Jak v prodejně proměnit data na peníze

Jak v prodejně proměnit data na penízeO důležitosti dat se teď hodně mluví. Ale setkávám se s obchodníky, kteří mi sice ukazují excelové tabulky a grafy, na nichž tržby buď klesají, nebo rostou, ale když se jich zeptám, jak těchto informací využijí ke konkrétním opatřením, většinou krčí rameny. Jestliže však data nemají konkrétní využití, jsou vám k ničemu. Je zbytečné s nimi ztrácet čas. Tím vás nechci odradit od shromažďování dat, ale právě naopak. Je zapotřebí proměnit data na peníze, použít je k rozvoji prodejny a navýšení vašich tržeb. Jen tak se stanou užitečným a účinným nástrojem.

Data užitečná pro tradiční obchodníky můžeme rozdělit na dvě oblasti: Data týkající se zboží a data o zákaznících.

"Prodejna je (nebo má být) výdělečný podnik."


K čemu jsou data o prodeji

Pokud jde o data související se zbožím a sortimentem, slouží k jednoduchému, ale velmi důležitému rozhodování. Čeho prodávat více a čeho méně, co zavést a co zrušit. Přinejmenším třetina toho, co máte v prodejně, je tam zbytečně a zabírá místo zboží, na kterém se dá vydělat více. Hlavním důvodem je jakási obecná představa, co by v prodejně mělo "správně" být. Důvody, proč právě takový sortiment, většinou leží někde v hluboké minulosti a nikdo si je nepamatuje ( přečtěte si i v článku Konzultantské příběhy: Jak jsme zachránili prodejnu).

Přehled, co a jak se prodává, včetně marže, je důležitý ve chvíli, kdy se sice dozvíte o zboží, které by vám přineslo větší zájem zákazníků, vyšší tržby a zisk, ale není pro něj místo. To je nejčastější argument, se kterým se setkávám. A ptám se obchodníků: "Kdybyste měli plnou hrst drobných a někdo vám nabízel balíček tisícovek, co byste udělali? Pustili ty mince a natáhli ruku po balíku peněz. V tomto případě platí to samé. Jen potřebujete vědět, co jsou drobné a co bankovky.

V jedné prodejně potravin jsem například viděl asi deset druhů mražených zeleninových směsí. Lišily se od sebe jen velmi málo. Zato chybělo místo pro čerstvou zeleninu a ovoce. Důvodem, proč mražené zboží zabíralo místo a zvyšovalo náklady (mrazák je žroutem energie), byla zřejmě představa, že zákazník má mít výběr. Jenže on by byl spokojený i kdyby si vybíral ze tří druhů.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


V prodejně má být jen zboží, které vydělává

Dalším důvodem je představa, že určitý sortiment prostě nesmí v prodejně chybět. Bez ohledu na to, jestli ho zákazníci kupují nebo ne. Někteří obchodníci ani nezkoumají, jestli na něm vůbec vydělávají. K prodejně to patří a basta!

Setkal jsem se s tím v jedné velké samoobsluze, která bohužel neměla parkoviště. Zato tu byla poptávka po lahůdkách a svačinách. Majitel přesto odmítal rozšířit miniaturní vitrínu se žádaným zbožím na úkor minerálek balených po šesti a pětikilových pracích prášků. Byl přesvědčený, že takové zboží prostě v supermarketu mít musí.

Data o tom, jak se daný sortiment prodává a kolik na něm vyděláte, ba vám měla posloužit k ráznému zásahu: bez sentimentality vyřadit všechno, co nevydělává. Nenechte se zmást představou, že to prostě musíte mít, nebo že jinak ochudíte zákazníky o výběr. Prodejna je (nebo má být) výdělečný podnik.


Odkud brát data o prodeji

Data o prodeji vám také umožní testovat umístění zboží v prodejně (například druhotné vystavení), označení atd. Jestliže jeho prodej roste, jdete správnou cestou a můžete ji ještě posílit. Jestli ne, zkuste něco jiného ( viz článek Category management není jen pro velké)

Jako zdroje dat týkajících se zboží slouží především pokladní systémy. Můžete také použít účtenky, ale je to pracné. Především je důležitá šíře dat. S všeobecnou informací o výši tržeb nevystačíte. Potřebujete vědět, jak je na tom každá položka zboží.


Data o zákaznících

Druhou oblastí jsou data o zákaznících a jejich chování. Nejlépe vám je poskytne věrnostní systém. Ne kartičky, do kterých se dávají razítka. Nebo systémy, které se teď objevují a které vidí výhodu v tom, že jsou anonymní. Což může být pro zákazníka výhodou, ale pro obchodníka určitě ne. Srovnejte si to se stravenkami, které vám také nic o nakupujících neřeknou, jen zaplatíte provizi. Není divu, že je většina restauratérů i obchodníků nerada přijímá.

Věrnostní systémy, tedy software, karty, aplikace, ale i výhody pro zákazníky totiž věrnost nedělají. Mají za úkol získat pro vás data, která pak teprve použijete k posílení věrnosti zákazníků. Umožňují vám, stejně jako u zboží, mít přehled o tom, kdo je pro vás lukrativním zákazníkem a kdo ne. S tím rozdílem, že tady se nemusíte nikoho zbavovat. Stačí na něj působit cílenou osobní komunikací ( o péči o zákazníky si přečtěte také v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Pojistěte si poloviční slevu na PARTNER PLUS! Pořiďte si nejlevnější variantu LIGHT, která je do 30. 6. zcela zdarma, a ta vám umožní čerpat naše služby a kdykoliv přejít na vyšší úroveň programu jen za poloviční cenu. Pojistěte si svoji slevu, ať vám neuteče.


Jak využít to, co o zákaznících víte

Můžete tedy zákazníkům, kteří nakupují hodně, poděkovat dárkem nebo speciální akcí. Podobně povzbudit ty, kteří už u vás měsíc nebyli. Můžete jim e-mailem posílat informace, o které stojí a které je zaujmou. Vytvářet akce zaměřené na ženy nebo muže, mladé či starší. Můžete také (s využitím dat o prodeji) plánovat akce na dny nebo hodiny, kdy je návštěvnost prodejny slabší. A můžete také pro utužení osobních vztahů přát svým zákazníkům k narozeninám nebo svátku.

Taková "informovaná" péče, využívající data o zákaznících, nejenže posílí jejich věrnost, ale také nastartuje faktor vděčnosti. Každý, kdo něco získá, má potřebu to oplatit. A nehmotné dárky působí silněji, než když dostane balíček do ruky. Osobní komunikace, oslovování jménem, přání k narozeninám a další důkazy toho, že na zákazníka myslíte, jsou právě takovými dary, za které se vám chce revanšovat. Samozřejmě tím, že neuteče ke konkurenci a bude u vás nakupovat ještě více ( komplexně to řeší program PARTNER PLUS).


Bez dat to ani v tradiční prodejně nejde

Data a práce s nimi tedy nejsou ničím, nad čím by se dalo mávnout rukou. Jsou pro vás nezbytná. Bez nich prodej neřídíte, ale ponecháváte ho náhodě. Tím se samozřejmě připravujete o tržby i věrné zákazníky. Rozhodně tedy stojí za to investovat do vhodného pokladního systému a věrnostního programu. Takové peníze se rychle vrátí.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.