Jak zastavit akční nákazu, a ještě zvýšit prodej

 

Je to šílené. Polovinu všeho zboží nakupujeme ve slevě. Obzvlášť silně to pociťují supermarkety a hypermarkety řetězců. V místním malém Tescu jsem jen v oddělení čerstvé zeleniny a ovoce napočítal 21 slevových akcí. Jde o nemoc, která oslabuje celý maloobchod. A nástroje, od kterých si obchodníci slibovali zlepšení, nefungují. Kromě jednoho.

 
Aktivním prodejem a category managementem zvyšte prodej
 
Asi před dvěma roky to bylo 52 % zboží nakupeného v akcích, teď kolem 48 %, ale podíl se znovu zvyšuje. Očekávalo se, že řetězcům v tom pomohou privátní značky. Nestalo se, protože i ty se prodávají v akcích, nebo mají trvale nízkou cenu. Čerta čertem nevyženeš.

Když spojíte všechny tyto tři nástroje, dostanete účinný lék na přemnožené akční slevy.


Digitální cenovky akce nenahradí

Podobně zřejmě dopadne i další nástroj, o kterém se teď hodně mluví. Digitální cenovky, které se mění podle situace, nebo dokonce podle toho, který zákazník se o cenu zajímá. Nedovedu si představit, že by některým nakupujícím byla prezentována jiná cena než ostatním. Zvlášť kdyby byla vyšší.

Pokud dáme zákazníkům slevu nebo body na věrnostní kartu, je to informace jen pro ně a vědí, že jejich výše závisí na četnosti nakupování. Jestliže ovšem někdo bude mít na cenovce rohlíky za 1,50 a druhý za 2,50, tak bude zle.

Ale ani změny cen podle momentální situace, například jejich zvýšení v nákupní špičce, toho moc neřeší. Akce totiž fungují jako magnety. I tak tedy budou potřeba.


Lékem je aktivní prodej podle intuitivního marketingu

Co tedy může zastavit tuto zhoubnou nákazu, která hrozí zlikvidovat samoobsluhy? Nechme řetězce, ať se starají samy (byly to ostatně ony, kdo s akcemi přišel) a podívejme se, jak si s tím poradit v tradičních prodejnách. Pomůže nám intuitivní marketing a zejména aktivní prodej.


1. Dělejte chytré akce

Původní smysl akcí byl tento: Nalákejme slevou zákazníky do prodejny a oni si pak koupí i zboží, které ve slevě není. Jenže při tom množství akcí, které dnes jsou, si zákazníci žádné nezlevněné zboží kupovat nemusí. Zvlášť když obejdou pár obchodů. Proto je potřeba vrátit akcím jejich účel. To znamená přeskupit zboží tak, aby zákazníkům dávalo smysl koupit i další.

Už jsem ten příklad několikrát uváděl, ale protože je srozumitelný a jasný, použiji ho ještě jednou. Dejme tomu, že máte v akci kečup. Postavte vedle něj stojánek se receptem na boloňské špagety a kolem zlevněného kečupu rozmístěte všechno, co je k tomu potřeba: špagety, cibuli, konzervovaná rajčata, mletou papriku, olivový olej atd. Klidně mohou být i o trochu dražší, než jsou v běžném umístění. Uvidíte, že se jich prodá víc.

Příručka 100+1 tipů, jak vylepšit prodejnu od Miloše Tomana


2. Inspirujte zákazníky

Poskytnutí receptu je způsob, jak inspirovat zákazníky. Dnešní nakupující, zahlcený informacemi a vyčerpaný duševní námahou v práci, uvažuje při nákupu jinak než dřív. Neříká si "Kde najdu ten kečup, který potřebuji k boloňským špagetám?" ale "Co mám proboha uvařit k večeři?". Když mu to poradíte, získáte tak nejen jeho vděčnost, ale také zvýšíte prodej.

Řetězcům k tomuto účelu slouží časopisy, které přidávají k nákupům. Vy si můžete jednoduše pomoct recepty vytištěnými na počítačové tiskárně. Nebo jednoduchými newslettery zasílanými e-mailem. Adresy získáte nejlépe prostřednictvím věrnostního programu.


3. Komunikujte se zákazníky

Někteří obchodníci tomu pořád ještě nemohou uvěřit. Ale ti, co si vše ověřili v praxi, vědí, že to funguje. Ano, komunikací a dobrými vztahy se zákazníky můžete nahradit slevy. Jsou prodejny, které si vystačí bez akcí a prosperují ( viz také článek Úspěšná podnikatelka radí, jak se v prodejně obejít bez akcí). Reakce na akce je sice instinktivní záležitost, ale dokáže ji přebít naplnění potřeby uznání. Jestliže tedy správnou a pozitivní komunikací působíte na zákazníky, jejich citlivost na ceny se podstatě sníží.

Dejte dítěti bonbón, kterého se tak dožadovalo. Bude mít radost. Ale ukažte mu hezčí a lákavější cukrovinku a ono svůj vytoužený bonbón zahodí a bude natahovat ruce po ní. Stejně to funguje i se správnou (hezčí a lákavější) komunikací. Je víc než potěšení z akce.

Projevuje se to samozřejmě nejvíce za pultem. Ale komunikovat se dá i v samoobsluze. Stačí, když se prodavačky budou víc pohybovat po prodejní ploše, bavit se se zákazníky a radit jim. A nezapomeňme také na web a e-mailovou korespondenci.

Když spojíte všechny tyto tři nástroje, dostanete účinný lék na přemnožené akční slevy. Jestliže to už někteří obchodníci před vámi tímto způsobem dotáhli tak daleko, že akce vůbec nepoužívají, dokážete to i vy. Chce to jen trochu změnit přístup.


Dobré? Sdílejte na sociálních sítích: