Nakupující zákazník není samozřejmostí, tak si ho hleďte

Nakupující zákazník není samozřejmostí, tak si ho hleďteNedávno jsem byl v prodejně uzenin svědkem zajímavého rozhovoru zákazníka s prodavačkou. Chodí sem hodně pracovníků z nedalekých staveb, aby si koupili něco na svačinu nebo večeři. Jeden z nich se zeptal, jaká že je ta klobáska, která se mu zalíbila? Odpověď: "Já zboží neochutnávám!" Neuspěl ani s požadavkem na pár krajíčků chleba. "Buď celou veku nebo nic!" Majitel obchodu ani personál zřejmě ještě nezpozorovali, že je to zcela specifická skupina nakupujících s jinými nároky, než třeba domácnost.

Nakupující zákazník přitom není žádná samozřejmost. Firmy a podnikatelé, dodávající zboží pro každodenní potřebu, však mají pocit, že se zákazník bez nich neobejde. Proto také prodávání vypadá spíše jako podávání a prodejní personál se řídí zásadou "Se zákazníky žádné cavyky!" Majitele takových prodejen ale pak nejdete v první řadě, když se demonstruje proti výstavbě nového supermarketu. I otevření prodejny se stejným sortimentem se pokud možno snaží překazit s použití argumentu "K čemu by tu byla ještě jedna prodejna?" ( viz také článek Jak se bránit laciné konkurenci).

"Neodkládejte nic na zítřek. Zítra už může být pozdě."


Co brání zákazníkovi v nakupování

Inu, právě proto, aby se zákazník nestal rukojmím obchodníka, aby si nemusel nechat všechno líbit a aby dodavatel musel vynaložit všechen svůj um k jeho zaujetí a získání. V uvedeném případě to vlastně není ani tak těžké. Stačí dát zákazníkovi ochutnat a prodat mu čtvrtku chleba. V tom nám ale obvykle brání hned tři faktory:

Za prvé lidé neradi přijímají samostatná rozhodnutí. "Až to šéf poručí, budu to dělat," zní argument. Dlužno přiznat, že mají často pravdu - mnozí majitelé pro drobné nevidí tisícikoruny. Prodavač tedy nebude dělat ochutnávku a krájet chleba, protože by mu to majitel připsal k úhradě.

Za druhé mají pocit, že když budou dostatečně trpěliví a otrlí, budou příjmy přicházet samy od sebe, bez potřeby cokoliv investovat. Hlídají tedy náklady, nikoliv příjmy ( o tomto tématu si můžete přečíst více v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

A za třetí je to tendence odkládat zlepšení na zítřek. "Já bych rád, ale zrovna dnes..." nebo "Chápu, že je to problém, ale to snad někde jinde, u nás to tak zlé není..." můžete slyšet často.Chcete-li se tedy o zákazníky ucházet, ne jen trpně čekat, až se - možná - pro vás rozhodnou, udělejte si nejdříve pořádek v pravomocích. Pokud jste zaměstnanci, zjistěte si do hloubky, co všechno můžete zákazníkům poskytnout, o čem můžete rozhodnout. Nebojte se jít zpočátku za šéfem s dotazem tak často, jak vás budou napadat nové možnosti. Ušetříte si pozdější nutnost jít pravomoci konzultovat ve chvíli, kdy máte zákazníka na telefonu nebo sedí ve vaší kanceláři.

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Rozšiřte pravomoci

Jste-li podnikatelé, udělejte si inventuru pravomocí, které poskytujete svým zaměstnancům. Mají dostatečný prostor k ucházení se o zákazníka, nebo jsou jejich možnosti jen o málo větší než u strojů? A pokud podnikáte samostatně, ujasněte si, co z ekonomických či jiných hledisek zvládnete a čeho jste schopni.

Pohlížejte na většinu utracených peněz ne jako na náklady, ale jako na investice. Investice musí přinést výnosy, na druhé straně ale pokud je přinese, není důvod ji omezovat. Náklady tedy omezujte, ale investice naopak posilujte. Dokážete-li si v těchto kategoriích udělat pořádek, nebudete mít problém se šetřením na nepravém místě.

Neodkládejte nic na zítřek. Zítra už může být pozdě. Má-li vaše podnikání a obchodování slabiny, začněte na jejich odstraňování pracovat už dnes. Nebo ještě lépe: právě teď.  S programem PARTNER PLUS to snadno zvládnete.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.