Udělejte jedno zlepšení týdně a za rok prodejnu nepoznáte

Udělejte jedno zlepšení týdně a za rok prodejnu nepoznáteNepochybuji o tom, že se na svoji prodejnu díváte opravdu často. Otázkou však je, zda také vidíte. Co? Přece všechny ty překážky, od velkých až po detaily, které zákazníkům znepříjemňují nákup či zážitek z něho a vám ubírají z tržeb. Těžko někdo může říci, že u něj nic takového není. A když to přece jenom prohlásí, je za tím ne dokonalost, ale provozní slepota. Při každé vhodné příležitosti upozorňuji, že není pro obchodníka zhoubnějšího postojem, než ten, který vyjadřuje heslo "To stačí!"


Zákazník to vidí jinak

Přitom není ničím vzácným. Běžně se například stává, že si majitelé z větší části vybaví prodejnu novým zařízením, ale k tomu přidají rozviklaný regál po dědečkovi, který je jim líto vyhodit. Nebo sice pořídí celý nový interiér, ale v tu chvíli mu přestanou věnovat pozornost a soustředí se na zboží. A skla vitrín matní stejně jako nerez v chladících regálech, na stěnách se hromadí staré samolepky a chleba leží ve starých, plesnivějících drobcích ( viz také článek Neupravujte prodejnu jako pejsek s kočičkou).

"Nákup je pro každého z nás komplexním zážitkem."

V českých obchodech je velkým problémem nepoměr času, který se věnuje zboží a jeho cenám, a doby strávené zkvalitňování interiéru, aktivním prodejem či propagací. Mnoho obchodníků je skálopevně přesvědčeno, že o zvýšení obratu rozhodují jen nízké ceny nebo výběr vhodného produktu, ačkoliv právě zde jsou možnosti nejmenší. Nebo snad můžete nějak zajistit, abyste prodávali za polovinu?
Mnohý obchodník tedy denně tráví hodiny nad objednávkami a snižuje či vzácněji zvyšuje ceny u desítek položek. Pak přelétne očima prodejnu a má pocit, že udělal vše, co je v jeho silách. Nechce chápat, že zákazník to vidí jinak. Jak?

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Rozhodují dojmy

Nákup je pro každého z nás komplexním zážitkem. Prakticky nikdy se nejedná jen o prosté uspokojení potřeby. Vždy zde působí množství faktorů. Patří mezi ně samozřejmě i nízké ceny a slevy, ale ne v takové míře, jak se obvykle obchodníci domnívají. Stačí se rozhlédnout kolem.

Denně například jezdím kolem zajímavé dvojice supermarketů, postavených naproti sobě. Billa byla před krizí považována za spíše dražší kategorii, zatímco Lidl za známý diskont. U první z prodejen bylo občas těžké zaparkovat, takže nakupující využívali parkoviště Lidlu, zející z větší části prázdnotou. Kdyby šlo jen o ceny, musel by být poměr zaplnění parkovacích ploch přesně opačný. Když se však přístup Lidlu (a také Billy) k cenám změnil, takže Lidl je dnes spíš prémiovým supermarketem, kdežto Billa začala zdůrazňovat nízké ceny, obsazení parkovišť se otočilo.

Zjistit, co všechno ovlivňuje zrovna vašeho zákazníka, je samozřejmě obtížné a komplikované. Ale to neznamená, že byste proto měli složit ruce do klína a věnovat se raději akčním slevám. Stačí, když se začnete po své prodejně rozhlížet vidoucíma očima a hledat nedostatky. Nestačí však jen nacházet, musíte je také odstraňovat. Zpočátku, než v tom získáte zběhlost, si stačí dát za úkol změnit jednu věc týdně. Časem můžete dojít ke každodenní nápravě a když už vám to vejde do krve, pak se takové vyhledávání a odstraňování stane běžnou součástí "života" ( výborně vám v tom pomůže samoobslužná interaktivní publikace Otestujte si svoji prodejnu).

Pojistěte si poloviční slevu PARTNER PLUS! Pořiďte si do 30. 6. nejlevnější variantu LIGHT, která je teď zcela zdarma, a ta vám umožní kdykoliv přejít na vyšší úroveň programu jen za poloviční cenu. I varianta LIGHT vám navíc umožní čerpat naše služby a vyzkoušet si jejich přínos. Pojistěte si svoji slevu, ať vám neuteče.


Nepodceňujte detaily

Občas si připadám jako pedant, když líčím obchodníkům důležitost detailů pro výsledný dojem a oni máchnou rukou, že jsou důležitější věci. Nejsou. Kdo ví, jak vytváření dojmu v hlavách zákazníků funguje, ten nebude detaily podceňovat. Výsledný dojem se totiž skládá z informací, které jsou přijímány všemi smysly. Z nich je 80 % získáváno podvědomě. Neplatí tedy argument „Toho si nikdo nevšimne, já si také takových maličkostí nevšímám“. Vědomě ne, ale podvědomě si jich zákazník všimne. Jen o tom neví. Ale v mysli se pak ze všech těchto informací vytvoří výsledný dojem. Ten se nezaobírá detaily, ale je buď dobrý nebo špatný.

Takový zákazník pak řekne: „Nemám z té prodejny dobrý dojem“. Ale proč, to neví. Netuší, že podvědomě zaznamenal plíseň v koši na pečivo, zbytky samolepek na vitríně, díru po prodaném zboží v regálu. Má zkrátka takový dojem. Nesnažte se tedy odsouvat nápravu těchto „maličkostí“ až vyřešíte velké věci.


Každý týden zlepšení

Na počátku je však dobré tento postup zformalizovat. Možná máte odpor ke zbytečnému "papírování", ale věřte, že v tomto případě nejde o samoúčelné zdržování. "Sejde z očí, sejde z mysli," říká lidové úsloví a je to stoprocentní pravda. Máte-li někde na nástěnce nebo v sešitu poznačen úkol, který musíte tento týden splnit, budete se o to opravdu snažit. Tedy hledat, co by se dalo zlepšit, a následně to také udělat.

A nemusíte vše samozřejmě dělat sami. Zrovna tak můžete do hledání a odstraňování nedostatků zapojit své prodavače. Udělejte soutěž ve vyhledávání nebo naopak odměňte nejlepší návrh na řešení. Více očí více vidí. V každém případě byste však neměli svůj personál zapojovat dříve, než si budete skutečně jisti, že chcete svoji prodejnu zlepšovat. Jinak vás brzy jejich poukazování na nedostatky začne obtěžovat a nakonec je místo odměny potrestáte.

  Komentáře: Máte nějaký systém hledání (a odstraňování) nedostatků?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: