Zákazníka odrazuje málo i mnoho zboží

Zákazníka odrazuje málo i mnoho zboží Odstranění některých bariér, které se staví nakupujícím do cesty, je poměrně snadné. Nepotřebujete k tomu žádné investiční náklady, ale jen pozornou vnímavost a schopnost reagovat. A také samozřejmě znalost zákazníkova myšlení a chování. Často se totiž tyto vědomosti nahrazují buď představou, že nakupující myslí úplně stejně jako obchodník, nebo heslem "To stačí!", které v podstatě říká, že zákazník se má přizpůsobit. Tím se však ochuzujete přinejmenším o část tržeb, které byste mohli mít a které by vám jistě přišly vhod.


Pozor na vybrané zboží

Prázdné regály jsou jednou z takových bariér. Nejen proto, že kde nic není, ani čert nebere. Důležitý je pocit. Mezi poloprázdnými regály má zákazník dojem, že se ocitl ve snědeném krámu. Budou-li se na dně koše povalovat tři poslední rohlíky, nekoupí si ani jeden, protože je bude považovat za přebrané, ohmatané a staré. Zjistí-li, že v regále je za první řadou krabic prázdno, pomyslí na Potěmkinovy vesnice ( přečtěte si také v článku Zákazníci nemají rádi snědené krámy).

"Přílišný výběr přináší nejistotu."

V první řadě byste tedy neměli doplňovat zboží jen po prodejní době, ale průběžně. Pokud dojde, dejte do regálu něco jiného. Neobstojí výmluva, že za dvě hodiny (nebo dva dny) přivezou nové zboží a byla by to zbytečná práce. Do té doby můžete klidně přijít o pověst dobře zásobeného krámu a naopak se rozšíří fáma, že jste na pokraji úpadku. Regál k prasknutí naplněný jen jedním druhem zboží je pořád lepší než mezery jak od vypadaných zubů.


Ale i velký výběr odrazuje

Kupodivu stejně významnou bariérou je i velký výběr. Američtí vědci Sheeny Iyenraová a Mark Leppler zjistili, že pokud bylo v regálu 24 druhů marmelády, zastavilo se u nich 60% zákazníků, ale jen 3% koupily. Kdežto při šesti druzích se sice zastavilo jen 40%, ale 30% z nich koupilo. Přílišný výběr tedy přináší nejistotu. Jestliže se zákazník orientuje podle přínosu a vlastního užitku, jak se může vyznat v tolika nabídkách? Reakcí je znechucení - nemohu si dobře vybrat, proto nekoupím nic.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání. Dokonce jak vyniknout nad velkou konkurenci a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby se tradiční podnikatelé zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


Plnou nebo prázdnou prodejnu?

Hodně se diskutuje o tom, zda mít prodejnu naplněnou k prasknutí nebo raději vzdušnou, dávající dostatek místa k pohybu. Závisí to samozřejmě i na sortimentu. Něco jiného vyžaduje krám se starožitnostmi a něco jiného prodejna značkových oděvů. Obecně ale spíše platí, že množství (nikoliv však nutně velký počet druhů na výběr) na zákazníka působí pozitivně. Vytváří totiž dojem, že "na to máte". Nakupení zboží by mu však nemělo bránit ve výběru, natož pak v průchodu prodejnou ( viz také článek Má prodejna, můj hrad)

Podívejme se ještě krátce na uspořádání prodejní plochy. Supermarkety začínaly na standardní geometrické řadě vysokých regálů. Nyní se mezi ně snaží dostat nižší koše se zbožím, následkem čehož stačí dva zákazníci pohybující se v protisměru, aby vozíky zcela ucpali průchod. Na první pohled se tedy zdá, že řady tyčící se až ke stropu pojmou nejvíce zboží, ale je třeba pamatovat, že prodejna není sklad. Musí prodávat. A k tomu se lépe hodí rozlišení na zóny, kdy regály nejsou ani v řadách, ani ve stejné výšce. Navíc takové uspořádání působí opticky jako bohatší a plnější.

Nekonečné řady regálů se zarovnaným zbožím působí na zákazníky podobně jako nepromokavá plachta. Pohled po ní sklouzne a nakupující jde dál. Zastaví se jen když ví dopředu, které určité zboží chce koupit. Jestliže ale podle výzkumů vzniká přes 80 % nákupních rozhodnutí v prodejně, v podstatě se tím "klouzáním pohledů" připravujete o nemalé tržby.

Podle knihy Jak zvládnout maloobchod.  Dostanete ji v rámci programu PARTNER PLUS

  Komentáře: Vadí vám velký výběr?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: