E-marketing 1: Pravidlo pavučiny

E-marketing 1: Pravidlo pavučiny Byznys na internetu je pohodlný, rychlý a nevyžaduje velké režijní náklady. V době, kdy rostou ceny všech vstupů a osobní styk s klientem se pomalu stává nákladným luxusem, je jistě příjemné přenést své podnikání na síť, kam máte vy i vaši zákazníci přístup dvacet čtyři hodiny denně, a to obvykle za nízký paušál. Není proto divu, že podnikatelé se čím dál tím intenzivněji o tyto možnosti zajímají a že se objevuje více a více rad a návodů, jak na internetu dosáhnout úspěchu.

Na první pohled vypadají lákavě: Autoři často zdůrazňují, kolik peněz už tímto způsobem vydělali a jak velkou firmu vybudovali. Přesto jejich následovatelé málokdy dosáhnou stejného nebo ještě lepšího výsledku. Proč?

"Z hlediska perspektivního rozvoje podnikání je mnohem důležitější udržovat se zákazníky dlouhodobější kontakt."


V e-marketingu síťově

Návod vycházející z osobní zkušenosti má jednu velkou výhodu. Nelze pochybovat, že skutečně funguje. Na rozdíl od teoretických pouček je zde k mání reálný důkaz. Konkrétnost je však současně slabinou nabízených řešení. Dozvíte se, že - dejme tomu - autor tímto způsobem prodal jablka za deset milionů. Bude však stejně účinný v oblasti obráběcích strojů? Zkušenosti říkají, že spíše ne. Pokud tedy chcete takové lákavé rady využít, musíte je zevšeobecnit. A to bohužel každý nedovede. Přesněji řečeno, umí to jen málokdo. Potřebujete k tomu nadprůměrné kreativní schopnosti. Ne že by se nedaly získat ( viz například e-kniha Výtah k úspěchu), ale mnoho lidí má jednoduše pocit, že by měli začít něčím jiným. Patříte-li k nim, nebudu vám to vymlouvat.

Ukažme si na jednoduchém příkladu, proč vám některé návody pravděpodobně nebudou fungovat. Můžete se například setkat radou, že máte jít na zákazníky agresivně. Autor tohoto doporučení má totiž zkušenost, že kdo nezareaguje bezprostředně, ten obvykle nic koupit nechce a také nekoupí.
A teď si představte, že vaši velmi výhodnou nabídku papíru do tiskáren, trvající ovšem pouhých 14 dní, dostane člověk, který se právě zásobil na půl roku dopředu. Pokud má zdravý rozum, tak od vás nenakoupí zboží na dalších šest měsíců jen proto, že je teď za dobrou cenu. Jednoduše počká, až papír spotřebuje a pak objedná další. Ovšem ne u vás - vy jste přece byli výhodní pouze dva týdny, takže váš e-mail smazal a stránku si neuložil. Nemá-li výjimečnou paměť, už pro něj neexistujete.

Tlakem se tedy dá slízat smetana, ale ve skutečnosti si drancujete trh. Podobně to dělali první zlatokopové - brali jen větší kousky drahého kovu a zbytek nechali v hlušině. Jenže naleziště se brzy vyčerpala, ačkoliv většina zlata zůstala v zemi.

Tento postup se snad dá (zpočátku) použít na zboží, které nesubstituuje jiné, starší produkty, tedy u naprosté novinky. U ní může platit, že zákazník ji buď chce, nebo ne. Musíte se ovšem obracet na klienty, kteří nemusí přemýšlet, co zaplatí dnes a co zítra. Je-li váš produkt laciný, dejme tomu. Ale co když stojí více, než má průměrný zákazník v tuto chvíli v peněžence? Pomůžete si, když rozhodně prohlásíte, že do příští výplaty to nepočká?


Nikoliv zákazník na jedno použití

Z hlediska perspektivního rozvoje podnikání je tedy podle mého názoru mnohem důležitější udržovat se zákazníky dlouhodobější kontakt. Na to už ovšem nestačí jednoduchá databáze, kterou jednou za měsíc projdete a vymažete "neperspektivní" klienty. Je třeba mít k dispozici celý komplexní systém, udržující stávající i potenciální zákazníky v dosahu. Sice teď zrovna nekupují, ale pořád jsou tu: vědí o vás a čím dál tím více ve vás vidí řešení jejich příští potřeby ( více najdete v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Procesy probíhající v hlavách nakupujících se čím dál tím častěji dostávají do středu zájmu vědeckých týmů. Nám se z jejich výzkumů může hodit závěr, že pokud vás zákazník považuje za autoritu v oboru, má tendenci přehlížet argumenty konkurence, nebo jim přikládat menší váhu. A podobně, jestliže si k vašemu produktu (nebo značce) vytvoří bližší emoční vztah, vykládá si všechny další ,v podstatě neutrální, informace ve váš prospěch. Vyprofilovat se jako autorita a partner ovšem nezvládnete za čtrnáct dní.

Podívejte se na heslo Kofoly "Když jí miluješ, není co řešit". To není jen líbivý slogan, ale v podstatě manifestace zmíněného pravidla. Postoje k produktům se vytvářejí už v mládí a čím více se je podaří emočně ukotvit, tím jsou pevnější a odolnější proti svodům konkurence.

žárovkaAni triky, ani nezájem o zákazníky, jak to dělají řetězce. Rád se s vámi podělím o lepší způsob, jak prosperovat v maloobchodě i dalších oborech podnikání a být lepší než oni. Program PARTNER PLUS vznikl právě proto, aby vás zbavili starostí o budoucnost. Přidejte se


Pavučina a e-marketing

Při hledání obecnějšího principu jsem narazil na fundamentální význam slova "síť". Internet je většinou chápán jako soubor vláken propojujících účastníky. Ale sítě používají třeba i pavouci. Roztáhnuté do prostoru zvyšují jistotu, že do nich moucha vletí, a lepkavý povrch ji pak udrží na místě, dokud ji majitel pavučiny nezužitkuje. Vaším cílem by mělo být v podstatě to samé: Vytvářet rozprostřený a "lepkavý" internetový systém, který potenciálního klienta zachytí a podrží. Tak dokážete vytěžit jeho skutečnou nákupní kapacitu, ne jen realizovat koupi na základě prvního podnětu. A to je i předmětem tohoto návodu, jak úspěšně podnikat na internetu.

Nemálo podnikatelů se nechá oslnit (nebo znechutit) aktuální výší nákupu, ale už nesledují součty, dejme tomu za rok nebo dokonce pět let. Ten, koho jste právě vyřadili z databáze, by vám možná v delším horizontu přinesl pětkrát, desetkrát více, než jste po něm požadovali teď. Myslete tedy perspektivně. Neřiďte se heslem "Po nás potopa!", protože i za deset let budete potřebovat z něčeho žít. Spálená země a vytěžené doly vám pak peníze nepřinesou ( čtěte i v článku Zákazník tažený na laně).

Příště se podíváme na váš produkt a řekneme si, jak ho nabízet na internetu.


Vaše konkrétní kroky v e-marketingu

  • Pokud nemáte úžasný nový produkt, který každý nebo alespoň většina zákazníků potřebuje, soustřeďte se na budování dlouhodobých vztahů. Zanedlouho se dozvíte, jak to udělat konkrétně, teď se pro to rozhodněte.
  • Připravte se na skutečnost, že náklady budou sice nízké, ale potřebujete zase více času. Ledacos se dá zautomatizovat, ale ne hned první den. Pokud už teď naříkáte, že pracujete 24 hodin denně, čekejte ještě horší časy. Zatím máte prostor, abyste s tím vytížením něco udělali. Co třeba Paretovo pravidlo, které říká, že 80% toho, co děláte, vám přináší pouhých 20% výdělku?
  • Pokud nemáte vlastní doménu, napravte to. Hostování na bezplatných serverech je pro amatéry, ne pro profesionální podnikatele.

 A zajímejte se o program PARTNER PLUS, který vám mnohé usnadní.

  Komentáře: Jaký máte pocit z agresivních časově omezených nabídek?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: