Víte, co chtějí vaši zákazníci?

Víte, po čem touží vaši zákazníci?Určitě ten pocit znáte. Upravili jste interiér prodejny nebo nakoupili nové zařízení, případně pozměnili zboží, a teď s obavami čekáte, jak zareagují zákazníci. Nebude to ztracená investice, nestáhne vás dolů místo zvýšení tržeb? Nenaletěli jste dodavateli nebo poradci, který vám maloval skvělé výsledky? A najednou je obchod plný a zákazníci nakupují ostošest. Tak jako v úryvku ze skutečné korespondence, který tu uvádím. Podívejte se na text několika e-mailů, které si vyměnili zákazník (majitelka prodejny) a dodavatel zařízení (zveřejněno se souhlasem aktérů):

Dobré ránko, musím Vám udělat radost aspoň trošku. Zákazníci nám strašně chválí prodejnu s tou teplou vitrínou. Moc se jim to líbí. Máme tam sekanou, klobásky, uzené, škvarky a zkoušeli jsme upéct kuřecí stehna v konvektomatu. Včera nám ho přivezli. Tak nám držte pěsti.

"Povšimněte si, jak často je v prodejnách nabízeno ne to, co byste tam jako zákazníci rádi viděli, ale co tam rád vidí majitel nebo provozovatel."

Super....fakt super zpráva při tom všem co mám v poslední době. To Vám ze srdce přeji a musím to říct i Italům... Máte totiž vitrínu tohoto typu z první série EXTRA. Přeji samé spokojené zákazníky.

Už Vás nebudu otravovat :-) ale škvarky teplé letí, sekaná též, kuřecí stehna už jsou prodané, holky říkaly, že mají pocit, jako by byl čtvrtek a ne úterý.

Zázrak? Úžasná síla nové vitríny? Ani jedno, ani druhé. Stejné zařízení byste mohli postavit do jiné prodejny a neprodalo by se ani stehno, ani kousek sekané. Nejdůležitější totiž není pořídit si nové vybavení, nové zboží nebo nové prodavače. Podstatné je vědět, co zákazníci chtějí. Bez toho vám bude veškerá nejmodernější technika i prodejní postupy k ničemu ( viz také článek Věrný zákazník poskytuje důležité informace).

Setkal jsem se například s případem ztrátového supermarketu. Neměl parkoviště, zato nedaleký konkurenční obchod ano. Na druhé straně byl jen kousek od centra města plného úřadů a kanceláří. Logicky se proto nabízelo změnit sortiment ve prospěch teplých pokrmů, salátů a dalších lahůdek, včetně menšího balení nápojů. Zaměřit se na svačiny. Majitel však trval na tom, že musí prodávat pětikilové balení pracích prášků, balíky minerálek a další zboží, o které byl minimální zájem. Nakonec byl rád, že se obchodu zbavil.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (už se mi podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka tím nejpřirozenějším prostředím. Přečtěte si o tom více


Co chtějí vaši zákazníci?

Povšimněte si, jak často je v prodejnách nabízeno ne to, co byste tam jako zákazníci rádi viděli, ale co tam rád vidí majitel nebo provozovatel. Zajímavé je, že co nám v cizím obchodě neujde, ve vlastním jako bychom neviděli. Přitom se při rozhovorech se zákazníky dozvíte spoustu zajímavých věcí, včetně jejich představ o sortimentu a službách. Obvykle to však dopadne tak, že na závěr padne ono známé (a špatné) rozhodnutí: "To stačí!" ( více si o zhoubnosti tohoto názoru přečtěte v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Typickým příkladem je tendence mít vše jako ostatní. Když se ptám obchodníků, proč prodávají právě to, co mají v regálech a na pultech, obvykle odvětí, že jde přece o normální sortiment. A nevadí jim, že všichni kolem, dvě, tři, čtyři další prodejny nabízejí to samé? "My máme dobré ceny," zní obvykle odpověď. Všichni obchodníci se tak perou o jednu kost, o jednoho a téhož zákazníka a jednu jeho potřebu. Místo aby každý zamířil po svém a vydělávali mnohem více.


Dobrá cena je výmluva

Dobrá cena není argument, to je výmluva. Znáte někoho, kdo dobré ceny nemá? Pokud někdo takový existoval, už dávno není. Všichni mají ceny v podstatě stejné a musí je mít, protože se perou o stejného zákazníka. Připravují se tak o výdělek, a to hned dvakrát: nenabízejí vše, co by zákazník koupil a musí držet nízké ceny.

Pokud tedy chcete prosperovat, hledejte odpověď na tyto tři otázky:

  • Jaký sortiment (služby atd.) zákazníci chtěli a já je nenabízím?
  • O jaké zboží, které nabízím, naopak nemají velký zájem?
  • Co konkurence nemá?

A zjištění samozřejmě proměňte v nový přístup.  Pomůžeme vám s tím v programu PARTNER PLUS.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.