Aktivní prodej na venkově: Víc zákazníků mít nebudete, ale vyšší tržby ano

 

Fungují zásady, které mají za úkol zvýšit tržby v prodejně, všude stejně? Nedávno mi jeden obchodník řekl: "Ve městech snad, ale co venkov? Jak mám získat další zákazníky, když jich tu víc není?" Na venkově pravděpodobně nezískáte zákazníky z Prahy nebo Vídně. Ale úplně stačí, když místní budou nakupovat u vás místo v supermarketu ve městě nebo na internetu. Tady máte návod, jak to zařídit.

 
Více zákazníků nebo vyšší tržby?

Intuitivní podnikatelé chápou, že konkurencí není jen stejná prodejna za rohem. Ale v podstatě všichni, kdo se ucházejí o zákazníkovy peníze.

 
Svým způsobem má pravdu, protože ve vesnicích je počet nakupujících omezený, a i ve městě jsou zákazníci zvyklí dojíždět jednou týdně do supermarketů a hypermarketů, kdežto k denním nákupům využijí jen prodejnu, která je blízko a dá se do ní dojít. Přesto není potřeba skládat ruce do klína. I v těchto zdánlivě nepříznivých podmínkách jsou možnosti růstu.

První a nejdůležitější zásada zní, že pokud nemáte kde brát zákazníky, musíte více prodat těm stávajícím. Problémem je, že obchodníci nemají přehled, jak jejich zákazníci nakupují. A řada z nich má také jakési morální zábrany "nutit" nakupující k větším nákupům.

Můj citát o úspěchu:
"O zákazníkově věrnosti se rozhoduje při každém nákupu."


Největší změna za posledních dvacet let

Zdeněk Skála, asi největší odborník na maloobchodu u nás, nedávno řekl, že obchod s potravinami v Česku prochází tak velkou proměnou, že je srovnatelná s druhou polovinou 90. let, kdy se na našem trhu začaly prosazovat hypermarkety. To je významný postřeh, protože nástup řetězců tehdy tradiční obchodníci jednoduše nezvládli. Lépe řečeno, připravili supermarketům vhodné podmínky tím, že neuvažovali konkurenčně. A když jim došlo, co se děje, začali řetězce napodobovat v nízkých cenách (což samozřejmě nemohlo fungovat), takže jim jen usnadnili ovládnutí trhu na současných více jak 80% ( jak se můžete dočíst v článku Řetězce vás lákají do pasti, nedejte se).

Podle Zdeňka Skály jsou dnes rozhodujícími faktory čerstvost a kvalita zboží. Odklon od velkých týdenních nákupů k častějším návštěvám prodejen nahrává tradičním obchodníkům. Jejich slabinou je však právě to, co dnes nakupující především zajímá. Setrvačná snaha nabídnout co nejnižší ceny je v rozporu s požadavky na čerstvost a kvalitu. Intuitivní podnikatel chce ale poskytovat co nejlepší služby, ne co nejlacinější.

Venkovský obchodník stojí před prázdnou prodejnou a dívá se, jak dopravní služby doručují lidem balíčky z e-shopů. A nepřijde mu to jako konkurence. Jenže konkurence nemusí mít svůj obchod za rohem. Může být ve městě nebo na internetu. Počítejte s ní a zařiďte se tak, aby zákazníci nepotřebovali jezdit jinam nebo si objednávat online. Buďte zkrátka aktivní. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Více zákazníků nebo vyšší tržby?

Intuitivní podnikatelé chápou, že konkurencí není jen stejná prodejna za rohem. Ale v podstatě všichni, kdo se ucházejí o zákazníkovy peníze.

Svým způsobem má pravdu, protože ve vesnicích je počet nakupujících omezený, a i ve městě jsou zákazníci zvyklí dojíždět jednou týdně do supermarketů a hypermarketů, kdežto k denním nákupům využijí jen prodejnu, která je blízko a dá se do ní dojít. Přesto není potřeba skládat ruce do klína. I v těchto zdánlivě nepříznivých podmínkách jsou možnosti růstu.

První a nejdůležitější zásada zní, že pokud nemáte kde brát zákazníky, musíte více prodat těm stávajícím. Problémem je, že obchodníci nemají přehled, jak jejich zákazníci nakupují. A řada z nich má také jakési morální zábrany "nutit" nakupující k větším nákupům.


Kolik ve vaší prodejně zákazníci utratí a proč ne víc?

Pokud jde o přehled, může vám v tom pomoci záznam z pokladny. Nepoznáte sice, co si kdo přesně koupil, ale třeba průměrnou útratu na jeden nákup nebo jeho složení. Stejně tak se dají využít záznamy v pokladně. Nejeden obchodník pak s překvapením zjišťuje, jak málo u něj jednotliví zákazníci utrácejí a jak je to neefektivní z hlediska nákladů.

Je špatné "nutit" zákazníky k větší útratě? Už jsem to rozebíral v několika článcích, takže jen připomenu, že lidé dnes nešetří a utratí všechny peníze, které mají (a často si ještě další půjčí). Jednoduchá logika říká, že když ty peníze neutratí u vás, půjdou jinam. Buď ke konkurenci, například do supermarketu, nebo si za ně koupí emoce. Češi v roce 2017 prosázeli skoro 200 miliard korun. Myslíte si, že to pro jejich život bylo důležitější, než kdyby si za ně koupili něco navíc u vás? Můžete namítat, že zákazníci prostě víc nakupovat nechtějí. Ale od toho jste tady, abyste jim prodali. Obchod je založený na iniciativě prodávajícího, ne nakupujícího.


Aktivní prodej zvýší tržby

Nejlepším nástrojem pro to, abyste od svých zákazníků utržili více, je aktivní prodej. Zdaleka nejde jen o mluvení. Je to celá škála prostředků ovlivňujících rozhodování nakupujících, a to hlavně na základě působení na emoce. Víme, že zákazník se z 80 % rozhoduje právě na základě emocí a je proto nutné pracovat především s nimi. Aktivní prodej, pokud ho děláte dobře, nakupující emočně obohacuje. Nemají radost proto, že si koupili rohlíky, ale z toho, co k nim dostali - péči, úctu, přátelství.


Věrnost zákazníků se obnovuje při každém nákupu

Druhým důležitým faktorem je věrnost zákazníků. Je-li jejich počet omezený, nemůžete si dovolit o ně ještě ke všemu přicházet. Zajímavým postřehem (nedávno jsem ho slyšel od psychologa Jeronýma Klimeše), je, že o zákazníkově věrnosti se rozhoduje při každém nákupu. "Jdu tam, kde mi posledně vytrhli trn z paty," řekl. Co to znamená? Nakupující pociťují vděčnost k obchodníkovi, který jim vyřešil nějaký problém. I kdyby to byla třeba jen odpověď na otázku, co dnes uvařit. Věrnost se tedy nevytváří tím, že rozdáte věrnostní karty nebo zákazníkům dáváte za nákup body. Jde opět o emoce, o pocit vděčnosti.

Znamená to, že usilovat o věrného zákazníka musíte pořád. Má to hodně společného s aktivním prodejem ( Sáhněte si zdarma: Přečtěte si víc v e-booku Intuitivní marketing v prodejně). Ale fungují zde i takové napohled nevýznamné maličkosti, jako je zdvořilost (pozdrav, poděkování za nákup, rozloučení) a to všechno prováděné s úsměvem a projevováním radosti, že zákazník nakupuje u vás.


O vašich tržbách rozhodují prodavači

Obchodníci mi často říkají, že jejich prodavačky na to nemají čas. Proč si tedy raději nezařídí samoobsluhu? Měli by to bez front. Ale když už máte pultový prodej, je přece potřeba využívat jeho předností. A nejpřednější z nich je možnost mluvit se zákazníky a emočně na ně působit.

Jestliže to neděláte, chováte se stejně, jako byste platili drahé splátky za auto postavené v garáži. Mzdy dnes nejsou malým nákladem a používat prodavače jen jako náhradu regálů, je značně neefektivní. Je to i odpověď na častou otázku, kde vůbec vzít dobré prodavače: "Jak jim mám platit víc, když nevydělám?" Budete-li využívat své "nástroje" naplno, místo aby jen podávali, vyděláte si na ně a ještě vám hodně zbude.


Můžete mít více zákazníků

Za třetí je potřeba vědět, že lidé, kteří chodí do vaší prodejny, většinou nejsou všichni zákazníci. Především na venkově se setkávám s tím, že obchodník se orientuje na seniory. "Ti mladší nakupují ve městě," řekne mi. A jak by také nenakupovali. Když se vrátí z práce, je prodejna už zavřená, nebo v ní chybí základní potraviny. Zboží je přizpůsobeno vkusu a finančním možnostem starších lidí. Prodejna nemá web a není na sociálních sítích, takže mládež o ní ani neví.

Řada obchodníků se tedy o tržby připravuje svým mentálním nastavením, kdy si předem omezí okruh zákazníků. O ty ostatní pak ani neusilují, protože ty má přece konkurence. Jenže i tady platí, že zákazníci neodcházejí ke konkurenci proto, že by je neodolatelně přitahovaly nižší ceny nebo větší výběr, ale protože vy jim nedáváte, co by chtěli. Moderní prodejna není na dožití. Musí neustále oslovovat i nastupující generaci nakupujících, jinak se brzy vylidní a zbydou jen zákazníci, jejichž celý nákup obnáší půlku chleba a láhev mléka.


Ošklivé prodejny nemají proti konkurenci šanci

"Přibude hezkých prodejen - ty ošklivé a stísněné se buď změní, nebo uzavřou," říká závěrem své zprávy Zdeněk Skála. To platí samozřejmě i pro venkov. Nejsme už na tom tak, abychom se museli vydat do města, když chceme vidět, jak vypadá uhlí. Ale pokud se obchodník bude spoléhat na zvyk, jeho zbývající zákazníci se tam rozjedou podívat na nově vybavený supermarket a už mu zůstanou věrní.


Jak s intuitivním marketingem a aktivním prodejem zvýšit počet zákazníků i tržby:

  • Přiveďte do prodejny všechny generace zákazníků. Pokud máte pocit, že jim nerozumíte, udělejte všechno pro to, abyste jejich myšlení a rozhodování poznali.
  • Posilujte věrnost zákazníků. Mějte na paměti, že se o ní rozhoduje při každém nákupu a že jde o emoce, ne o ceny.
  • Aktivním prodejem zvyšte objem tržeb na jeden nákup. Využívejte k tomu jednak prodavače, jednak další emoční pobídky.


Inspirace pro vás:

Je potřeba vytvořit a přijmout určitou strategii. Strategie se ovšem v tradičním obchodě moc neobjevují. Nemyslím jenom ty psané a podložené tabulkami, ale i ty neformální, uložené v hlavě. Snad kromě strategie "nejnižších cen". Je to škoda, protože výsledkem je přežívání ze dne na den. Pokud to chcete mít jinak, poraďte se se mnou:

 

Poraďte se se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.

Informace o nakládání s osobními daty zde