Kde se seženou dobré rady

Kolik stojí dobrá rada?V jedné prodejně na valašské vesnici jsem byl svědkem, jak obchodní zástupce známé nápojové značky začal přesouvat vitríny, aby ta jeho stála v čele. Majitel byl zrovna někde pryč a postarší prodavačky nejdříve vypadaly rozpačitě, ale když je ještě ke všemu začal s výrazným pražským přízvukem oslovovat "holky", doprovodily ho ne zrovna šetrně ze dveří. Řada podobných dodavatelů sice obchodníkům radí, jak zvýšit prodej, ale jde jim o jejich zboží. Se stejným záměrem dodávají do prodejen reklamní materiály a propagační stojany, nebo nabízejí mimořádné akce. Je to výhodné?

Výzkumy uvádějí, že není. V první řadě se nestane, že by se propagovaného zboží prodalo více a ostatního pak stejně jako předtím. Jestliže v prodejně děláte reklamu jedné značce, těch ostatních bohužel prodáte méně. Dokonce nejednou poklesne zájem o další zboží natolik, že celkové tržby se sníží! Zákazník si zkrátka udělá radost koupí tohoto produktu za akční cenu, na níž moc nevyděláte, a další příjemný zážitek nepotřebuje. Možná i občas zapomene, pro co původně přišel.

"Dosáhl 25 procent nárůstu tržeb hned druhý den po vyškolení prodavaček."


A co profesionální konzultant?

Snad by tedy mohly pomoci rady od profesionálních konzultantů? Ti nejsou zaměřeni na jedno zboží nebo jednu značku. Mohou tedy doporučovat komplexnější řešení. V našich podmínkách tu ale vidím přinejmenším dva háčky. Jednak jsou tito poradci zaměřeni spíš na větší prodejny, takže malému obchodníkovi doporučí to samé, co řetězci. Už od časů, kdy David bojoval s Goliášem, ale víme, že malí musí používat jiné zbraně, než jejich velcí konkurenti ( jak se o tom dočtete v e-booku Tajemství Davidova praku). Za druhé odpovědnost konzultantů končí předáním vědomostí a zaplacením faktury. Jestli vám to bude v praxi fungovat, už není tak moc jejich věc.

Snad by tedy pomohlo, kdyby takový poradce byl placen z procent tržeb. Když obchodníkovi zvýší obrat, bude přece mít i on větší honorář. Na první pohled to vypadá pěkně, jenže taková odpovědnost za výsledky se příliš nenosí. I z důvodů praktických, protože někteří podnikatelé si říkají: "Když tržby nenavýším, tak nic nezaplatím." A skutečně pouštějí rady jedním uchem tam a druhým ven. Zdá se to být paradoxní, ale je to skutečně tak. Pro některé obchodníky je odpor ke změnám silnější, než potřeba mít více peněz ( viz článek Obchodníci zbytečně krachují). A když rada nic nestojí…


Jak vypadá dobré řešení

Ideální tedy je spojit výhody a potlačit nevýhody. V systému PARTNER PLUS je nutné si koupit program. Funguje i bez toho, že byste k němu dostali rady. Pokud však podnikatel chce (a to je třeba zdůraznit), dostane takovou marketingovou a prodejní podporu, že se mu vynaložené náklady velmi brzy vrátí. Tato podpora je už závislá na obratu, takže se nemusí obávat, že poradci budou jeho výsledky lhostejné.

Přehánět se nemá, takže se spokojím se skromným odhadem, potvrzeným praxí tisíců obchodníků, kteří už systém CASHBACK používají, že dochází k průměrnému navýšení tržeb o 30 procent. K tomu mi dovolte jednu vzpomínku na podnikatele, který tvrdil, že možná někde jinde, ale u něj není zvýšení prodeje reálné. Dosáhl 25 procent nárůstu tržeb hned druhý den po vyškolení prodavaček.

Víte, že... Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí? Jsou to obvykle právě ti, kteří mohou nadprůměrně utrácet. Kdo chce získat jejich peníze, musí nabídnout víc, než jen dobré zboží za nízké ceny.

A to nemám v zásobě jen školení majitelů prodejen a jejich personálu, ale také knihy, informace a především poradenství na místě. Při tom totiž využíváme nejen praktických znalostí a moderních informací, ale také překonání provozní slepoty. Jistě to znáte, když jste v nějakém prostředí delší dobu, přestanete ho vnímat. Pak je důležité, aby se na něj podíval někdo, kdo právě přišel zvenku. Uvidí spoustu detailů, které se dají zlepšit.

V jedné prodejně jsem takových nedostatků dokonce napočítal více jak padesát. Od zbytků samolepek až po plíseň v chladicím boxu. Personál kolem nich chodil denně a nevšiml si jich. Když jsme s majitelem sestavili seznam věcí, které je potřeba každý den zkontrolovat, bylo po problémech. A začaly růst tržby.

 


Nastavte si podnikání