Převezmou také vaši prodejnu Vietnamci?

 

Jedním z trendů, které můžeme v oblasti tradičního obchodu vidět, je přebírání malých prodejen Vietnamci. Tam, kde se český podnikatel neuživí, tito obchodníci přežijí. Nechme teď stranou otázku, jestli to není zapříčiněné tím, že i v době EET dokáží ulít tržby, ale podívejme se na jiné faktory. Třeba ten, že Vietnamci mají otevřeno déle než tradiční obchodníci a na chodu prodejny se podílí celá rodina.

 
Převezmou také vaši prodejnu Vietnamci?
 
Mají však i slabiny. Když přišla informace, že převezmou pár prodejen na severu Čech, zákaznice si postěžovaly, že si teď nebudou moci s nikým promluvit.

"Nepopovídají si s námi. Vždyť nám ani moc nerozumí," svěřila se novinářům starší paní. Je vidět, že nakupování, a to i pro seniory, není jen otázkou nízkých cen. Sociální potřeby jsou důležité. A to také ukazuje, kde jsou slabiny Vietnamců a jak se z nich může český tradiční obchodník poučit.

"Být tradiční neznamená prodávat sušenky, které byly v oblibě někdy před dvaceti roky.


Rozmluvte zákazníky, budete mít výhodu

Vietnamští obchodníci jsou dnes na úrovni, na jaké byli čeští podnikatelé někdy před 20 roky. Dovedou sehnat laciné zboží, nabídnout zajímavé ceny, dlouhou otevírací dobu. Ale zatím neumí mluvit se zákazníky. Nemyslím jen na dobrou češtinu, ale na schopnost popovídat si s nakupujícími, probrat jejich potřeby, doporučit jim zboží ( viz také článek Aktivní prodej: Jak probudit zákazníky).

Potřeba komunikace je velmi silná. Před jedním supermarketem jsem vídával starší paní, která se posadila na parapet za pokladnami a navazovala rozhovor s lidmi, kteří chodili kolem ní. S pokladními si samozřejmě popovídat nemohla.

Tradiční obchod má k zákazníkům blíž než řetězce. Proto je také pro něj výhodné využívat intuitivní marketing. Měl by naplňovat nejen potřebu nakupovat, ale také komunikovat a být mezi lidmi. Není žádnou výjimkou, že někteří lidé jdou právě kvůli tomu do tradiční prodejny, i když by v supermarketu nakoupili levněji. Problémem není, jak to někdy slýchám, že lidé se nechtějí bavit. Chtějí, ale moc příležitostí k tomu nenacházejí. Dejte jim je a uvidíte, že je to potěší ( o tomto principu se dočtete v knize Intuitivní marketing pro 21. století)

E-book Intuitivní marketing v prodejně od Miloše Tomana


Zboží, které se prodává

Druhým faktorem je schopnost vyhovět zákazníkům. Vietnamci nabízejí zajímavé zboží jednoduše proto, že je to spolu s cenami základ jejich úspěchu. Krámky mají malé a nemohou plýtvat místem na něco, co nejde na odbyt. Zato v tradičních prodejnách často najdeme zboží, které si někdo koupí jednou za rok. A naopak nenajdeme to, co vede žebříčky prodejnosti.

Na 21. Samošce o tom mluvil Lubomír Mechura ze společnosti Nielsen. Mezi problémy, které zhoršují konkurenceschopnost a výdělečnost tradičních prodejen, uvedl užší nabídku sortimentu, který často neodpovídá TOP prodejním položkám. "Hledáte-li cestu z těchto problémů, nesnažte se konkurovat cenou, protože to je určitě cesta do pekel," dodal.

Takový přístup pak vede k tomu, že zákazníci nakoupí v tradiční prodejně jen nejnutnější, a zbytek si pořídí při víkendovém nákupu v supermarketu nebo hypermarketu. Obchody zahleděné do minulosti pak přestávají být atraktivní zejména pro mladší generace, které mají trochu jiné požadavky. Být tradiční neznamená prodávat sušenky, které byly v oblibě někdy před dvaceti roky.


Stačí používat intuitivní marketing a aktivně prodávat

Není tedy potřeba nikoho napodobovat. Ani řetězce, ani Vietnamce. Stačí dvě docela jednoduché věci: Mluvte se zákazníky a nabízejte jim to, co se prodává. Je to jednoduché a funguje to.

V Orwellově Farmě zvířat měl kůň odpověď na všechny problémy: "Budu pracovat víc!" Až se udřel. Mám pocit, že českým podnikatelům slouží jako takové univerzální řešení všech problémů snížení ceny. A každý rok jich pak tisícovka skončí. To opravdu není nejlepší přístup. Určitě se najdou lepší řešení.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu