V mnoha prodejnách se setkáme se snahou co nejdříve zákazníka "vyřídit", aby mohl zase jít. Zdá se to být logické a správné, vždyť nekonečné postávání ve frontách mají mnozí z nás ještě v dobré paměti. Jenže čím rychleji zákazník prodejnou projde, tím méně času máte, abyste na něho zapůsobili a uplatnili marketingové nástroje. Je to podobné, jako když ve stotřicetikilometrové rychlosti prosvištíte kolem dálničního billboardu. Co si z něj zapamatujete? Skoro nic.

Je tedy dobré si uvědomit, že pomalu obsluhovat a zdržet zákazníka v prodejně není to samé. Pokud si vybral a rozhodl se, měl by být co nejrychleji odbaven. Ale než se to stane (a často i potom), je zde velký prostor pro ovlivnění jeho rozhodování. Když se ovšem podíváme na prodejny, zvláště pultové, zjistíme, že na "zdržování" nejsou většinou nijak zařízené. Naopak, vše je podřízeno jednoduchému pohybu zákazníka ode dveří k pultu a od pultu ke dveřím.

Jak prodloužit pobyt zákazníka v prodejně

Vezměme si už jen takovou jednoduchou věc, jako je místo pro kočárek. Maminka, která ho musí nechat (často i s dítětem) venku, do prodejny buď vůbec nevstoupí, nebo v chvatu rychle nakoupí, hluchá k vašim dalším nabídkám. Bezpečnost dítěte je pro ni na prvním místě. Když jí ale umožníte nejen postavit kočárek do kouta, ale třeba se i posadit a odpočinout si, může věnovat pozornost vašim marketingovým materiálům.

Nebo se podívejme do knihkupectví. Jen v málu z nich se můžete někde posadit a prolistovat knížku. A to nemluvím o kávě nebo čaji, které by si k tomu mohl zákazník dopřát. Zkušenosti přitom říkají, že možnost seznámit se s knížkou podrobněji zvyšuje pravděpodobnost koupě. Obava, že by ji někdo stihl v prodejně přelouskat celou, je ve většině případů úsměvná. Nebo e-knihy, které v některých oborech už předhánějí tištěná vydání. Proč by tu nemohl být počítač, na kterém si zájemce hned objedná z vašeho e-shopu?

A co technologie?

Moderní technologie dnes pronikají i do propagace v prodejně. Používají se třeba velkoplošné obrazovky. Často bohužel tak, že se umístí na zeď za pultem a na ně se dá statické oznámení o akci s novou cenou. To všechno by zvládla obyčejná černá tabule s křídou, navíc za pár korun. Když už tedy chcete do techniky investovat, měli byste využít její charakter. Zobrazovat zboží tak, aby zákazníci na něj dostali chuť - doslova i přeneseně, podle sortimentu ( viz také článek 5 rad, jak zvýšit tržby ve vaší prodejně).

V autopůjčovně jsme například na obrazovkách vyměnili nic neříkající obecnou reklamu, dodanou mateřskou firmou, za obrázky vozů, které jsou k dispozici, včetně ceny. Zákazníci si tak většinou vybrali dříve, než se dostali na řadu, takže se odbavení zrychlilo. A na druhé straně volili dražší modely, protože je více lákaly.

Víte, že... Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí? Jsou to obvykle právě ti, kteří mohou nadprůměrně utrácet. Kdo chce získat jejich peníze, musí nabídnout víc, než jen dobré zboží za nízké ceny.

Televizní obrazovka, tentokrát menšího rozměru, může být i součástí informačního kiosku uprostřed prodejny. Ale ne sama. Představte si, že pustíte instruktážní video, jak uvařit dejme tomu guláš, a pod ni umístíte tištěný recept se seznamem surovin, nebo dokonce některé zboží. Pokud nechcete utrácet za techniku, můžete to zvládnout s pomocí obrázků a dalších pomůcek. Důležité je jedno: aby se zákazníci mohli zastavit, prohlížet, číst i třeba diskutovat, aniž by omezovali jiné v nákupu. Když totiž máte všechno umístěno na zdi za zády prodavačů nebo na pultě, lidé to při rychlé obsluze zachytí jen koutkem oka, asi tak, jako billboard na dálnici.

Pro realizaci jsou důležité dvě věci: Vytvořte vhodný prostor, ale také dejte zákazníkům pádný důvod, aby se v něm zdržovali. Dát do kouta starý stůl a na něj pohodit letáky, to jistě není nejlepší způsob, jak se pokoušet zákazníky zdržet. Udělejte to jednoduše: představte si, co by se líbilo vám, kdybyste byli v cizí prodejně. Co by vás zaujalo a přimělo zastavit se na chvíli.

Seznamte se s trojlístkem pro váš úspěch: