Má prodejna, můj hrad. Ale vydělává peníze?

Má prodejna, můj hradV minulém článku jsem psal o tom, že majitelům prodejen občas chybí vědomosti o moderních způsobech prodeje, některým dokonce i ty základní. Ruku v ruce s tím se ale setkávám i s dalším problémem. Interiéry prodejen totiž často představují vkus a záliby svých majitelů, ale jsou v rozporu s pohledem zákazníků. Většina obchodníků se samozřejmě takovému "nařčení" brání, prodejna je přece jejich svět, který si pracně vybudovali a ve kterém se cítí dobře. Kardinální otázka však zní: Je prodejna pro vás, nebo chcete, aby se v ní cítili dobře především vaši nakupující? Toužíte pohladit své ego, nebo vydělávat peníze?

Interiér prodejny není jen otázkou estetiky. Kdyby šlo o váš obývák, může vám být jedno, jak se v něm cítí občasné návštěvy, hlavně že vyhovuje vám. Ale v prodejně jde o pocity zákazníků, a do toho už má mluvit i psychologie. Říkám to často, ale pro jistotu zopakuji, že nakupování se z 90% řídí instinkty a emocemi. Jestliže se lidem v prodejně nelíbí, nezachrání to žádné akční nabídky.

"Dívejte se očima zákazníků, přemýšlejte jejich hlavami."


Některé prodejny zákazníky odrazují

Běžně se setkávám s obchody, jejichž zaměření vyžaduje útulné prostředí, ale vládne mu chladný minimalistický duch. Nebo nabízejí chaos tam, kde by naopak slušela uvolněnost a prostor. Pultový prodej a zboží schované v šuplících u sortimentu, kde si zákazník rád vybírá sám. A samoobsluha v případě, kdy by spíš prospěly rady prodavače.

Jeden příklad za všechny. Hobby prodejny jsou dnes v naprosté většině samoobslužné, samozřejmě s možností konzultací s odborným personálem. Na zákazníka působí jednak hojnost zboží, jednak možnost přehrabovat se v něm podle libosti. Vždyť často ani ještě neví, co by vlastně chtěl. Může tedy mít úspěch rozlehlý obchod, kde se donekonečna táhnout pulty a zboží téměř nevidět? Kde zákazník musí svoji mlhavou představu vysvětlovat mladé prodavačce, která má zřejmě stejně mlhavé vědomosti?


Aby prodejna vydělávala peníze

Jak z toho ven? Většina obchodníků řekne, že takové znalosti mít nemohou. Dobrá, proč se tedy nezeptají někoho, kdo je má?" To by stálo moc peněz," odpovídají. Za prvé to drahé být nemusí, za druhé se ptám, není-li náhodou dražší zařídit si prodejnu, která zákazníkům nevyhovuje ( a nejlepší je, že program PARTNER PLUS, který vám s tím pomůže, vůbec není drahý).

Před několika lety se v jednom průzkumu ptali marketérů velkých firem, jak vypadá jejich typický zákazník. Většina z nich se domnívala, že má stejný vkus, požadavky i potřeby jako oni. Podobného omylu se dopouštějí i majitelé prodejen. Jsou stejně tak přesvědčeni, že co se líbí jim, líbí se i jejich zákazníkům. Kdyby se nejdříve zeptali, pak bych to chápal. Ale oni si to jen myslí.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Prodejna patří zákazníkům

Cesta k nápravě začíná změnou postoje k prodejně. Z hlediska pocitového není vaše, jak jste si možná doteď mysleli. Mnohem více patří zákazníkům. Jednak je jich více, jednak vám za to platí. "Náš zákazník, náš pán!" platí už od dob Bati a jeho tehdejší prodejny mohou být i dnes vzorem ( více o tom v článku Poučné příběhy: Tomáš Baťa) . Jde tedy především o to, aby se v nich zákazníci cítili dobře a měli chuť se k vám vracet.

Co dál? Dívejte se očima zákazníků, přemýšlejte jejich hlavami. Pokud to nedokážete a nemáte dostatečný odstup (vždyť i vy to berete především emočně), řekněte třeba svým přátelům, aby se s vámi podělili o své pocity. Zeptejte i zákazníků. Nebo si nechte poradit od někoho, kdo se v tom vyzná. Ne ovšem od architekta, ale od odborníka na prodej a jeho psychologii ( nejdříve si můžete zdarma stáhnout a přečíst e-knihu Intuitivní marketing v prodejně).

A především těmto novým poznatkům věřte. To bývá obvykle nejtěžší. Obchodníci se nebrání informacím, ale když pak mají něco změnit, začnou je zpochybňovat. Setkal jsem se s majitelem několika prodejen, který dostal řadu signálů, ale o všech tvrdil, že jsou nedůležité. Do roka musel svoji obchodní síť prodat. Žádný obchodník totiž nemůže jít proti zákazníkům. A to je asi ten nejdůležitější argument.

  Komentáře: Díváte se občas na svoji prodejnu očima zákazníků?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Doporučuji ke stažení zdarma: