Jan Neff: Geniální obchodník 19. století a inspirace pro dnešek

 

Obchodní zástupce německého výrobce kávovarů Melita se z Vídně vracel hluboce zklamaný. Neprodal ani kousek. "Vídeňané chodí do kavárny," poučili ho místní obchodníci o zvycích panujících v hlavním městě císařství. Cestoval přes Prahu, a tak spíš, než že by očekával nějaký úspěch, chtěl se alespoň zbavit vzorků, aby je nemusel vláčet nazpátek, a zastavil se u Neffa. Ten si strojek prohlédl, nechal se poučit o jeho funkci a nakonec řekl: "Uvidíme".

 
Jan Neff: Geniální obchodník 19. století radí, jak víc prodávat
 
Sotva se zástupce po příjezdu dostal do kanceláře, čekal tam na něj dopis: "Pošlete další, nemáme co prodávat!"

Jan Neff, který ve druhé polovině 19. století provozoval v Praze prodejnu domácích potřeb, působil ve srovnání se svými kolegy a konkurenty jako zjevení. Dokonce i dnes by vyčníval a svými obchodními úspěchy by ostatní nechal daleko za sebou.

"Měl dobré nápady, to ano, ale výjimečné nebyly."


Aktivní prodej podle intuitivního marketingu: Ukázka přesvědčí víc, než všechna slova

Jak vlastně prodával kávovary, které vídeňští obchodníci odmítli? Vařil v nich v prodejně kávu, kterou pak dával ochutnávat zákaznicím. Ty viděly, že je to jednoduché a že výsledek stojí za to. A kupovaly. Stejně jako další novinky, třeba tlakový hrnec. Nevěří někdo, že urychlí přípravu jídla? Před vašima očima v něm během chvilky uvaříme maso a vy ochutnejte, jak je měkké a šťavnaté. A zákaznice kupovaly ( o tomto přístupu se dočtete v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Jan Neff dokonce vyčlenil k předvádění novinek samostatnou místnost, kde byly podél stěn uspořádány lavice jako v amfiteátru, aby všichni dobře viděli. Porovnejme si to s dnešní praxí, kdy se na "takové hlouposti" místem neplýtvá. Dokonce i Tescoma, které jsem to před časem doporučil, se zatím pro toto osvědčené řešení nerozhodla.


Jak u zákazníků vytvořit návyk

Další novinku, šicí stroj, daroval Neff Vyšší dívčí škole v Praze. Nešlo o charitu, ale o skvělý obchodní tah. Vždyť která dívka či žena, která si vyzkoušela strojové šití, by se chtěla vrátit k jehle a náprstku? A tak, až přišel čas na vdavky, absolventky školy se dožadovaly šicího stroje jako svatebního daru či vybavení domácnosti. Podobnou funkci měl i kurz šití, který Jan Neff otevřel.

Návyk lze vytvořit na ledacos. Od strojů a strojků až po zboží, u kterého rozhoduje chuť. Jednoduše povzbuzujte zákazníky, aby si vše vlastnoručně vyzkoušeli nebo ochutnali. Příkladem může být "zapůjčení na zkoušku", jak ho známe třeba u automobilů. "Osahání" má ještě jednou velkou výhodu. Upřednostní váš kamenný obchod před e-shopem, kde to není možné ( viz také článek Využijte stádový efekt ke zvýšení tržeb).


Bezbariérové nákupní rozhodování

Jan Neff byl možná vůbec první, kdo nabízel zboží na splátky. A protože domácí řemeslníci si s opravami šicích strojů nevěděli rady, zřídil při prodejně servis. To všechno samozřejmě usnadňovalo rozhodnutí koupit. Zboží nebylo cenově nedostupné a když se něco porouchalo, bylo tu řešení. Dnes jsou tyto služby samozřejmostí, ale zase mnohé odrazují informace sdílené na sítích, jak liknavě až nepřátelsky vyřizují obchodníci a výrobci reklamace.

Před půl rokem jsem reklamoval rychlovarnou konvici, jejíž víko se dalo otevřít jen velkým tlakem a p