Vyžeňte z prodejny nudu, nahraďte ji nákupními zážitky

Vyžeňte z prodejny nudu, nahraďte ji nákupními zážitky"Zákazník chce jediné," řekl mi majitel prodejny, kterému jsem půl hodiny navrhoval různá opatření, jak zvýšit tržby. "Nejlepší zboží za nejnižší ceny." Zeptal jsem se, jestli to dobré a laciné zboží má. "Řetězce jsou samozřejmě levnější," pokrčil rameny. "Tak to jste odsouzený k zániku," zareagoval jsem nadsázkou. "Já vím," odpověděl rezignovaně. Pevně věřím, že je výjimkou. Že většina obchodníků má zájem hledat něco, co k nim přivede více zákazníků a přesvědčí je, aby u nich utráceli. A že se nespoléhají jen na akční slevy.

Řeklo by se, že už je zbytečné pořád dokola opakovat, že běžné akce nevydělávají ( viz článek Chytré akce zlepší prodej). Ale podívejte se do obchodů, podívejte se do své vlastní prodejny. Co tam kraluje? Samozřejmě slevy, výprodeje, totální výprodeje a krachy cen. Jinak většinou nic.

"Jestli k vám doteď zákazníci chodili proto, že musí, zítra se budou na návštěvu vaší prodejny těšit jako malé děti."


Zákazníci chtějí emoce

Zákazník, neustále atakovaný jedním podnětem, ho jednoduše přestane vnímat. Lépe řečeno, zvykne si na slevu jako na jednu z vlastností každého zboží. Bere ji jako samozřejmost, na kterou není třeba reagovat. Brambory jsou bez hlíny a zlevněné, saponát je účinný a v akci, nábytek má hezký design a nízkou cenu.

Dobrá, když ne akce, co tedy? Napovím vám zkušeností jednoho obchodníka. Když sesypal pár druhů zboží do velkého koše, který nadepsal "Vše za stovku", byl ve chvilce prázdný. Dokonce si ani nikdo nevšiml, že vedle v regálu najde totéž zboží o dvacet korun levnější.

Chci tím říci, že většina zákazníků nechápe prodejnu jako výdejnu zboží, kde si vezmou, co potřebují, a jdou. Chtějí si nakupování užít. Chtějí emoce. Chtějí silné instinktivní podněty, které jim přinesou uspokojení ( přečtěte si v e-knize Intuitivní marketing v prodejně).


Pryč s nudou

Kdekterý obchodník říká, že si žádné takové potřeby nevšiml. Aby také ano, když nastaví regály do vyrovnaných řad a zboží v nich zrovna tak. Co má zákazníka nadchnout, oslovit, pobavit? Kromě oranžové tabulky s nápisem "Akce!" tu nic takového nenajde. Ale stačí se podívat, jak se většina tváří.

Tenhle starý koncept prodejny je zkrátka jedna velká nuda. Naprosto nepřirozený, odporující naší potřebě objevovat, inspirovat se, být překvapován. Je asi tak zábavný a samozřejmý, jako klecový chov slepic. On totiž vznikl ani ne tak z potřeby zákazníků, jako obchodníků. Ti se radují, že mají přehled, že se zboží snadno doplňuje a lidé neotravují s věčnými dotazy.


Poskytněte nákupní zážitky

Co s tím? Přestaňte v prodejně vidět automat, který jen udržujete v chodu a promazáváte akčními slevami. Vyrovnat zboží do vyrovnaných regálů umí každý. Soustřeďte se na poslání poskytnout svým zákazníkům plný nákupní zážitek. Nejen zboží, nejen cenu, ale také emoce. Jestli k vám doteď chodili proto, že musí, zítra se budou na návštěvu vaší prodejny těšit jako malé děti.

V jedné vesnické samoobsluze jsem například objevil, že poměrně velká část jistě vzácné plochy je vyhrazena tretkám, ozdůbkám a zbytečnostem. Majitelka mi prozradila, že na nich příliš nevydělá, ale spolehlivě přitahují zákazníky. Fungují tedy podobně jako akce, s tím rozdílem, že lidé od nich přejdou k dalšímu zboží a skutečně si ho koupí.

Víte, že... Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí? Jsou to obvykle právě ti, kteří mohou nadprůměrně utrácet. Kdo chce získat jejich peníze, musí nabídnout víc, než jen dobré zboží za nízké ceny.


Nezapomeňte na komunikaci

Nezapomeňte na komunikaci. Nevím, jak je to možné, ale obchodníci, kteří byli vždy proslulí výmluvností, se dnes chovají jako introverti. Prodavači v samoobsluze sebou trhnou, když je někdo osloví. Za pultem zase dávají najevo, že ze všeho nejvíce milují stručnost a holé věty. A majitelé se schovají v kanceláři, protože přece musí zpracovat papíry.  S programem PARTNER PLUS zjistí, že je to jinak.

Upřímně řečeno, je docela jedno, co si o bláznivém nápadu přidávat k prodeji emoce a zábavu myslíte. Kdo pochopí, bude mít zákazníky, kdo nepochopí, bude mít smůlu. Prodejny se šarmem nádražních čekáren se přežily. Ostatně všimli jste si, že i ty haly na nádražích už přestávají být nudné?


Co zažene nudu

  • využívání událostí a sezóny ve výzdobě i skladbě nabídky zboží
  • působení na instinkty (viz koše, ve kterých může zákazník zažít dobrodružství objevování)
  • nápaditější členění interiéru a vystavení zboží

 

Seznamte se s trojlístkem pro váš úspěch: