Braňte se velké konkurenci tím, co nedovede

Konkurujte řetězcům tím, co nedovedou  V knize Intuitivní marketing jsem popsal případ obchodníka, kterému se "ztratili" zákazníci. Jeho prodejnu ovoce a zeleniny v městské čtvrti navštěvovalo čím dál tím méně nakupujících, ačkoliv žádná konkurence nepřibyla a kvalita zboží či jeho ceny se také nezměnily. Neuměl si tu nepříjemnou změnu vysvětlit.
Stačila však delší procházka po okolí, aby se obchodníkovi rozjasnilo. Čtvrť prošla rozsáhlou modernizací a místo bytů vznikly kanceláře. Úředníci si samozřejmě kapustu nebo brambory kupovat nebudou. Mnozí by to tedy vzdali, přestěhovali se jinam nebo začali prodávat třeba kancelářské potřeby. Hrdina tohoto příběhu přišel na něco lepšího: začal nabízet zdravé svačiny, včetně donášky na pracoviště.

"Většina zákazníků je spíše konzervativního založení a jde tedy tam, kde už si zvykli."


Nebojte se velké konkurence

Vzpomněl jsem si na něj při prezentaci Vladimíra Lysého, předsedy představenstva JEDNOTY Třešť na kongresu SAMOŠKA. Předvedl zde totiž něco podobného. Třešťské družstvo využilo k odlišení od konkurence zázemí vlastní lahůdkářské výroby. V souladu se současnými trendy (o nichž nadnárodní řetězce a diskonty zatím raději příliš nemluví) se orientují na "poctivé české řeznické řemeslo bez separátů a sojových náhražek". Což může na první pohled vypadat jako nepříliš významný faktor, ale ve skutečnosti jde o argument, na který veřejnost slyší. A to včetně lidí, kteří se zdánlivě zajímají jen o cenu. Zvláště když se spojí s regionálním přístupem a tedy jistou formou "vlastenectví".

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (v praxi se už podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více


Není jedno, jak prodejna vypadá

Neméně důležité je však druhá, vizuální stránka věci. Prodávat kvalitu v papundeklovém stánku znamená připravit se o důvěru zákazníků. I prodejny typu "každá ves - jiný pes" , byť by jinak vypadaly pěkně, snižují prodejní úspěch. V jednotném vzhledu spočívá velká část úspěchu McDonald's a jiných řetězců. Většina zákazníků je totiž spíše konzervativního založení a jde tedy tam, kde už si zvykli. Při rozhodování je pak důležité "tu správnou prodejnu" na první pohled identifikovat. To si uvědomili i v Třešti ( doporučuji i článek Neupravujte prodejnu jako pejsek s kočičkou).

Dřevěné portály prodejen vypadají příjemně a důvěryhodně. Bohužel zdůraznění příslušnosti ke Coop značce (jakkoliv je tato identifikace důležitá) zde vizuálně spíše škodí. I když se vyhnuli onomu nešťastnému nápadu polepovat výlohy a dělat z prodejen bunkry, na vzhledu označení a nápisů by se dalo ještě (hodně) zapracovat. Zatím vypadají - v kontrastu s portály - poněkud lacině a bijí se bohužel s ideou kvality.

Známý obchodník na prodej Brian Tracy říká, že prodejce, který přijde v laciném obleku nabízet drahé a kvalitní zboží, zákazníci neberou vážně. Lépe řečeno, nevěří kvalitě jeho produktu. Podvědomě si ji spojí s nekvalitním oblečením a pak se jim samozřejmě cena zdá přehnaná. Podobně to platí i v prodejně.

Obchodnímu úspěchu tedy vedle běžných marketingových nástrojů napomáhá i odvaha jít proti proudu a nesázet jen na nejnižší ceny. Nabízet lahůdky tam, kde je o to zájem, má jistě větší smysl, než zde prodávat velká balení nápojů, brambory a desetikilové prací prášky. Neméně důležité je však také sjednotit marketingovou ideu se vzhledem a vůbec všemi detaily. To je tajemství neodolatelné přitažlivosti pro zákazníky.  A v tom vás může podpořit program PARTNER PLUS.

  Komentáře: Posuzujete prodejnu podle venkovního vzhledu?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Doporučuji ke stažení zdarma: