Jak přesvědčit zákazníky podle své potřeby

Jak nasměrovat zákazníky podle svých potřebV době krize začali lidé šetřit i na balené vodě. Byl to jev vcelku logický a spíše bychom se měli divit, že nakupující, kteří ochotně vkládají do svých nákupních vozíků hromady laciných náhražek, k nim ještě vůbec přidávají právě toto zboží. Vždyť kohoutková voda je mnohonásobně levnější a na rozdíl od imitací potravin se kvalitou příliš neliší od té v plastových lahvích. Můžeme se tedy právem ptát, proč se zákazníci v tomto i v jiných případech chovají evidentně nelogicky. Odpovědí je, že prodej balené vody dává důkaz, že marketing přesvědčuje emocemi, ne logikou.


Kdo za to může?

Vše by se mohlo jednoduše svést na usilovnou reklamu dodavatelů balené vody. Ale skutečnost je přece jenom poněkud složitější. V první řadě byly minerálky za minulého režimu nedostatkovým zbožím. Značku Mattoni jsme mohli na stolech spatřit takřka jen při televizních přenosech stranických a vládních jednání. Po roce 1990 se však objem nabízených vod prudce zvýšil a lidé doháněli deficit. Především proto, že se tak mohl cítit důležití a bohatí - při relativně nízkých nákladech.

Prodej je vždy určitou manipulací

Za druhé neměla voda z vodovodu příliš dobrou pověst. Dlouhou dobu se o ní pejorativně mluvilo jako o "chlorované", k čemuž jistě nemálo přispěli prodejci různých filtrů. Ale možná - nenápadně - i dodavatele lahví. Spotřebitel tak měl pocit, že kohoutková voda je div ne jedovatá.

Za třetí se stáčírny minerálek snaží vytvářet dojem, že jejich každodenní konzumace není na závadu. V reklamách se hovoří o vyváženém složení minerálů, optimalizaci atd. K tomu přistupuje i rafinovaná prezentace minerálních a stolních vod coby "light" produktu - jako by voda z vodovodu obsahovala tuky a cukry.

Za čtvrté byly sifonové lahve prohlášeny za jeden ze symbolů komunistické éry. Koho a proč to napadlo, se těžko dopátráme. Ale možná v tom mají prsty právě dodavatelé balených vod. Obsah "bublinek" je totiž častým důvodem, proč jim spotřebitelé dávají přednost před kohoutkovou vodou. Až později se začaly nabízet moderní zařízení na obohacení nápojů oxidem uhličitým. Ovšem příprava nápoje tímto způsobem bude vždy složitější a časově náročnější než zakoupení balené vody.

Nabídka sirupů také není příliš široká a jejich složení ideální. Nakupující obvykle upřednostňují ochucené nápoje, takže je to podstatná slabina na trhu. Zejména ekologičtí zemědělci by mohli přijít s novými produkty.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.

Jak je vidět, na spotřebitele působí široká škála vlivů. Ty se většinou netýkají přímo produktu, ale přesto dokáží ovlivnit výběr tak, že nakupující učiní v podstatě nelogický krok. Zvláště zřetelné je to u balené stolní vody, která se od kohoutkové liší jen výrazně vyšší cenou. Tento příklad tedy ukazuje, že racionální argumenty málokdy zabírají. Chce-li někdo pádný důkaz, že cena není vždy nejdůležitější, zde ho má: voda z vodovodu stojí kolem 5 haléřů za litr, ta balená od 3 korun výše. Láhve s vodou jsou obvykle nejtěžší částí nákupu, pro její získání z vodovodu stačí otočit kohoutkem. Přesto si kolem 60% lidí zásadně kupuje vodu balenou.


Jak přesvědčit zákazníky

Co z této informace může vytěžit obchodník? Za prvé lze předvídat trend a posílit nabídku sirupů pro ochucování vody, případně začít prodávat moderní "sifonové" přístroje. Za druhé pozorněji sledujte obrat v segmentu balených vod a spočítejte si, co se vám ještě vyplatí a co ne (s přihlédnutím k manipulaci, nárokům na místo pro skladování atd.).

Zejména byste se ale měli inspirovat tím hlavním, co zde bylo řečeno: že zákazník je schopen popřít logiku, i v době utahování opasků kupovat relativně drahé zboží a přitom se nezajímat o jeho kvalitativní přínos, který by vysokou cenu odůvodňoval. Dá se tedy říci, že tímto způsobem je možné prodat i další produkty. Jak?

V podstatě můžete šikovnou kampaní ovlivnit rozhodování zákazníků tak, aby odpovídalo vašim potřebám. Nemusíte mít obavu ze slova "kampaň", pod nímž si možná představíte něco na způsob televizní reklamy a billboardů. Klidně si ji můžete udělat i v malém v prostoru vaší prodejny ( přečtěte si i článek 5 rad, jak zvýšit tržby ve vaší prodejně). Ukažme si to na tak běžném zboží, jako je rohlík.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby vás zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


Prodávejte aktivně

Dejme tomu, že chcete zvýšit prodej kvalitnějšího (a dražšího) zboží na úkor konzumních rohlíků, na nichž téměř nevyděláváte. Už samotné označení zboží udělá svoje. Dejte vedle sebe dva koše, jeden s označením "obyčejné pečivo" nebo "standardní rohlík", druhý nadepsaný třeba "celozrnné pečivo pro vaše zdraví" či "čerstvé celozrnné pečivo". Část vašich zákazníků už začne přemýšlet, jestli toho pro svoji kondici nedělá málo. K odlišení je možno použít i barvy. Inspirativní příklad najdete v prodejnách Albert. Rozpékané pečivo, které je obecně považované za horší, zde označili nejen nápisem "čerstvě rozpečeno" (přičemž zákazník se automaticky zaměří na první slovo), ale také svěže zelenou barvou, symbolizující čerstvost. Tento jednoduchý trik dokáže zákazníkovi obrátit hodnoty a nakonec koupí zboží méně kvalitní, ačkoliv do prodejny přišel se záměrem opačným.

Pokračovat můžete dvěma plakáty na zdi. Na jednom zmíněné lepší pečivo s výčtem pozitiv, na druhém obyčejný rohlík, také se seznamem, tentokrát ovšem negativních faktorů.
Přidejte letáky s recepty na chutné a zdravé svačiny pro děti, samozřejmě s kvalitnějšími rohlíky, o těch obyčejných tam nebude ani slovo.
Postupně lze zmenšit koš se standardním pečivem a zvětšit ten druhý.

A chcete-li opravdu zaútočit na všech frontách, mohou se pokladní při markování ujišťovat: "To máte jen ty obyčejné rohlíky?"

Možná si teď říkáte, že to všechno je přece manipulace. Zákazník by si měl svobodně vybírat podle svého! Ve skutečnosti to ale prakticky nikdy nedělá. Jinak by přece nekupoval balenou vodu, ale ani laciné uzeniny plněné sójou a pomletými chrupavkami. Řetězce ho zpracovaly natolik, že už pomalu nekupuje nic, co není v akci. Výrobci se činí, aby jejich produkty byly považované za nepostradatelné. Proč byste tedy u toho měli chybět jenom vy? Obchod je, od počátku byl a vždy bude manipulativní. A pokud nakupujícímu k tomu nasměrování přidáte nějakou hodnotu navíc, je to zcela v pořádku.  Více se o tom můžete dočíst také v knize Intuitivní marketing pro 21. století.

  Komentáře: Kupujete balené vody?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: