Jak se bránit levné konkurenci

Jak se bránit laciné konkurenciNáhodou se mi dostal do rukou jeden městský zpravodaj z letošního jara. Hlavním tématem byla stavba nového diskontního supermarketu. Vyjadřovali se jak obchodníci, tak zákazníci. „Zavřu prodejnu a výlohu zatluču prkny,“ vyhrožoval trafikant. Přitom právě jeho výloha je vším možným, jen ne lákavou pozvánkou do prodejny. „Řetězců už tu máme dost,“ říká majitelka pekařství. Její prodavačky neodpoví ani na pozdrav, natož aby – a s úsměvem – zdravily samy.

„Udivuje mě, co všechno jsou lidé schopni sníst, hlavně když to je laciné,“ přidává se řezník – uzenář. Když se manželka u něj v prodejně zeptala, jaký je obsah masa v párcích, prodavačka ji nejdříve odbyla, že nemá čas, a pak jí hodila na pult umaštěný papír se slovy: „Přečtěte si to sama“ ( viz také článek Jaká je ta klobása?).

Zákazníci měli ovšem na vznik nového obchodu jiný názor než obchodníci. „Rozšíří nám výběr a bude větší konkurence,“ svěřovali se.

"Už Tomáš Baťa upozorňoval obchodníky, že pokud padnou, není to vina konkurence, ale jich samotných."


Může za to konkurence?

Už Tomáš Baťa upozorňoval obchodníky, že pokud padnou, není to vina konkurence, ale jich samotných. A platí to i dnes. Než totiž řetězce někde postaví prodejnu, zkoumají, jaké jsou v místě podmínky. Dovedu si představit, jak se takový zvěd dostaví do centrály a hlásí: „Žádný problém, místní obchodníci jsou pořád jednou nohou v socialismu, neváží se zákazníků, neumí je zaujmout, pečovat o ně a vážit si jich. Když nasadíme nízké ceny, bude to snadné vítězství.“

Ivan Bureš, autor několika knih o prodeji, v jedné z nich uvádí příklad samoobsluhy v jednom menším kanadském městě. Byla tak dobrá, zvlášť pokud jde o chování k zákazníkům, že se žádný konkurent neodvážil postavit zde vlastní prodejnu. Byl by to jistý neúspěch.

Věděli jste, že do pěti let od začátku podnikání skončí 77 % podnikatelů, kteří se spoléhají pouze na vlastní vědomosti, ale jen 7 % těch, kteří používají nějaké komplexní know-how? Rozdíl v úspěšnosti je tak zásadní, že je dobré se zajímat, v čem to vlastně je. V PARTNER PLUS takové know-how máme.


Proti levné konkurenci jiným přístupem

K odhánění konkurence tedy nejsou zapotřebí petice a protesty. Ani nefungují, není přece možné omezovat svobodnou soutěž kvůli tomu, že má někdo obavu ze snížení příjmů. Je naopak zapotřebí nedat jí šanci. Není pravda, že zákazníci slyší jen na nízké ceny. Právě naopak. O ceny se zajímají, až když nedostanou nic a ještě za to mají zaplatit víc než jinde. Podejte zákazníkovi rohlík s úsměvem a on si rád připlatí. Když má ale volit mezi drahým rohlíkem tam, kde mu dávají najevo, že prodavače vlastně obtěžuje, a levným v neosobní samoobsluze, dá přednost nízké ceně. Špatný prodavač nebo žádný prodavač, to je v podstatě jedno. Zbývá tedy rozhodování podle ceny ( přečtěte si také článek Nebezpečí nízkých cen).

A když vás stávající sortiment tak tak uživí, i když máte s nakupujícími přímo vzorové vztahy, proč nepřemýšlet, čím ho doplnit? Noviny z trafiky si zákazníci rádi přečtou u kávy. Řezník může prodávat párek v rohlíku a pekař mléčné koktejly. Pokud teď krčíte rameny, že takto se to přece nedělá, že švec si má hledět svého kopyta, pak je to možná právě ten důvod, proč vám nezbývá, než sepisovat protesty a vyhrožovat zavřením prodejny. Jenže tím se, jak už jsme si vyjasnili, konkurenční boj nevyhrává.

Pokud vás tedy ohrožuje laciná konkurence, máte možnost jí úspěšně čelit. Jen musíte použít to, co ona neumí. Proti halám bez prodavačů postavit útulnou prodejnu s ochotným personálem. Proti ceně lákavou kvalitu. Proti anonymitě osobní odpovědnost. Proti strohým řadám regálů emoce. A bude to fungovat. Úspěšnost takového postupu už totiž byla mnohokrát ověřena a potvrzena. Zjistěte více v programu PARTNER PLUS

  Komentáře: Jak se vy bráníte levnější konkurenci?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Doporučuji ke stažení zdarma: