Na co a jak se zákazníků ptát, abyste víc vydělali

 

Správnými otázkami zvýšíte prodej. Dokonce i na dvojnásobek původních tržeb. Nejčastěji používaná otázka za pultem prodejny je " A co ještě?". Jistě chápete, že to není zrovna nejlepší způsob, jak zákazníka přimět, aby přemýšlel o vaší další nabídce a případně i koupil něco navíc. V podstatě se ho ptáte, co ještě má v hlavě nebo na papírku připravené. Žádná inspirace, žádný obchodní rozhovor.

 
Na co a jak se zákazníků ptát, abyste víc vydělali

Intuitivní podnikatelé se se zákazníky baví. Mluvte s nimi a oni vám řeknou, jak víc vydělat.

 
Prodavač se tím pádem mění v podavače, robota, který dělá, co se mu řekne. Ke všemu se nedozví, co by si zákazníci rádi koupili. A to jistě nechcete, i kdybyste se o aktivní prodej nijak aktivně nezajímali.

"Odjakživa platilo, že v obchodě je potřeba mluvit."


Co chtějí vaši zákazníci?

Povšimněte si, jak často je v prodejnách nabízeno ne to, co byste tam jako zákazníci rádi viděli, ale co tam rád vidí majitel nebo provozovatel. Zajímavé je, že co nám v cizím obchodě neujde, ve vlastním jako bychom neviděli. Přitom se při rozhovorech se zákazníky dozvíte spoustu zajímavých věcí, včetně jejich představ o sortimentu a službách. Obvykle to však dopadne tak, že na závěr padne ono známé (a špatné) rozhodnutí: "To stačí!" ( více si o zhoubnosti tohoto názoru přečtěte v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Typickým příkladem je tendence mít vše jako ostatní. Když se ptám obchodníků, proč prodávají právě to, co mají v regálech a na pultech, obvykle odvětí, že jde přece o normální sortiment. A nevadí jim, že všichni kolem, dvě, tři, čtyři další prodejny nabízejí to samé? "My máme dobré ceny," zní obvykle odpověď. Všichni obchodníci se tak perou o jednu kost, o jednoho a téhož zákazníka a jednu jeho potřebu. Místo aby každý zamířil po svém a vydělávali mnohem více.

Když se ovšem zákazníků nezeptáte, co by u vás v prodejně rádi viděli, vědět to nebudete. Hledejte proto odpověď na tyto tři otázky:

  • Jaký sortiment (služby atd.) zákazníci chtěli a já je nenabízím?
  • O jaké zboží, které nabízím, naopak nemají velký zájem?
  • Co konkurence nemá?

A zjištění samozřejmě proměňte v nový přístup.


Někdy stačí i jen pozorovat nakupující

Majitel prodejny na náměstí například odmítl rozšířit pult (spíš jen miniaturní vitrínu) s lahůdkami, ačkoliv tam chodila spousta zaměstnanců z nedalekých úřadů, aby si koupili něco na svačinu. Místo toho obchod hojně zásoboval minerálními vodami balenými po šesti a velkými pracími prášky. Stačilo si všímat, o co se zákazníci zajímají.

V jiné prodejně, kam lidé přicházejí hlavně kvůli masu a uzeninám, působí právě tato část, jako by ji zde jen dočasně trpěli. A akční tabule láká na zlevněné pivo.

Mohl bych chodit pomalu od prodejny k prodejně a říkat: "Tady přicházejí o tisíce, tady o desítky tisíc měsíčně…". Ale je především na majitelích, aby si to uvědomili. Aby se místo bědování začali zajímat o své zákazníky a jejich potřeby. A aby jim vyšli vstříc ( jak na to se dozvíte v e-knize Intuitivní marketing v prodejně).

Znám prodejnu, kde se majitelka nespokojí s tím, že zákazník něco chce. Ptá se, k čemu to potřebuje, jakou cenu si představuje… A nakupující už chodí a sami říkají: „Potřebuji nějaké jednoduché šaty na vaření, něco levnějšího a aby se to dalo prát.“ Myslíte si, že majitelce jde jen o zisk? Kdepak, chce být zákazníkům užitečná, dát jim to, co skutečně potřebují. A oni jí to oplácejí věrností. To je intuitivní marketing v kostce. Věřím, že vám jde o to samé. Podnikejte podle intuitivního marketingu. Viz formulář na konci článku.


Jak s pomocí otázek prodat víc

Chcete-li prodávat víc a zvýšit objem nákupu na zákazníka, použijte otázky v prodejním dialogu. Můžete použít hned tři úrovně otázek, podle toho, jak se prodavačky a prodavači cítí být v komunikaci se zákazníkem silní v kramflecích. Od nejsnadnějších až po ty obtížnější, ale samozřejmě účinnější.

Je to potřebné? Statistika z Velké Británie udává, že průměrný nákup v tamním supermarketu je za 80 liber, kdežto v malých prodejnách za 8 liber. Vhodným prodejním dialogem se dá ta malá částka pořádně navýšit.

Nevhodnou otázku "A co ještě?" můžete nahradit hned několika možnostmi:

Komentujte na Facebooku - Intuitivní marketingNejsnáze se ptá asi takto: "Co se vám ještě z naší nabídky líbí?" Taková otázka má jednu výhodu. Lidé snadno říkají "nechci", ale už ne tak "nelíbí se mi". Zvláště když je při jejich zaváhání ("Mám říct, že se mi nic nelíbí?") navedete třeba na konkrétní skupinu nebo i jedno vybrané zboží.

Středně obtížné je nabízet doplňky. Chce to trochu pohotovosti. Dejme tomu, že zákazník si koupí párky. Prodavač se ho tedy hned zeptá: "Mohu vám k nim nabídnout rohlíky, chleba, hořčici nebo kečup?" K chlebu pak třeba máslo a zavařeninu. Ke košili kravatu a ke knize druhý díl nebo jiné dílo na stejné téma ( také v článku Category management není jen pro velké).

Nejobtížnější - protože vyžaduje trénink - je aktivní nabídka novinek. "Máme tu právě úplně nové… Chcete ochutnat?". Samozřejmě včetně předvedení, ochutnávky, vysvětlení atd. A nejlépe také s diskusí o zboží, kdy se můžete nejen dobrat zajímavých zjištění o potřebách zákazníků, ale také je máte možnost za jejich znalosti a postoje pochválit.

Zvyšujte své tržby!Odjakživa platilo, že v obchodě je potřeba mluvit. To se nezměnilo ani dnes. Jenže v řadě případů se zdá, že prodavači mají pusu jen na to, aby se bavili mezi sebou. Bez dialogu se zákazníky ovšem tržby navýšíte těžko. Budou nakupovat jen to, co si připravili. Proto použijte balíček prosperity s radami a návody, jak na to:

 

Seznamte se se Strategií úspěšného podnikání

 
Čekají na vás 3 nástroje ovlivňující prosperitu vašeho podnikání:

Informace o nakládání s osobními daty zde