V čem je síla tradičního obchodníka a jak ji využít k lepším výsledkům

 

"Naše prodejny jsou prvním zážitkem každého dítěte a posledním zážitkem každého seniora," řekl nedávno Miloslav Hlavsa, ředitel Konzumu Ústí nad Orlicí. A sklidil za to potlesk. V těchto slovech se současně ukrývá návod, jak se může tradiční obchodník odlišit od konkurence řetězců a nadnárodních společností a prosperovat i na současném přeplněném trhu.

 
Intuitivní marketing: Kde se ukrývá síla tradičního obchodníka
 
Od konce 90. let se snížil podíl tradičních prodejen s rychloobrátkovým zbožím ze 60 procent na deset. Trh dokonale ovládly řetězce. Přesto nemusíme zoufat. Ukažme si na příkladu zmíněného Konzumu, že tradiční obchodníci mají silné konkurenční zbraně. Je však potřeba je využít.

"Mít dobré zboží za dobré ceny je jen polovina prodeje."


Vybudujte si sdílenou ekonomiku

Co je vlastně spotřební družstvo? "Vlastníky firmy nejsou akcionáři nebo zaměstnanci, ale její zákazníci. A jejich profit je úměrný míře jejich sdílení. To, co je nyní celosvětově tak populární téma, bylo vymyšleno už před 176 lety," říká Miloslav Hlavsa. Kdy by to byl řekl, že je tradiční obchod tak moderní!

Samozřejmě, soukromý podnikatel není družstvo. Ale jde o princip. A tím je sdílení. Jestliže vás zákazníci mezi sebou doporučují, je to sdílení. Jestliže se s nimi radíte, co a jak prodávat, je to sdílení. A protože na sdílení je vždy potřeba komunita, jde v širším slova smyslu o zařazení se do místní komunity, případně o budování a rozvíjení komunity vlastní. Členové Konzumu většinou představují menšinu v obci, ale družstvo poskytuje komunitní služby všem.

Síla tradičního obchodníka je v tom, že má blízko k lidem, k místní komunitě. To řetězce nedovedou. Jejich prodejny sice vypadají skvěle, mají velký výběr a nízké ceny, ale jsou to továrny na prodej. Ve večerních hodinách můžete bloudit mezi regály a nepotkat živáčka.

Sci-fi autor Stanislav Lem popisuje v jedné knížce takový velký obchodní dům, otevřený i v noci. Když se osamocené zákaznici udělá špatně a zhroutí se v záchvatu k zemi, není nikdo, kdo by si toho všiml a pomohl jí. Nic se ani nepohne, jen pojízdné schody tiše šustí…

Snažte se tedy být součástí komunity. A nejen to. Vytvářejte si současně vlastní komunitu věrných zákazníků. Na to samozřejmě nestačí rozdat karty. Tak to dělají velcí obchodníci. Věrnost není založená na drobných výhodách. To by zákazníci neměli v peněžence nebo mobilu karty od všech řetězců. Ne, vychází právě z toho komunitního přístupu. Lidé chodí tam, kde je jim dobře, kde jsou mezi svými a kde se cítí jako doma.

Toto pojetí vůbec není v protikladu k moderním technologiím, tedy třeba věrnostním systémům. Ty totiž poskytují data. A data se dají dobře použít k osobnímu přístupu k zákazníkům. "Paní Nováková, vy jste už u nás dlouho nebyla, stavte se, mám tu pro vás zajímavou slevu." Paní Nováková přijde, popovídá si, dostane slevu a možná už druhý den bude v prodejně zase. Tak pracuje s daty intuitivní obchodník. Nesbírá je kvůli grafům a tabulkám, ale pro utužení vztahů se zákazníky. A samozřejmě i pro zvýšení prodeje ( viz také Supertrend: Věrnostní karty).

Buďte v obraze. Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu!


Budoucnost je v propojení internetu, technologií a kamenných prodejen

Další inspirací, kterou u Konzumu Ústí nad Orlicí můžeme najít, je propojení online a offline prodeje. Tedy internetu a kamenných obchodů. Ještě nedávno se tvrdilo, že e-shopy zlikvidují prodejny, nebo že naopak internet není menším obchodníkům k ničemu. Ani jedno není pravdou. Konkurenční výhodu má ten, kdo používá obojí a další technologie, jako třeba mobilní aplikace, k tomu.

Nechci tím říct, že majitel venkovského krámku musí provozovat i internetovou prodejnu. Stačí, když bude na internetu informovat, co má aktuálně v nabídce. Ale může i jednoduchým e-shopem umožnit zákazníkům, kteří dojíždějí do práce, aby si objednali zboží, jež si pak v prodejně vyzvednou v tašce a na místě ho zaplatí. Nebo ho obchodník večer rozveze.

Jeden majitel prodejny v menším městečku zavíral už ve čtyři. Ovšem lidé, kteří dojížděli do práce do okresního města, se vraceli až kolem páté. Není divu, že si tedy obstarali nákup v supermarketu. Když jsem mu předestřel ideu odpoledního rozvozu, reagoval nevrle: "Já jsem rád, že mám ve čtyři klid, ne ještě někde lítat."

Stejnou službu mohou zajistit i třeba výdejní boxy. Jen je potřeba se skamarádit s internetem. Tradiční obchodníci bohužel někdy bývají konzervativní. Žijí v představě, že internet je od toho, aby se podívali na film na YouTube nebo si pokecali na Facebooku. A hlavně jsou si naprosto jistí, že jejich zákazníci to mají stejně. Jako by stáří těch, kteří u nich nakupují, začínalo důchodovým věkem. Co mladí, kteří už dnes považují nákup na internetu za samozřejmost?


Staňte se centrem místního dění

Zajímavý je také přehled toho, co zmíněný Konzum provozuje. Vedle prodejen i malé venkovské kavárny, komunitní klubovny, poštovní pobočky, obchody pro zahrádkáře, samoobslužné čerpací stanice. A může toho samozřejmě být i více. Co například výdejna pro e-shopy? Prodej průmyslového zboží, aby pro něj zákazníci nemuseli jezdit jinam? Třeba i na objednávku.

Jistá vesnice nedostala dotaci na prodejnu proto, že obchodnice nechtěla provozovat další služby, například výměnu plynových bomb. A obchod se bez dotace neudržel.

Tím nejdůležitějším je tedy aktivita. Říkám to pořád dokola, ale asi bych měl být hlasitější: Mít dobré zboží za dobré ceny je jen polovina prodeje. Tou druhou je marketing, do něhož spadá i to všechno, co jsem právě popsal. Nemusíte dělat drahou reklamu, ale stát se centrem dění v místě.

Co z toho vyplývá: Pokud vám tedy na vašem obchodním podnikání záleží (a já pevně doufám, že ano), posuňte ho tam, kde ho můžete nadále udržet a rozvíjet, přes všechen tlak od velkých obchodníků a e-shopů. Začíná nová éra, která přeje aktivním podnikatelům, jako jste vy. Využijte svoji sílu v IM+ Strategii úspěchu. Stáhněte si informační brožuru:
Stáhněte si brožuru IM+ Strategie úspěchu


Nezapomeňte si zaregistrovat odběr newsletterů:

Informace o nakládání s osobními daty zde