Jak se ptát, abyste prodali více

Jak se ptát, abyste prodaliNejčastěji používaná otázka za pultem prodejny je "A co ještě?". Jistě chápete, že to není zrovna nejlepší způsob, jak zákazníka přimět, aby přemýšlel o vaší další nabídce a případně i koupil něco navíc. V podstatě se ho ptáte, co ještě má v hlavě nebo na papírku připravené. Žádná inspirace, žádný obchodní rozhovor. Prodavač se tím pádem mění v podavače, robota, který dělá, co se mu řekne. A to jistě nechcete, i kdybyste se o aktivní prodej nijak aktivně nezajímali.

Co tedy místo toho? Můžete použít hned tři úrovně otázek, podle toho, jak se prodavačky a prodavači cítí být v komunikaci se zákazníkem silní v kramflecích. Od nejsnadnějších až po ty obtížnější, ale samozřejmě účinnější.

"Nevhodná otázka "A co ještě?" se dá nahradit hned několika možnostmi."


Jak prodat více

Nejsnáze se ptá asi takto: "Co se vám ještě z naší nabídky líbí?" Taková otázka má jednu výhodu. Lidé snadno říkají "nechci", ale už ne tak "nelíbí se mi". Zvláště když je při jejich zaváhání ("Mám říct, že se mi nic nelíbí?") navedete třeba na konkrétní skupinu nebo i jedno vybrané zboží.

Středně obtížné je nabízet doplňky. Chce to trochu pohotovosti. Dejme tomu, že zákazník si koupí párky. Prodavač se ho tedy hned zeptá: "Mohu vám k nim nabídnout rohlíky, chleba, hořčici nebo kečup?" K chlebu pak třeba máslo a zavařeninu. Ke košili kravatu a ke knize druhý díl nebo jiné dílo na stejné téma ( také v článku Category management není jen pro velké).

Víte, že... Mezi nejdůležitější příčiny podnikatelských neúspěchů patří nedostatek znalostí? Přesněji řečeno, jde o jejich podceňování. Praxe a zkušenosti jsou sice důležité, ale vývoj jde rychle kupředu.

Nejobtížnější - protože vyžaduje trénink - je aktivní nabídka novinek. "Máme tu právě úplně nové… Chcete ochutnat?". Samozřejmě včetně předvedení, ochutnávky, vysvětlení atd. A nejlépe také s diskusí o zboží, kdy se můžete nejen dobrat zajímavých zjištění o potřebách zákazníků, ale také je máte možnost za jejich znalosti a postoje pochválit ( viz článek Ne štěstí a náhoda, ale aktivní prodej).

Jak je vidět, nevhodná otázka "A co ještě?" se dá nahradit hned několika možnostmi. Důležité je začít s ní něco dělat. Je totiž důkazem, že ve vaší prodejně neprodáváte aktivně.  V tom vám může pomoci program PARTNER PLUS.

 

Seznamte se s trojlístkem pro váš úspěch: