Co dokážou dobré dárky

 

Předsilvestrovské nákupy bývají samozřejmě větší, a tak jsem v supermarketu dostal za odměnu poukázku na zajímavou slevu. Bohužel naprosto bezcennou, protože platila jen do šestého ledna. V situaci, kdy většině lidí začínal teprve toho dne pracovní týden, a navíc to mám do nejbližší prodejny řetězce pěkných pár kilometrů, jsem mohl kartičku rovnou zahodit.

 
Intuitivní marketing ukazuje, co dokážou dobré dárky
 

Ale i kdybych bydlel rovnou za rohem, nezbavil bych se podezření, že sleva je lišácky vymyšlena tak, aby mnoho nestála. Poté, co si zákazník nakoupil zásoby až do neděle, určitě nebude mít chuť utrácet jen kvůli tomu, že něco ušetří.

"Nedávejte tedy cokoliv jen proto, abyste dali."

A tak podobné akce zanechávají hořkou pachuť. Asi jako byste k narozeninám dostali vzácně se tvářící láhev vína a po jejím otevření zjistili, že jsou to ovocné patoky. Skutečně nedokážeme v maloobchodě vymyslet nic jiného?


Zásada intuitivního marketingu: Dávejte hodnotné dárky

Málokdo by si v osobním životě dovolil dát jako dárek lacinou tretku. Zkuste nějaké ženě přinést kytici a oznámit jí, že jste ji výhodně získali při výprodeji zbytků v květinářství! Než to, raději se obejdeme bez květů. Ale pozornost, kterou předáváte zákazníkovi - třeba právě ve formě poukázky na slevy - je přece také dárek. A zákazník není tak hloupý, aby nepochopil, že pro něj vlastně valnou cenu nemá. Nejpozději mu to dojde ve chvíli, kdy bude stát před regály a marně přemýšlet, co ještě dát do vozíku, aby se mu to "rentovalo".

Nedávejte tedy cokoliv jen proto, abyste dali. Radost obdarovaného se pak snadno může změnit ve zklamání a zlost. Místo okamžitého a prchavého zisku raději hledejte to, co zákazníkovi přinese skutečný užitek a nám jeho věrnost. Místo jednorázové týdenní poukázky třeba kupón s půlroční platností nebo kartu, na níž lze procenta sbírat a uplatňovat tehdy, kdy se to hodí zákazníkovi, nikoliv jen vám (  viz také článek Věrnostní karty podstatně zvyšují tržby prodejny).

Příručka Vylepšete si prodejnu od Miloše Tomana


Slevy až nakonec

Raději však procenta schovejte na dobu, kdy už vás skutečně nic jiného nenapadne. I podprůměrně inteligentní zákazník už totiž ví, že ho tím vlastně nutíte k většímu nákupu. Zkuste raději dávat užitečné doplňky. Ke kuchyňskému robotu speciální nástavec, k počítači program, k obědu zákusek... Ale protože jde o dárek, neslibujte ho dopředu, nedávejte ho rovnou do krabice, neinstalujte ho. Chystáte-li dárek pro někoho blízkého, také to přece neinzerujte s týdenním předstihem! Pak už to totiž není dárek, ale úplatek.

"Ale zákazník si přece kupuje právě proto, aby dostal dárek", můžete namítnout. Skutečně si myslíte, že notebook za třicet tisíc si pořizuje proto, že mu k němu dáte program za pár stovek? Že si vybírá restaurace podle toho, jestli mu slíbí dortík navíc?

K čemu je tedy takový dárek, který zákazníka znenadání překvapí? Jednak ho přiměje, aby k vám chodil častěji (a nejen kvůli tomu, že čeká, co dostane příště), jednak je pravděpodobné, že se svým zážitkem pochlubí. A to je ta nejlepší reklama, které se vám může dostat. A s tím se dá skvěle pracovat v aktivním prodeji.


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu