Jak na motivaci prodavačů 1

Jak na motivaci prodavačů 1Majitel prodejny samozřejmě vždy nějakou motivaci má - ať už pozitivní (podnikatelský úspěch), nebo negativní (třeba strach z neúspěchu). Ale jak je to se zaměstnanci? Většinou jde o pár lidí, takže obchodníci sázejí spíše na rodinnou neformální atmosféru a považují jaksi za samozřejmé, že se prodavači "budou snažit". Málokdy to stačí. Není samozřejmě nutné podezírat prodavače, že záměrně dělají méně, než by mohli. Jenže lidské myšlení funguje tak, jak funguje.

Nemá-li pevný cíl, úsilí poleví. Vždyť i každý podnikatel, chce-li uspět, se musí ubírat k nějaké metě.

Jestliže lidé mají za úkol jen prodávat, budou to činit průměrným tempem.

Známý ruský spisovatel Fjodor Michajlovič Dostojevskij strávil několik let v trestaneckém táboře na Sibiři. Později mimo jiné popsal, jak se trestanci vždy dožadovali práce v úkolu, třebaže ten byl vyšší, než když měli pouze dělat až do konce vyměřené doby. Vidina toho, že práci skončí o chvíli dříve a budou si pak moci jen tak posedět, je hnala k vysokým výkonům.

Prodejna samozřejmě není tábor nucených prací, ale v zásadě zde, pokud jde o motivaci, platí totéž. Jestliže lidé mají za úkol jen prodávat, budou to činit průměrným tempem. Jestliže však dostanou cíl a příslib odměny, jejich výkony se zvýší.
Systém peněžních prémií je určitě v mnoha prodejnách zaveden, ale obchodníci obvykle tvrdí, že příliš účinný není. Chyba však není ani tak v samotném principu, jako v jeho realizaci v praxi. Podívejme se tedy, co udělal proto, aby motivace fungovala.


Jak na účinnou motivaci prodavačů

Účinný motivační systém musí splňovat následující tři požadavky:

1. Cíl musí být měřitelný
2. Cíl a jeho plnění musí být stále na očích
3. Každý pracovník si může sám jednoduše spočítat výši odměny

A k tomu ještě jeden doporučený požadavek: Motivace by měla být komplexní.


Jak určit prodejní cíl

Určení prodejního cíle je pak třeba chápat jako naprosto nezbytný předpoklad, abyste mohli motivační systém vůbec použít. Jak již bylo řečeno, není-li kam směřovat, lidé přeřadí na volnoběh. A to nikoliv záměrně a ze zlé vůle, ale protože tak lidská psychika zkrátka funguje ( přečtěte si také článek Nemotivujte prodavače penězi, ale vztahy).

Asi nejjednodušší a nejúčinnější je vyjádřit tento cíl v peněžní výši, tedy v tržbách. Jsou samozřejmě situace, kdy to nemusí platit, kdy je lepší se zaměřit na zisk nebo z pohledu dlouhodobé udržitelnosti zabránit prodavačům, aby nabízeli jen nejdražší zboží, ale ve většině případů toto kritérium postačí. Má totiž velkou výhodu v tom, že je možno ho průběžně sledovat a vyhodnocovat.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


Odměňujte rychle

Tím se dostáváme ke druhému požadavku. Hlavní příčinou, proč motivace prodejního personálu obvykle selhává, je skutečnost, že odměny se posuzují v dlouhých intervalech, v lepším případě jednou měsíčně. V praxi to vypadá tak, že prodavač dostane k výplatě přehled, z něhož je zřejmé, kolik se za uplynulý měsíc prodalo a kolik činí jeho odměna.

Proč to nefunguje? V první řadě obdrží pracovník informace o svém výkonu zpětně a s dlouhým odstupem. Je odměňován za dávno zapomenutou minulost. Nijak ji již nemůže ovlivnit a v naprosté většině případů si ani neuvědomuje, co a jak tehdy dělal. Bere tedy prémii jako příjemný příplatek, který ovšem nic nezmění na jeho přístupu k práci.
Pobídka tedy nefunguje. Pokud nebyly prodejní výsledky nijak uspokojivé, už na tom nikdo nic nenapraví. Prodavač si sice může říci, že se bude více snažit, ale bez znalosti konkrétních aktuálních výsledků je to jen takové obecné předsevzetí, jakkoliv může být míněno upřímně ( podívejte se také, jak to dělali u Bati: Baťova soustava řízení - minulost či budoucnost? Motivace)


Výsledky musí být stále na očích

Požadavek, aby měl pracovník prodejní výsledky neustále na očích, tedy není samoúčelný. Bez toho nemůže systém dobře fungovat. Představte si, že by termostat v chladícím pultu reagoval na zvýšení teploty v prodejně s třicetidenním zpožděním. Je to samozřejmě absurdní představa. Ale chcete-li motivovat, neměli byste přehlížet, že mezi termostatem a odměnou za výkon je dosti velká podobnost. Stejně jako on by měl pracovník ihned reagovat na nedostatečnou výši tržeb, a to ne za měsíc či čtvrtletí, ale dnes.

Někomu může připadat taková práce s daty zbytečně zatěžující. V dnešní době, kdy všechny elektronické systémy lze vzájemně propojovat , je to zavádějící námitka. U Bati sledovali (v době mezi válkami, kdy jedinou pomůckou byly telefony a mechanické kalkulačky) výkony každou hodinu. Požadavek, abyste tedy alespoň jednou denně dali k dispozici výši tržeb, není tedy nijak přehnaný.

Ideální by samozřejmě byl ještě kratší interval, protože o to rychleji lze reagovat na nepříznivý vývoj. Ale bereme-li v úvahu, že počet zákazníků a tím i výše tržeb se v jednotlivých částech dne mohou významně lišit, spokojme se alespoň s informací o celodenním obratu.  V nastavení motivace vám pomůže program PARTNER PLUS.

  Komentáře: Motivujete prodavače?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: