Jako houska na krámě aneb Jak více prodávat

Jako houska na kráměOd roku 2002 zkrachovala již více jak stovka pekáren, zejména těch menších. Tedy každá sedmá firma. Jako hlavní důvod se obvykle uvádějí vysoké ceny vstupů (zejména mouky), tlak na ceny v supermarketech a konkurence zmrazených polotovarů, rozpékaných na prodejnách. To je ovšem jen jeden pohled, ten ze strany pekařů. Co říkají obchodníci, kteří pečivo odebírají a také zákazníci, nakupující v pekařských prodejnách? Mají pro problémy pekáren pochopení?

Majitelka venkovské prodejny mi vysvětlila, že používat zmrazené polotovary jednoduše musí. Pekárna totiž přiveze pečivo ráno a tím to končí. Pokud dojde dříve, nebo chce svým zákazníkům nabídnout čerstvé, nezbývá nic jiného, než sáhnout do mrazáku.

"Stačí nabídnout zákazníkům něco jiného, co bude lépe vyhovovat jejich potřebě, nebo ji naplní jinak, než to dělají vaši soupeři."


Zákazník se stará o sebe

Nemálo podnikatelů je stále ještě přesvědčeno, že zákazník se má přizpůsobovat jejich potřebám. Často slýchávám námitku "A co máme dělat, když…" Odpovídám, že zákazníka to nezajímá. Buď najděte způsob, jak mu vyhovět, nebo to vzdejte. Myslíte si, že obchodník bude horlivě pokyvovat hlavou, když mu vysvětlíte, že doprava je drahá, zaměstnanci si musí odpočinout a zorganizovat častější rozvoz je náročné? A že pak stejným způsobem vysvětlí svým zákazníkům, proč jsou koše na pečivo prázdné a ti, plni pochopení, si salámem obloží trvanlivé sušenky?  Přečtěte si také v článku Rohlík, který vás vyjde pořádně draho.

I při prodeji ve vlastních obchodech jsou pekaři často poněkud laxní. Někdy se tam setkávám se stejnou situaci: požadované zboží "není a nebude", ačkoliv čeká v provoze vzdáleném deset minut nebo i jen přes troje dveře. Nemá ho kdo dovézt.


Inovace v prodejně jsou nezbytné

Povážlivější je však neochota inovovat prodej. V jednom městě jsem na té samé ulici našel tři pekařství. Všechna nabízela v podstatě stejné zboží a všechna byla poloprázdná. Vsadím se, že jejich majitelé od rána do včera bědují, jak je ta přebujelá konkurence ruinuje. Když jsem však dostal chuť na kávu, musel jsem zajít do restaurace - tam mi k ní ale zase nenabídli čerstvé a voňavé pečivo. Proč nápoje nenajdu v pekařství? Protože to prý není tak jednoduché a to by museli… A já jsem si naivně myslel, že žádné podnikání není jednoduché a vždy něco musíme udělat navíc ( viz také článek 12 způsobů, jak prodávat jinak).

Jednou z věcí, která podle mého názoru nezaslouženě upadla do zapomnění, jsou mléčné jídelny. Dnes je částečně nahrazují cukrárny, ale ne úplně. Některým pekařským prodejnám by takový koncept docela slušel. Nebo si můžete vzít příklad z pekárny, která na severní Moravě zřizuje prodejny kombinované s nabídkou čerstvých sendvičů. Ke všemu ještě peče na prodejně, z vlastních chlazených (ne zmrazených) polotovarů, takže zboží je stále čerstvé.

Na druhé straně zase stojí koncept pekařských samoobsluh, založený na co nejjednodušším nakupování. Můžete jím odlákat část zákazníků řetězcům, ale za podmínky, že váš sortiment bude pestřejší a čerstvější.

V konkurenčním boji (a někdy i boji za záchranu) nemusí tedy jít o žádné extravagance. Stačí nabídnout zákazníkům něco jiného, co bude lépe vyhovovat jejich potřebě, nebo ji naplní jinak, než to dělají vaši soupeři. Bědovat nad drahou moukou vám nepomůže, ani vás to nezachrání.  Zato program PARTNER PLUS ano.

  Komentáře: Setkáváte se s gumovým pečivem nebo prázdným košem?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: