Trhovci se umí chovat tržně

Trhovci se umí chovat tržně"Mladý pane, pojďte si něco koupit," láká v dobové anekdotě majitel stánku na jarmarku. "Když já nemám peníze," odpovídá hošík. "Tak tady nezacláněj, otrapo!" Prodejci se tehdy museli otáčet, stejně jako dnes. Ale funguje to všude stejně? Podle informací z Českého statistického úřadu mají stánkaři a trhovci o 15% vyšší marže a téměř dvanáctkrát vyšší rentabilitu tržeb oproti kamenným prodejnám. A nejde o srovnání s podvodníky a prodejci padělaných značkových tepláků, protože ti jistě své údaje pro účely statistiky neposkytují. V čem se tedy liší od většiny svých kolegů a proč dosahují takových nadstandardních výsledků?

Majitelé obchodů jistě bez rozmýšlení prohlásí, že trhovci mají přemrštěné ceny, což si oni nemohou dovolit. Skutečně? Projděte se někdy po tržnici a všimněte si, kolik prodejců si tu konkuruje na malé ploše. Mohou si opravdu dovolit přehánět to s výší cen? A pokud si lidé za ně zboží kupují, pak zřejmě proto, že ho opravdu chtějí. Jinak by přece šli do vašich levnějších prodejen.

"Podle mého názoru je profesionálem ten, kdo ve své prodejně dosáhne podobné rentability jako stánkař, tedy dvanáctkrát vyšší než je průměr."

Cena je tedy vždy odrazem atraktivity pro nakupujícího. Za čerstvý salát, ještě orosený z pole, je ochoten zaplatit více, než za zvadlou zeleninu. Za to, co nemá nikdo jiný, vám zaplatí větší peníze, než za běžné zboží, které může nakoupit všude. Zákazník je dokonce ochoten platit za iluze. Jde-li na farmářský trh, už předem očekává, že zde najde zboží lepší, chutnější a zdravější. Vyšší ceny ho pak od nákupu neodradí.

Především zde ale zcela jinak funguje komunikace mezi nakupujícím a prodejcem. Mluví se o zboží, ochutnává se, diskutuje, padají lichotky i námitky. Prodavači doporučují, chválí, přidávají tipy na další produkty, které na stánku mají. A to dokonce i v případech, kdy takový stánek na tržnici funguje jako malá samoobsluha.


Můžete se chovat stejně

To všechno ovšem není výsadou stánkařů. Stejně se mohou chovat i obchodníci v kamenných prodejnách. Ale nedělají to. Proč? Možná ze stejného důvodu, jaký popsal Leopold Němeček v knize Frantík letí do světa (vyšla v roce 1946 a zajímavě ukazuje svět tehdejšího maloobchodu). Bohatá obchodnice, jež kdysi také začínala na stánku, svým zákazníkům říká: "Chcete brambory? Tak si je navažte." Má pocit, že při své úrovni si už nemusí špinit ruce.

Ne že by mezi dnešními tradičními obchodníky převládali milionáři, ale zato zde zřejmě vládne přesvědčením, že ve své samoobsluze si už mohou dovolit dbát na důstojnost a nechovat se jako trhovci. Je to stěží uvěřitelné, ale nejeden z nich označuje takové své chování za "profesionální". Podle mého názoru je profesionálem ten, kdo ve své prodejně dosáhne podobné rentability jako stánkař, tedy dvanáctkrát vyšší než je průměr. O takovém člověku mohu říci, že umí ( více si přečtěte v e-booku Intuitivní marketing v prodejně).

Se znepokojením sleduji, jak se čím dál tím více obchodníků snaží, aby si nemuseli "špinit ruce", především v oblasti komunikace se zákazníky a aktivního prodeje. Ne z nějakých obav o stav naší společnosti (i když i ty by byly namístě), ale protože si tím škodí. Statistika to říká jasně, tu neošidíte. Když tedy na jedné straně slyším, jak majitelé tradičních prodejen bědují nad výsledky, a na druhé straně považují aktivní přístup k prodeji za příliš namáhavý a dokonce nemoderní, musím údivem kroutit hlavou. Jestliže někdo chce dosáhnout úspěchu, pak pro něj musí udělat vše, co je potřebné. Ne jen to, co se mu líbí nebo chce. A pokud tu ochotu nemá, nač si potom chce stěžovat?

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první interaktivní samoobslužnou publikaci zdarma.


Samoobslužné myšlení je opakem aktivního prodeje

Pokud se tedy chcete jak svými maržemi, tak rentabilitou vyrovnat trhovcům, nebo je dokonce předčít, musíte změnit postoj k prodeji. Samoobsluha je dobrá věc, ale nesmíte propadnout samoobslužnému myšlení. To spočívá v představě, že informace o zboží si nakupující mají nastudovat doma (zřejmě za domácí úkol) a také se rozhodnout, co vlastně chtějí. Zbytek práce pak vykonají stojany od dodavatelů a cukrovinky naaranžované u pokladny. A samozřejmě úžasné akce, všude kam se jen zákazník v prodejně vrtne. Dovedete si představit, že by se tak zachoval stánkař a jen se posadil ke kase, aby vybíral peníze? ( přečtěte si také článek Ne štěstí a náhoda, ale aktivní prodej)

Aktivní prodej, to je zejména dialog se zákazníkem. Nejen ústní. Můžete ho vést i s pomocí inspirací k nákupu, smysluplných akcí, které vám skutečně něco přinesou, newsletterů pro zákazníky, netradičních věrnostních programů, informací o zboží. Ale především, jak už to zaznělo v radách pro obchodníky v roce 1936 (když už se dnes odvolávám na poučení z minulosti), měli byste v sobě neustále "živit svatý oheň tvořivé nespokojenosti". A nejen to, také ho šířit mezi své prodavače. Aktivní prodej může provozovat jen ten, kdo je sám aktivní a druhé k aktivitě vede. Možná si řeknete, že taková přílišná aktivita bolí. Starosti, úpadek a chudoba ovšem také nejsou ničím příjemným.  Proto je tu také program PARTNER PLUS.

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošleme emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách