  A pokud v tom potřebujete pomoct, je tu program PARTNER PLUS.

  Komentáře: Listujete v knihkupectví rádi a dlouho?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: