Jak v prodejně zvýšit ceny a nepřijít o zákazníky

Jak prodávat za vyšší cenyKaždou chvíli se můžeme dočíst, že Čechy nezajímá nic jiného, než nízké ceny. Kvůli tomu prý například nekupují dražší, ale kvalitnější potraviny. Nejde však o optický klam, způsobený povrchním pozorováním a soudy ovlivněnými chtěním? Podíváme-li se blíže na některé cenové nástroje, je zřejmé, že se věci mají jinak. Tak například oblíbené slevové akce. V jejich případě nejde o nabídku levnějšího, ale méně kvalitního zboží. Do akcí je zařazováno zboží, které se v jiném období prodává za běžnou cenu. Proto jsou také lidé přesvědčení, že i značkové zboží může být levné..

Zákazník tedy často vybírá ten samý produkt, ale se slevou. Nedá se tedy říci, že by preferoval levnější zboží jako takové - dává přednost zlevněnému, což není to samé.

"Úspěšný prodej kvalitních produktů je založen na propagaci jejich hodnot."


Jak zvýšit ceny zboží v letácích

U výběru zboží podle letáků (dříve to byly v podstatě pouze "akční letáky"), je zase důležité uvědomit si, která zákaznická skupina je nejvíce využívá. Najdeme tu zejména seniory, ženy v domácnosti, nízkopříjmové skupiny atd. Tedy nakupující, kteří by stejně dražší potraviny nekupovali, protože se domnívají, že jsou nad jejich finanční možnosti. To ovšem není české specifikum - chudí preferují nekvalitní potraviny i v ostatních vyspělých zemích.

Charakter letáků se ale poslední dobou začíná měnit. Stávají se "výkladní skříní" prodejen, to znamená, že je do nich více zařazováno nezlevněné, ale atraktivní zboží.

Propagujte proto v letácích hodnotné zboží a hlavně dívejte zákazníkům inspiraci. Jakmile je přesvědčíte, že něco chtějí, nebudou se ohlížet na cenu. Jestliže v nich například vzbudíte chuť na svíčkovou, půjdou si koupit odpovídající maso, i když je dražší než jiná.


Zákazníci se rozhodují instinktivně

Co je však nejdůležitější, prodejny nedávají důvod, proč by si zákazník měl koupit dražší, ale kvalitnější zboží. Zatímco nízké ceny jsou propagovány a na prodejní ploše zdůrazňovány, u kvalitních potravin se tak neděje. Jednoduše jsou vystaveny v regálu, a to vedle srovnatelných produktů označených výraznou tabulkou "akce". Není divu, že většina zákazníků je míjí ( viz také článek Jak dělá akce chytrý obchodník).

Současného nakupujícího totiž stále ovládají pudy jeho předků - lovců a sběračů. Akční zboží si nevybírá jen kvůli domácímu rozpočtu, ale zejména proto, aby naplnil své emoční potřeby. Endorfiny je odměňují za výhodný nákup, a pokud tedy chtějí zažít pocit uspokojení nebo dokonce štěstí, musí sáhnout po tom zboží, které je o správné volbě ujišťuje. Což jsou ve většině samoobsluh, ale i u pultového prodeje, zmíněná akční upozornění ( čtěte i v článku Instinktivní marketing: důležité je správně zamířit).
Že stejné uspokojení mohou poskytovat i kvalitnější potraviny, dokazuje oblíbenost farmářských trhů. Na rozdíl od prodejen mají tu výhodu, že všechno zboží je zde vesměs kvalitnější - a také dražší. Nedochází zde tedy ke konfrontaci s lacinými potravinami. Zákazník ví, za čím přichází, protože základní informace už obvykle má, a další dostane přímo od prodavačů.


Informujte zákazníky o hodnotách zboží

Úspěšný prodej kvalitních produktů je tedy založen na propagaci jejich hodnot, a to jak v regálech, tak při obsluze prodavačem. Můžete mít například dvojí značení: červené pro akční ceny a modré pro kvalitní zboží, odpovídající zdravé výživě (či zelené pro bio). V chladících vitrínách (například maso, uzeniny) platí to samé a k tomu je důležité přidat aktivní prodej včetně ochutnávání apod. Běžná realita bohužel vypadá tak, že zeptá-li se zákazník například na obsah masa v uzenině, prodavač ho odbyde nebo mu informaci poskytne velmi neochotně.

U kvalitního pečiva může být informace o jeho složení s vysvětlením, jak působí pozitivně na zdraví. Dalším faktorem je "chutné" aranžování, které podporuje emoční nákup. Leží-li obyčejná a bio mrkev v bedýnkách vedle sebe, vypadají stejně a liší se jen cenou, zákazníci budou samozřejmě nakupovat tu levnější.

Tradiční obchodníky však v mnoha případech ovlivňuje ještě jeden faktor: jsou přesvědčeni, že jejich zákazníky jsou ti, co mají nejhlouběji do kapsy. Řídí se zásadou, že právě jim je třeba vyjít co nejvíce vstříc. Bohatší že si cestu do prodejny i ke zboží najdou sami. Není to pravda. Propagujete-li jen ceny a akce, opticky to působí, jako byste byli diskontem. Proto se vám zákazníci, kteří by u vás utratili více, vyhnou a vy se jen utvrzujete v názoru, že dražší zboží je neprodejné.  Více o tomto tématu také v programu PARTNER PLUS.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


Co udělat, abyste mohli zvýšit ceny a nepřišli o zákazníky

  • Zbavte se postoje "on to pak nikdo nekoupí"
  • Vytvořte pro ně v prodejně kategorii a označte je v regálech i vitrínách
  • Pokud používáte letáky, dejte do nich i něco z tohoto zboží, a to bez akční slevy
  • Informujte zákazníka, v čem kvalita a přínos spočívá (informace na regálu, ochutnávky, ústní informace apod.)
  • Vystavujte kvalitní zboží tak, aby bylo odlišitelné od ostatního a působilo na emoce nakupujících (nejlepším zákazníkem je ten, kterému "tečou sliny")
  • Vyškolte v tomto směru prodavače
  • Vyhodnocujte prodej
  Komentáře: Dáváte zákazníkům informace o kvalitě zboží?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: