Jak zákazníkům vysvětlit cenu?

Jak zákazníkům vysvětlit cenu?Občas vás možná nějaký zákazník upozorní, že prací prášek, láhev vína nebo čokoláda je o pět korun dražší než v nedalekém supermarketu. Protože jde o zboží, které je tam i tady naprosto stejné, těžko můžete argumentovat kvalitou nebo čímkoliv jiným. Že máte vyšší náklady nebo vám dodavatel neposkytne slevu, to se také zákazníkovi nedá říci a ani by ho to nezajímalo. Má své vlastní zájmy. Co tedy uvést na svoji obranu, abyste nakupující nevyhnali ke konkurenci?

Každé zboží má nějakou hodnotu. Ta však není dána jen jeho užitnými vlastnostmi. Typickým příkladem je značkové zboží, kde zákazník platí za emoce. Tričko jako tričko, jenže to se značkou vyjde na několikanásobek. Máme tu tedy poznatek, že lidé jsou ochotni platit za faktory nehmotné a neviditelné. Za dobrý pocit, prestiž, radost… ( viz také článek I malá firma může být značková).

"Tradiční prodejna využívá lidský faktor, není odlidštěným automatem."


Prostředí ovlivňuje vnímání ceny

Podívejme se také na čerpací stanice. Většina zboží zde má vyšší ceny než běžné prodejny. Proč? Pro řidiče je výhodnější nakoupit tady, a to i dráže, než ztrácet čas sjížděním z trasy a hledáním výhodnějšího nákupu. Dalším prvkem, který působí na cenu, je tedy pohodlí.

A nezapomeňme ani na prostředí. Když se objevily první supermarkety, zákazníci jim dávali přednost ne kvůli cenám, ale jednoduše je přitahovaly nové a moderní interiéry. Na rozdíl od tmavých, stísněných a opotřebovaných družstevních i později soukromých prodejen ( čtěte i v článku Kam lidé nechodí nakupovat a proč).

V supermarketech a hypermarketech si ale nakupující také brzy uvědomili jejich slabinu: anonymní prostředí bez prodavačů. Řetězce se nejdříve tvářily, že jde vlastně o přednost, ale nakonec začaly obsluhované úseky rozšiřovat.

Už téměř 3.000 obchodníků v ČR používá věrnostní program Cashback World, ale ne každý ho má se všemi výhodami v balíčku programu PARTNER PLUS. Vy ho můžete mít komplet s veškerou podporou, kterou v programu nabízíme. Přesvědčte se, že se to vyplatí.


Výhody tradiční prodejny

Co je tedy předností tradiční prodejny? Je přívětivá interiérem i postoji prodavačů. Působí na emoce zákazníků a vytváří vztahy věrnosti. Využívá "lidský faktor", není odlidštěným automatem.

To všechno ovšem platí v případě, že ji tak vidíte a chcete vidět. Pokud se řídíte heslem "to stačí" nebo "na to nemám čas ani peníze", pak možná vaše prodejna nenabízí nic, co by neměla konkurence. Ovšem s cenami vyššími a prostředím možná horším.


Jak zákazníkovi vysvětlit cenu

Chcete-li zákazníkovi odpovědět, proč by měl zůstat u vás a nakupovat dráže, musíte vědět, že mu skutečně nabízíte něco navíc, co jiní, s levnějším zbožím, nemají. Většině nakupujících pocit "Cítím se tu jako doma" stojí za to, aby utratili o něco více. Ale musíte ho vytvořit. Přístupem, interiérem, chováním prodavačů. A hlavně neustále testovat a vylepšovat.  K tomu můžete výhodně použít samoobslužnou publikaci Otestujte si svoji prodejnu.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: