Jak na motivaci prodavačů 2

Jak na motivaci prodavačů 2   Kdysi mně jedna vedoucí prodejny hrdě hlásila, že prodavači mají data neustále k dispozici. Když jsem se však zeptal, kde je vidí, zavedla mě ke svému počítači. Prý je každému na požádání ukáže. Každý si jistě dovede představit, jaký zájem o takovou možnost panoval. Prodavač nebude co chvíli odbíhat od pultu nebo doplňování regálů, aby zjistil aktuální stav. Je tedy na majiteli nebo vedoucím prodejny, aby aktivně prodavačům čísla prezentoval. A to nejlépe i s komentářem, třeba na každodenní rychlé poradě.

Protože i takové povzbuzení se během dne rychle vytratí, je důležité, aby lidé měli aktuální čísla stále před očima. Stačí, když na viditelném místě (třeba u pokladny, na pultu apod.) umístíte dva údaje - plán a skutečnost. Klidně všem na očích, zákazníci bez popisku nebudou tušit, o co jde. Ale prodavači ano.

"I kvalitně nastavený motivační systém může fungovat jen se správnými lidmi."


Okamžitý přehled o výdělku

Třetí požadavek říká, že si prodavač musí umět snadno spočítat výši svojí odměny. Ve zmíněných Baťových závodech to řešili tak, že zaměstnanci na konci každého týdne vyplnili jednoduchý formulář a spočítali mzdu ( čtěte i v článku Baťova soustava řízení - minulost či budoucnost? Motivace). Tento požadavek není nijak samoúčelný. Nemusí samozřejmě počítat celou výplatu, na to máte mzdové účetní či firmy, ale důležité je, aby se každý mohl přesvědčit, kolik si už vydělal navíc. Třeba uprostřed měsíce či týdne.

K tomu jsou samozřejmě nutné mít po ruce aktuální čísla, jak to vyplývá z druhého požadavku. A pak také jednoduchá pravidla. Nastavíte-li motivační systém příliš složitě a se spoustou podmínek, lidé ztratí orientaci a rezignují. Pokud však jde jen o procento z výše tržeb (nebo z kladného rozdílu mezi plánem a skutečností), pak je to všem bez problému srozumitelné.

Proč je to pro motivaci důležité? Jednak, jde-li o materiální povzbuzování, nelze se obejít bez konkrétních čísel. Na "nějaké peníze" nikdo neslyší. Za druhé tu dobře funguje faktor obavy ze ztráty. Představte si, že v polovině měsíce budou prodejní výsledky slibovat tisícikorunovou prémii, ale ta se pak kvůli poklesu obratu začne rozpouštět. Většina lidí napne síly, aby o ni nepřišla ( viz také článek Nadšení pracovníci přitahují zákazníky).

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


Motivujte komplexně

A konečně ještě ona ne sice povinná, ale přesto doporučeníhodná podmínka, jíž je komplexní motivace. Znamená to nesázet jen na peníze. Jakkoliv to může vypadat, že lidem o nic jiného nejde, opak je pravdou. Mnohé výzkumy říkají, že existují hodnoty, které většina zaměstnanců nadřazuje hmotným výhodám. V podstatě vyplývají z univerzálních lidských potřeb. Známý odborník na motivaci Stephen R. Covey říká, že pracovníci po svém zaměstnavateli požadují zejména následující:

  • Lidské a důstojné zacházení
  • Smysluplnost práce a uspokojení z ní
  • Férové odměňování
  • Soulad s obecnými i vlastními morálními principy

Při výzkumech, spočívajících v dotazování na hodnoty zaměstnanců, se pravidelně v čele umísťuje jistota, následovaná užitečností vykonávané práce. I praxe tedy ukazuje, že na pracovníky působí také jiné faktory, než jen výše mzdy.  Ukážeme vám to i v programu PARTNER PLUS.


Motivace prodavačů vyžaduje vhodné prostředí

Chcete-li tedy zvýšit účinnost svého motivačního systému, nemůžete zapomínat na kontext, prostředí, v němž se vše odehrává. Ve firmě, kde vládne diktatura založená na trestech, budou lidé považovat peněžní motivační systém za léčku, která má ukázat jejich skutečnou výkonnost, jež se pak stane normou. V podniku, o jehož budoucnosti budou prodavači pochybovat, se také iniciativa nijak nezvýší. A je pravděpodobné, že většina zaměstnanců netouží získávat prémie tak, že budou šidit zákazníky.

Na druhé straně je samozřejmě také pravda, že se najdou lidé, kteří si férového přístupu zaměstnavatele neváží a prémie pro ně nejsou pobídkou. Měli byste si však uvědomit, že pokud máte alespoň průměrně fungující prodejnu, jsou prodavači tím nejdůležitějším faktorem, na němž je závislé další zvyšování obratu. Stojí vám pak za to zaměstnávat lidi, u nichž jste rádi, že ráno vůbec přijdou do práce?

Závěrem je tedy potřeba připomenout, že i kvalitně nastavený motivační systém může fungovat jen se správnými lidmi. Hluchý neocení sebelepší hudbu. Než se tedy pustíte do zavádění nebo zdokonalování motivace, ujistěte se, že máte zaměstnance, kteří na ni budou slyšet.

  Komentáře: Mají mít prodavači přístup k informacím o prodeji?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: