Neprodělávejte na akcích, buďte chytří

Také proděláváte na akcích?Čeští zákazníci mají stále v oblibě akční letáky, které nacházejí ve svých poštovních schránkách. Současně je stále velký počet lidí, nakupujících pouze akční zboží a šetřící tak nemalé peníze. Souvislost je zřejmá: Letáky slouží k plánování a zvláště ve velkých městech, kde nejsou vzdálenosti mezi konkurenčními supermarkety velké, jsou základem strategie, jak získat všechny základní potřeby se slevou. Co z toho všeho ale mají samotní obchodníci? Od původní ideje se vzdálili a pokud neprodělávají oni, tak dodavatel.

Na samém začátku byla myšlenka, že akční sleva přitáhne zákazníka do obchodu, kde už ho pak nějak přimějí, aby nakoupil podstatně více, a samozřejmě hlavně zboží za plnou cenu. Jenže v těch dřevních dobách šlo o dvě, tři akce na prodejnu. Dnes jich tolik najdete na každém metru regálu. Také prodejny vypadaly jinak. I myšlení se od těch časů změnilo.

"Většina současných prodejen rychloobrátkového zboží neposkytuje takové podmínky, aby základní funkci akcí vůbec využily."


Jak prodávat jinak a nepodělávat na akcích

Prvním problémem je, že dnešní prodejny považují za nejdůležitější hodnotu místo. I kdyby snad chtěl nakupující lelkovat kolem regálů a nechat se svádět dalším zbožím, rychle toho nechá, když zjistí, že za ním stojí fronta netrpělivých zákazníků, kteří kolem něj nemohou projet. V mnoha případech ani není kam odstavit vozík (samozřejmě objemný, což je zase pozůstatek minulých časů). Po rekonstrukci jednoho supermarketu jsem do něj přestal chodit, protože jsem ztratil možnost se při nákupu vůbec zastavit.

Druhým problémem je členění prodejních regálů. Či spíše jejich nečlenění. Nekonečné jednotvárné stěny zboží působí jako hradba. Pokud nehledáte něco konkrétního, odrazí váš pohled. Visačka nebo barevná cenovka, označující akční cenu, by možná sama o sobě upoutala, ale ne v případě, kdy jich máte v dohledu dvacet.

Třetím problémem je zásada "jedno z toho zlevníme". Takže nakupující vidí před sebou pět v podstatě stejných značek másla, z nichž jedno je v akci. Které si asi koupí? Především si však nepřibere ještě další vedle, za plnou cenu, jak v to doufá původní idea působení akčních slev ( viz článek Chytré akce zlepší prodej).

Když si to shrneme, pak většina současných prodejen rychloobrátkového zboží neposkytuje takové podmínky, aby základní funkci akcí vůbec využily. Dokonce je pošetilé označovat akce za reklamu a pobídku k nákupu, když přinesou méně, než se do nich vloží. Jde tedy o jakousi svéráznou podobu charity, na níž zákazníci vydělají, ale obchodník z ní vůbec nic nemá. Ani tržby, ani vděčnost nakupujících.

Je možné to změnit? Pokud budete trvat na tom, že akce má přimět zákazníka, aby nakoupil i další zboží, a přizpůsobíte tomu prodej, pak ano. Co je k tomu zapotřebí:

Prodejna musí umožnit, aby se nakupující zastavil a měl dost času a klidu na prohlížení zboží. Osvícení obchodníci dnes dokonce svým zákazníkům umožňují, aby se uprostřed prodejny posadili, dali si kávu z automatu a prohlédli si letáky či nabídku na monitoru.


Jednotvárnost unavuje

Je potřeba narušit jednotvárnost regálů. Současné uspořádání je sice úsporné, ale spíš odrazuje, než láká. Obaly zboží, od nichž obvykle očekává, že přitáhnou pozornost, tady nemohou fungovat. V ploše "od obzoru k obzoru" nevynikne ani ten nejnápadnější.

I v samoobsluze musíte poskytovat dialog se zákazníkem. Zboží je proto třeba aranžovat tak, aby "kladlo otázky" a provokovalo pozornost. Samozřejmě, že naplno pak tato zásada platí u pultového prodeje. Znám jen velmi málo prodejen, kde to personál zvládne ( čtěte v e-knize Intuitivní marketing v prodejně).

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Aby akce prodávaly

Akční zboží musí přímo na místě vybízet k dalšímu nákupu. To ovšem znamená ne doprostřed řady mycích prostředků na nádobí zapíchnout cedulku "Akce!", ale zlevněný saponát obklopit třeba houbičkami na mytí, tabletami do myčky, čističem kuchyňských odpadů atd. Podobně - a ještě lépe - to samozřejmě zase funguje u obsluhy za pultem.

Pokud takto upravíte samoobslužnou prodejnu, můžete si dovolit v ní vytvářet akční zóny. A to bez obav, že lidé nikam jinam nepůjdou a nic jiného nekoupí. Konec konců přesně to se teď děje při klasickém uspořádání, tak čeho se ještě můžete obávat? Pokud prodejna podněcuje k prohlížení, zájmu o další zboží a v akční zóně není jen zlevněné zboží, může vám takové uspořádání přinést dobrý užitek.  pokud chcete více návodů, jak zacházet s akcemi, je tu program PARTNER PLUS.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.