Nešlapte si po obchodním úspěchu

Nešlapte si po obchodním úspěchu"Šlapete si po štěstí," říkají s oblibou věštkyně. Někdy však ani není třeba křišťálové koule, aby se vyjevilo, že si zbytečně škodíme. Zvláště tehdy, když přehlížíme to, co je na první pohled zřejmé a viditelné. Platí to samozřejmě i v obchodě. Důvody mohou být různé, ale důsledek je jen jeden: promarněná příležitost. Na nedávné Samošce mi to připomnělo vystoupení Zdeňka Skály ze společnosti Incoma GfK, věnované faktorům, které zákazník považuje za důležité, když se rozhoduje, kde nakoupí.

V případě tradičního obchodu mezi ně mimo jiné patří blízkost nákupního místa, čerstvost zboží a vlídný personál.

"Ze všech smutných slov jazyka či pera nejsmutnější jsou: Mohlo to být!"


Podpora obchodního úspěchu

Zatímco umístění prodejny ovlivníte je jednou, když ji otevíráte, na lepším využití dalších dvou faktorů lze pracovat neustále. Podívejme se nejdříve na chování prodavačů. Ačkoliv ho zákazníci považují za jeden z charakteristických rysů tradičního obchodu, co do důležitosti se řadí až na jedenácté místo. Na můj dotaz pan Skála přitakal, že je to pravděpodobně právě proto, že se ve většině prodejen s vlídným a vstřícným personálem nakupující nesetkají.

Už téměř 3.000 obchodníků v ČR používá věrnostní program Cashback World, ale ne každý ho má se všemi výhodami v balíčku programu PARTNER PLUS. Vy ho můžete mít komplet s veškerou podporou, kterou v programu nabízíme. Přesvědčte se, že se to vyplatí.


Bez kvalifikovaných prodavačů to nejde

Ale nejde jen o vlídnost. Často se ptám obchodníků, zda školí nebo nechají školit své prodavače. Ještě jsem nedostal jednoznačnou odpověď "ano". Přitom dnešní personál je na rozdíl od dřívějších dob jen zřídka v oboru vyučený a tak tedy v praxi dělá jen to, co pochytil od ostatních - někdy ani to ne.  V programu PARTNER PLUS taková školení poskytujeme.

Že by moderních obráběcích strojích s elektronickým ovládáním pracovali dělníci bez náležitého vzdělání, že by účetnictví dělali lidé účetními zásadami nedotčení, že by šofér tramvaje neměl řidičské oprávnění - to by jistě nikoho nenapadlo. Hrozila by přece značná škoda!

Nevzniká vám však stejná nebo ještě větší škoda, když vaše tržby dosahují sotva poloviny možné výše, když prodavači odhánějí zákazníky a vy tak tak přežíváte? Je na místě znovu a znovu opakovat, že na nějaká školení nemáte peníze? Pokud myslíte tímto způsobem, připomínáte podnikatele v dopravě, který běhá s nůší na zádech a věří, že až vydělá, pořídí si auto.


Vsaďte na čerstvé zboží

Podobné je to s čerstvým zbožím. Většina zákazníků považuje tradiční prodejnu za nejlepší místo pro každodenní nákupy. A ty se obvykle skládají z rychloobrátkových produktů: pečiva, zeleniny a ovoce, uzenin, mléčných výrobků. Není třeba se ani rozepisovat o všech kategoriích. Dobrou prodejnu poznám jednoduše: stačí, když si ve tři hodiny odpoledne prohlédnu regál s pečivem. Pokud se na dně koše povaluje posledních pár kousků rohlíků, viditelně upečených před dvanácti a více hodinami, mám jasno ( viz také článek Umíte prodávat čerstvé potraviny?).

Argumentace majitelů prodejen zase jen přebírá "osvědčená" klišé: kdo mi zaplatí zbylé pečivo, kde mám brát čerstvou zeleninu, kde na to vzít čas… Prodejní úspěch je však dán zejména způsobem myšlení podnikatele. Možná se vám nepříčí vydat denně stovku na reklamu, ale polovinu té částky na ztvrdlé rohlíky, to už by bylo plýtvání. Nebylo - v očích zákazníků jde o mnohem lepší propagaci, než letáky nebo inzerát v novinách.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


Kde na to vzít čas?

I čas lze najít. Stačí se porozhlédnout a udělat si jasno, co je důležité a co ne. Pokud se vás prodavačky co deset minut chodí na něco ptát, není zřejmě vše v pořádku ( zajímavou inspiraci můžete najít v bezplatné publikaci Time management naruby). Zavedete-li si systém, zbude vám dostatek času na strategická rozhodování. Jinak můžete dopadnou podle známého bonmotu o obchodnících, kteří tak usilovně pracují, že nemají čas vydělávat.

Po čem si tedy šlapete? Pokud víte, že zákazníci od vás očekávají, že jim nabídnete čerstvé zboží a komunikativní personál (jestliže jste to do této doby nevěděli, teď už to tedy pro vás není tajemstvím), a přesto to neuděláte, likvidujete svůj obchodní úspěch. Možná to v tuto chvíli nepociťujete natolik naléhavě, abyste začali teď hned něco dělat. V tom případě bych vám doporučil přečíst si několikrát citát od Johna Greenleafa Whittiera a zamyslet se nad ním: "Ze všech smutných slov jazyka či pera nejsmutnější jsou: Mohlo to být!"

  Komentáře: Setkáváte se často s vlídnými prodavači?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: